太阳神朱厚丞:“珍珠店”为创新抛砖引玉

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 演讲/太阳神直销事业部总裁 朱厚丞
   　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　整理/本刊记者 陕丹

   
   　　2007年，在中国直销企业的模式创新中，太阳神的“珍珠链”模式无疑是相当具有创意的一个。数年的艰难探索，太阳神直销事业也算是曾经沧海，可贵的是太阳神直销事业的领导者一直没有放弃对理性的追求并坚守了对客观经济规律的敬畏，最终能够充分解决人员发展与终端销售之间矛盾的“珍珠店”模式让他们找到了希望。而太阳神集团直销事业部总裁朱厚丞也应邀在本次峰会上分享了太阳神“珍珠店”模式的创新之路。

   　　行业瓶颈逼出“珍珠店”

   
   　　2004年的“厦门会议”后，太阳神集团正式宣布进入直销领域。作为一个曾经在中国保健品市场取得过辉煌成绩、有着重大影响力的企业，太阳神集团二十年来的荣耀，既是基础，也是包袱。朱厚丞表示，太阳神选择直销经营模式并不是基于短期的炒作，更不是一个权宜之计。

   　　由于太阳神在传统保健品市场拥有巨大的影响力，太阳神宣布进入直销业后，吸引了大量的经销商前往加盟。2005年，太阳神取得了较好的发展。然而进入2006年后，因为行业整体表现低迷，太阳神的业绩也开始出现下滑。但太阳神没有放弃。

   　　面对公司自身和市场环境的压力，朱厚丞的领导班子开始思考业绩低迷的原因，他们发现，在销售渠道的建设中，大家一直只关注到销售管道的铺设，而忽视了对销售终端的建设。

   　　太阳神所面对的这些问题，其实也是行业中普遍存在的问题，如果不能在模式上有所突破，那很难从根本上解决。而“珍珠店”模式正是在这样的背景下诞生的。

   　　“珍珠店”模式就是使太阳神有选择地与中小诊所合作销售产品，同时推动网络发展和产品销售的综合模式。

   　　珍珠店”的多重意义

   　　珍珠店对于太阳神的意义在两个方面，首先稳定了销售团队。朱厚丞表示:“根据目前我们了解到的信息，在我们的销售队伍中，业绩最突出的团队就是在珍珠店推广工作中做得最好的团队。可以这样说，珍珠店模式为寻找一条稳定的团队建设之路指明了方向。”

   　　珍珠店模式对于太阳神的第二个重要影响是解决了传统连锁体系与健康顾问会员体系的冲突。在太阳神产品的价值链中，直销员扮演一个销售组织者的职能，中小诊所扮演一个销售服务者的职能，让两者的利益高度捆绑，专业充分结合。

   　　而对于行业，朱厚丞认为“珍珠店”模式解决了三个制约保健品市场发展的瓶颈:“一是大众保健意识不高，珍珠店模式借用了直销的信息传播方法，用群众教育群众，将很好地突破这个瓶颈。二是大众消费的意愿度低，以销售为主导的会议营销和以机会为主导的直销模式对百姓的消费意愿度伤害很大；而‘珍珠店’模式主张消费者和经营者身份分离，强调经营者的服务职能，所以很好地解决了这个问题。三是大众消费的渠道不畅。一直以来，保健品市场都没有形成主流销售渠道，这就导致了保健品消费习惯培养不起来。今天，太阳神大规模地进行渠道整合，把特征鲜明的社区诊所作为保健品的主要流通渠道，能很好地培养消费习惯，建立消费信任。”

   　　更重要的是，太阳神直销让消费者和经营者互利共赢，这种模式是政府欢迎的，政府管理直销行业的新视角亦将从奖励分配或者销售组织方式的角度转移到盯住终端。朱厚丞表示:“我相信太阳神‘珍珠店’模式的成功，将在很大程度上推动中国的直销法制建设，为行业树立健康的价值观，为直销行业的规范指明方向。”

   　　珍珠店的推广显然起到了非常好的市场作用，朱厚丞表示，从最开始以南宁为试点发展到现在，全国已经有1000多家中小诊所与太阳神合作，而今年的目标是3000家。

   　　不久太阳神集团将进军美容护肤品，我们也会采用珍珠店模式，让美容院与直销人员相结合。
   　　朱厚丞表示:“直销要想获得新生就必须在模式上有所突破，太阳神推出的‘珍珠店’模式希望能起到一个抛砖引玉的作用，为其他兄弟企业的模式创新提供参考，希望大家同心协力，共同做好中国直销这块大蛋糕。”

   　
   　　编后语:

   　　我们一直希望太阳神这样怀抱行业理想和行业责任的企业能够获得成功，这样的成功对中国直销业来说更具有现实和积极意义。我想这些理想也许来自于朱厚丞总裁和张鸣先总经理的高学历背景，一个是人大博士，一个是北大MBA，他们义无反顾地加入中国直销，希望最终成为中国直销之幸。