雅芳获准直销试点:特许专卖店利益受损？

来源: 广州日报

　　直销在中国明禁多年后终于要向外资开放了，但多年的禁止使急于进入中国市场的外资巨头们只能绕开直销在全国建立了多家专卖店，而这些专卖店又多为经销商投资加盟经营。

　　先行者总要面对很多困难，广州经销商上门讨利益给首先在国内获得直销试点的雅芳出了一道很大的难题，如何平衡好直销员与现有经销商的利益将考验雅芳的商业智慧，这同时也是其转型直销能否成功的关键。 


　　雅芳如何处理此次事件也将直接影响到未来中国整个直销业的走向，相信目前有意获得直销牌照的巨头们均在观望此事件，以为其今后处理同类问题积累经验。

　　部分广州经销商为利益讨说法，雅芳昨公开承诺将保证专卖店利益

　　上周，雅芳（中国）有限公司成为中国首家直销试点企业并在北京、天津和广东省进行直销试点，昨天，记者从广州市场方面获悉，这一消息的传出使得广州雅芳专卖店部分经销商昨天前往雅芳公司广州总部要求保障自身利益。

　　昨天傍晚雅芳公司就此事向本报发来说明称，雅芳公司会非常重视专卖店存在的一些问题并给予及时解决。无论在试点区还是非试点区，专卖店都将正常运营。不论是直销试点，还是未来的直销开放，都不会影响专卖店的利益。雅芳将一如既往确保专卖店的盈利。 
  
　　广州经销商担心客户流失

　　昨天上午，有雅芳的广州代理商报料称，由于雅芳宣布获得第一个直销资格之后，广州部分雅芳专卖店的经销商因担心此举将导致其营业额大规模下降，昨天上午直接找到雅芳的广东总部（天河时代广场8楼），要求解决问题。

　　该代理商表示，雅芳在获得直销资格后，雅芳通知了其所有的客户可以直接到雅芳拿货，店员也同时成为直销员，不用再通过专卖店。这可能导致专卖店部分客户流失、甚至发生店员自己直接利用自己的店和客户做起了直销的事情。之前专卖店都是以加盟方式参加，商品全部是购销所得，现在，面临巨大变化他们没有得到雅芳的任何安排和承诺。

　　雅芳专柜已公开招聘“直销员”

　　昨天，记者走访了广州部分雅芳专柜和专卖店发现，大部分商场和超市内雅芳专柜的销售情况依旧。不过有一些专卖店开始贴出了招聘“直销员”的广告。

　　记者在天河东一雅芳专卖店门口看到，该专卖店摆出了招聘直销员的广告。据该店销售员介绍，招聘活动大概持续半个月了。如果专卖店的直销员要拿货的话统一到专卖店拿，价钱由雅芳总部统一，不会出现不同人拿货不同价的情况。但拿货数量多少也会影响到直销员的进货价，而且规定直销员不能在专卖店附近卖。最终售出价钱由直销员决定，专卖店不负责也不干涉。

　　当被问及是否担心会影响到专卖店的客户量时，该销售员表示不会，并称专卖店还有另外的优惠手段，而且开张以来也形成了一批比较固定的顾客，不用担心会出现客户大量减少的情况。

　　雅芳几周内将出应对措施

　　昨天傍晚，雅芳方面就广州部分经销商出现“恐慌”一事发表声明称，雅芳已组织了一专门小组对经销商反映的情况进行调查，调查结果预计本周内将可以得出，雅芳将在完全了解情况后，出台最有效的措施确保专卖店经销商的利益不受损失。

　　雅芳方面还表示，转型直销后，雅芳将积极采取措施，确保专卖店的利益不受损失。不过对于具体细节，他们仍需要对许多程序和系统进行合理的安排及调整，所以目前还无法就这些具体细节与媒体进行探讨。在接下来的几周内，他们将完成内部系统的准备工作以保证试点计划的顺利实施。

　　据了解，目前雅芳在全国开设的6000多家专卖店中，雅芳直接投资有几百家，更多的是雅芳公司授权专卖店。正是这些授权专卖店，给雅芳中国公司带来了每年40%的销售增长率。在去年雅芳在中国取得的20多个亿的销售额中，来自专卖店的贡献达到了70%。因此，雅芳方面称，作为销售终端存在的专卖店，可以解决直销中存在的“退换货难”的问题，也是确保直销健康发展的有力保障。因此，一如既往地确保其专卖店的业务增长是雅芳的首要目标。雅芳在开展直销试点准备工作以前，已经为旗下专卖店的未来方向做好了计划。

　　雅芳回应：

　　广州的经销商前往雅芳公司沟通是由于一些经销商对一些情况不了解，造成了误解，经过及时沟通后问题已经解决了。

　　雅芳在开展直销试点前与专卖店都作了充分的沟通，也都得到了绝大部分专卖店主的理解和支持。但是面对中国6000多家专卖店和1700多家专柜，难免会出现一些新情况。专卖店主有些想法和建议是正常的。雅芳公司都会非常重视并给予及时解决的。试点期间，试点的体系将完全独立于目前的专卖店运作体系，无论在试点区还是非试点区，专卖店都将正常运营。

　　不论是直销试点，还是未来的直销开放，都不会影响专卖店的利益。将来，雅芳将一如既往确保专卖店的盈利。

　　如新、安利坦然面对雅芳拿牌

　　面对雅芳获得直销牌照，昨天，美国如新企业集团（NuSkin）和安利方面均表示，他们对此事不觉得惊讶，这是直销业的一项突破。

　　如新方面称，如果直销法出台，他们将有可能雇佣部分兼职销售员工，但是对目前的模式调整幅度将不大。据悉，如新目前在内地的专卖店是如新统一投资的直营店，其员工也是全职的销售员工，由如新方面统一招聘。销售员工的薪酬占到了如新每年业绩的20%左右。如新方面称，他们一直就直销立法与国家有关部门在商讨，他们还是很有信心较早取得牌照，而且他们的销售模式也相对比较健康。

　　昨天，部分营销界对雅芳取得直销试点并不看好。有营销专家认为，雅芳若要兼顾两种运营模式，如何调控和平衡网点资源模式与直销模式之间的不协和很关键。  

　　卖场不同价格不同 

　　本报记者就此致电雅芳中国有限公司公关部的有关人士，她表示，公司并没有强制店员必须从雅芳公司直接提货，而好又多的产品比专卖店便宜可能是个别产品在做促销。至于雅芳宣布拿到试点资格后专卖店销售额大幅度下跌，这位人士表示不太可能，因为从8日宣布到昨天不过3天时间，虽然没有作统计，但估计此说法失实。 

　　据介绍，雅芳在开展直销试点准备工作以前，已经为旗下专卖店的未来方向做好了计划。试点期间，试点的体系将完全独立于目前的专卖店运作体系，无论在试点区还是非试点区，专卖店都将正常运营，不会影响专卖店的利益。雅芳将采取措施，确保专卖店的利益不受损失。 

　　未透露试点细节 

　　不过对于直销试点的具体细节，雅芳称由于仍需要对程序和系统进行合理的安排及调整，因而无法透露。但几周内，将保证试点计划的顺利实施，到时会邀请有关方面参观。