直销试点雅芳难舍店铺通路

人民网-国际金融报

    获得国内首张直销试点牌照的雅芳，正紧锣密鼓地为即将开展的直销业务做准备，为避免新、旧销售渠道今后可能出现的冲突，记者日前获悉，雅芳在国内6300多家店铺开始集体转型。   
 
　　据了解，从本月开始，雅芳遍及国内的6300家专卖店的改造将在3年内全部完成，改造重点在于扩大售后服务区域、增加收费美容等服务项目，雅芳新增加盟店的门槛也因此而提高：投资额从此前的5万元提高到10万元，并且每个店铺需拥有两名中级美容师。

　　雅芳中国销售暨营运总经理陈志新告诉记者，直销与店铺两个不同的销售通路需要不同的产品，雅芳正在为不同的通路设计不同的产品，此外，如何利用店铺网点支撑直销也是雅芳目前要做的事情。

　　记者注意到，新增的服务项目均是直销人员所无法提供的，并且在北京、天津和广东三个直销试区域，店铺的改造将率先进行。而仅在半个月之前，雅芳还曾宣布，将不会在进行直销试点的京、津、穗三地继续增加专卖店数量。雅芳上海公司经理陈静静则告诉记者，与以往不同的是：今年上海公司也没有被要求有增开新店的指标。

　　记者了解到，在雅芳6300多家专卖店中，属于雅芳直接投资的只有几百家，更多的是雅芳公司授权专卖店。在上个月雅芳获得国内首张直销试点牌照后，如何平衡新旧销售渠道间的利益，成为雅芳面临的关键问题。此间有分析称，在雅芳做直销试点后，产品销售将跳过经销商，销售员可直接到公司拿货，并且店铺将可能因客户流失而受到直接冲击。

　　此间分析人士告诉记者，店铺为雅芳所带来的长期效益已使得公司难以割舍这个体系。据了解，在2004年雅芳20多亿元的销售中，店铺的贡献达到了77%。

　　“为雅芳每年创造20亿销售的店铺不会因开展直销而被推倒。”雅芳中国销售暨营运总经理陈志新表示。他还告诉记者，今后雅芳的店铺还将保持每年20%的增长，作为公司第三条销售通路的直销在短期内不会有很大增长，不过预计在3年内可以做到每年7亿元的业务。

　　《国际金融报》 (2005年05月16日 第三版)