南方李锦记CIO郭世亮:信息化需开源节流

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　　郭世亮2004年加入到南方李锦记有限公司(下称南方李锦记)时，正是直销立法的前夜，随着“店铺+持证直销员” 这种新业务模式的大面积推广，以店铺发展为主的南方李锦记将大量增加经销商。

　　郭世亮2004年加入到南方李锦记有限公司(下称南方李锦记)时，正是直销立法的前夜，随着“店铺+持证直销员” 这种新业务模式的大面积推广，以店铺发展为主的南方李锦记将大量增加经销商。而此时，南方李锦记还处于一种半手工半计算机化的状态，当初的系统支持现有的业务量都显得力不从心，业务高峰期甚至还经常发生宕机事故。

　　“直销业和制造业等其他行业不同，销售是最重要的环节。每个月，销售员卖出产品后，南方李锦记要花费大量的精力计算销售额，给销售员发放佣金和折扣，这些业务要求给系统带来了相当大的压力。”郭世亮说。南方李锦记的产品线包括无限极保健食品、维雅护肤品、植雅个人护理品及帮得家家居用品四大系列40多种中草药健康产品，每种产品对应不同的分值。如何基于各种各样的规则，将复杂的分值计算转化为销售员的收入，是一件非常棘手的事。

　　当时，南方李锦记购买了一家香港公司的计分系统，由于这套系统的技术已经早已过时，每算一次分值就需要三天三夜。不仅耗时多，在计算中间，经常会造成系统死机，计算结果也经常出错。而郭世亮之前曾经成功设计过一套计分系统。经过3个月的努力，2005年1月，一套专为南方李锦记打造的新计分系统上线了。新系统的计算分值时间从72个小时缩短到令人惊叹的45分钟，而且正确率达到100%，极大地提高了效率。

　　规划蓝图

　　计分系统只是小试牛刀，作为南方李锦记资讯科技部总监，郭世亮一直打算为企业勾勒一张完整的IT蓝图，帮助企业顺利实施第二个五年战略计划及全球运营管理的目标。加入南方李锦记之前，郭世亮已经拥有了8年直销行业经验，堪称中国直销业的第一代人才。他深知，直销行业相当倚重“人”的力量，尤其是分布在全国几万名的经销商。如何以情感为核心，技术为手段，使人性中所有积极的因素被综合并使其得到了最大限度的呈现和发挥，是直销企业的重中之重。

　　为此，郭世亮走访了高、中、低等不同级别的合作伙伴，聆听他们的需求。走访中，经销商的焦点集中在销售流程不够优化，影响了销量提升。据统计，每个月经销商至少要花2天时间处理订单，还得花8天时间处理回单，一个月按30天计算，只有三分之二的时间用来销售。一名经销商当着郭世亮的面将厚厚的销售回单在地上一路摊开，居然铺满了50多平米的仓库。

　　处理订单和回单占据了经销商大量的精力，而南方李锦记总部每个月也专门要抽调200多个人处理各地寄过来的邮包，以及银行汇款和传真订单。由此带来的问题是效率极低，经销商很难及时知道自己的销售状况。而且最快也要45天，慢的则需要60天，经销商才能收到佣金和折扣。一旦出现人为错误，经销商的收入还将受到直接影响。

　　因此，建立一套面向几万家经销商的经销商服务系统(下称DS)，成为当务之急。同行业中，以店面为核心的方式的公司则要求销售人员销售了产品后，同时通过店面终端输入回单，传送到公司总部。而南方李锦记对回单的要求相对宽松，允许销售员在一个月内回单，以减少合作伙伴的销售压力。

　　重中之重

　　基于企业自身的特点，南方李锦记决定采用多层架构技术，将企业与经销商的服务流程统一为实时在线平台，传统的电话、传真、邮寄等业务处理方式被基于互联网的系统处理方式所取代。郭世亮表示，基于互联网的操作，取消了地理位置的限制，使经销商更加自由。

　　同时，在DS系统的设计中，郭世亮大胆地采用了开放的Linux架构。Linux 是开放源代码的操作系统，它的许多系统程序以及应用程序也是自由软件，可以从网上免费获得，所以软件成本非常低廉。尽管采用Linux后在购买硬件时获得的厂商支持力度会小一些，但郭世亮表示，Linux带来的优势更加明显，通过完善IT运维制度, 确保了系统以年度费用小于20%投资额的较低成本持续安全运行。

　　经过9个月的艰苦开发，2006年10月南方李锦记的DS系统上线并开始试点。虽然在技术方面已经做好了充足的准备，但是前端推行时却碰到了意想不到的困难。经销商队伍45岁以上的占了多数，年龄普遍偏大;初高中占60%以上，文化程度普遍偏低。在这种情况下，这套系统要想成功推广就必须先给直销人员“扫盲”。当时，郭世亮不断地和营运部门负责人进行沟通，得到了他们的大力支持。郭世亮说，为了“扫盲”，营运部门负责人派出了由几十人组织的“别动队”，下到基层，进行一对一单个辅导。当时还有个小插曲，有几个一辈子没碰过电脑的老太太，培训后只需花费1个小时就能完成下订单的全部过程，开心得逢人就讲。

　　正是在这种强势推动下，不到3个月的时间，DS系统就在全国推行开来，借助网上结算、付款等服务，以前45天的回单处理工作一下缩短到1天以内。流程优化后，经销商减少了处理回单的人员，增加了销售人员，带动了业务增长。项目实施后，公司的年度销售增长与营运成本的下降均超预期。

　　郭世亮还创新地利用系统的分析功能和外部的信息资源优势，根据经销商的经营模式自动给出销售指导报告和“查漏补缺的”市场拓展建议。此举提高了经销商的积极性，同时增强了经销商的竞争力，使得近两年经销商开始激增，成为了企业新的利润增长点。

　　走向全球

　　直销是一个高度竞争性行业，除了大家早已熟知的安利、雅芳、玫琳凯等老品牌之外，南方李锦记、如新、康宝莱等直销业新秀也正在崛起中。DS系统的顺利实施成为新业务模式顺利推广的关键因素,，为企业树立了竞争优势，并为以后更多的业务模式创新提供了机会。

　　不过，对于长于规划的郭世亮来说，蓝图还只是勾画了一半。他分析道，南方李锦记原有10多个IT应用系统，伴随企业的成长，技术复杂性与业务需求灵活性之间的冲突正日益凸现出来;同时原有支撑业务系统运作的架构不能满足日益成长的交易量，这两个问题严重制约了企业的发展。

　　为了满足业务需求，南方李锦记正在将现有的10多个IT应用整合为三套系统，除了以上提到的面向几万家经销商的经销商服务系统(DS)， 还有正在规划中的面向生产的企业资源计划(ERP，下称ES系统)和面向行政业务的流程管理系统(下称CS系统)。

　　郭世亮表示，2007年8月，南方李锦记与国际商业机器公司(IBM)、思爱普软件系统公司(SAP)签订了ERP系统合约。这意味着企业第三个总投入超亿元的“战略性投资项目”启动，继DS系统解决经销商日常订货报单之后，预计2008年3月上线的ES系统，将打破采购、生产制造、质检、财务等多个子系统之间存在信息孤岛，系统化支持业务运作和发展。而CS系统重在解决协同办公，提高运营效率，加强资源利用。总而言之，这三套系统将为南方李锦记整体目标的实现提供有力保障。

　　郭世亮表示，IT部从最初的12人，发展到现在的45人，未来还有可能发展到近200人。而对IT部门来说，最大的梦想就是借助商业科技，提高企业“加速度”，从而尽快把中草药健康产品推向全世界，开拓全球的中草药健康养生产品的市场。