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新直销企业老板的误区

2008-03-12 19:12:40  作者:罗永亮  来源:罗永亮  点击:
关键字:新直销企业 老板 误区

  直销行业进入到了低谷期,不仅仅体现在市场上,也体现在公司经营上。公司的成功率越来越低,企业短命是这个行业的一道奇怪风景。到底是什么原因造成的呢?

  大部分老板说:是职业经理人的原因,是团队领导人的原因,是市场大环境的原因等等。很少有老板会从自己身上找原因,其实大部分企业的困境是老板自己造成的,因为他们都陷入到了以下的误区之中:

  第一误区:用过去传统的经验来主导现在的决策和执行。

  很多老板都认为自己是最厉害的。他们都有比较成功的经历,所以他们往往会把自己的历史当成骄傲的资本,最危险的是那种自我膨胀心理会左右现在的决策和执行。很多老板说得最多的一句话是:我过去创业时候,是怎么怎么做的,谁的意见也听不进去,固执是他们的本性,他们认为以过去的经验和自己的能力完全可以在直销行业取胜。那种外行人领导内行人的模式是非常危险的。

  第二种误区:对直销行业有一个错误的认识。

  大部分老板受到某些错误信息的误导,而对这个行业产生错误的认识,主要表现在:

  认为直销行业是一个快速致富的暴利行业;

  认为直销行业是一个只需要很小投资、能以小博大的行业;

  认为直销行业是一个没有经营风险的行业;

  认为直销行业是—个不需要太高管理和服务水平的行业;

  认为直销业是短线行为,等做人后就收手或转型。

  其实,这个行业从2005年后就进入到了以下这样的时代:

  1.恶性竞争的时代

  由于社会主流对这个行业的排斥,所以直销行业已经基本成了一个半封闭的行业。新人进不来,几千家公司都在竞争有限的经销商队伍,形成了一种僧多粥少的现象,所以就出现了恶性竞争。有些新企业为了能吸引更多的团队,不惜破坏这个行业的规矩,开出了很多传统行业也没有办法做到的诱惑条件,这样就导致几个现象出现:

  (1)宠坏了一些所谓的领导人,使他们心态失衡,失去自我,以条件来要挟公司,从而扰乱了整个行业。

  (2)加大了企业成本,使很多企业因此处在亏损的状态,以致关门倒闭。
  (3)整个行业诚信缺失,本来经销商按市场计划,来获得自己的收入,那是理所当然,企业也应该遵从。但是附加了额外的条件后,企业就会付出更多所不能承受的,从而导致最终没有办法遵守承诺,还有因为条件的不平等,引起团队矛盾,影响公司经营。

  2.微利的时代

  以下原因使直销行业进入到了微利时代:

  (1)竞争加剧:新公司要在本行业取胜,常用的方法是用奖金制度去竞争,而奖金制度竞争力的标准之一就是奖金的拨出率。现在没有超过60%以上的拨出制度,很多人已经不愿意去选择了。

  (2)服务及管理成本增加:由于很多领导人要带底薪工作,另外公司要为市场提供更好的支持服务,所以增加了运营成本。  

  (3)产品的竞争白热化:原来直销企业产品价格虚高不下的现象已经不能生存了,产品的竞争不仅仅是和直销;公司竞争,而是和传统渠道的同类产品竞争。

  3.管理服务的时代

  制度和产品永远不是唯一的竞争力,因为每家公司的产品都很好,制度只有更好没有最好,而且模仿、跟风现象非常厉害。所以未来直销企业的竞争还是靠管理和服务的竞争,这样应该很好地借鉴传统保健品企业对市场的管理和服务。

  4.高成本,高投入的时代

  上面已经论述过,因为企业的运营成本增加,决定了其收益降低,也决定了企业的盈亏平衡点要提高,在2005年前,有些小型的直销企业,30万左右就可以保本,现在运营成本控制得比较好的企业也必须要到1 50万左右才能达到保本线,而要达到150万的业绩,在现有市场环境下最少要4个月以后,也就是说,企业必须至少要做4个月投入预算。去除其他因素,如果新开盘一家企业没有300万以上的投资准备,那么千万不要贸然介入,失败的可能性非常大。


  5.高风险的时代

  在2005年前,有很多朋友投资几十万、甚至几万也成功的例子,但2005年以后,我们也见证过投资几百万,甚至是几千万而血本无归的结局。有一组分析数据:2005年前投资直销企业的成功概率为70%以上,2005年后为20%以下,而且还必须承担法律风险。

  第三种误区:铁打的营盘,流水的兵,把人利用完了后赶走是理所当然。这个行业很多人经常会说一个词语一一“过河拆桥’’。就是对这个行业的很多老板不守信用,利用完了以后就千方百计把人赶走这种现象的形象诠释。

  把人赶走的原因有三:

  1.确实对企业没有用处,赶走是理所当然。因为一个合格的职业经理人不仅仅只能在某一阶段对公司有用,应该努力学习提高,达到适合企业发展的任何阶段。

  2.利益的不均衡而把人赶走。认为职业经理人拿多了,所以就要把他赶走。
  3.认为自己通过学习已经可以毕业了,不需要职业经理人。那是很多老板的心理,通过一年到两年的实践,认为自己已经掌握了这个行业,不需要花很大的代价来请职业经理人了。

  这个行业、市场和公司的维系:一是靠利益、二是靠感情、三是靠信心、四是靠稳定,而感情、信心、稳定的给予要靠管理层的稳定来完成,所以市场最怕的是管理层的变动。不管是什么样的原因导致什么样的人流失,对市场都会造成很大的负面影响,产生的结果肯定是老板自己所不能预料到的。

  第四种误区:用人时,过分强调给员工远期的激励,而不愿意多付出短期利益。

  很多老板经常说,你要多少我都可以给你,但必须你要把业绩做出来,而员工往往是想,要体现我的价值认同,就必须先在短期利益上给我认可。那是一种永远会在企业劳资双方存在的矛盾,要比较有效地解决那样的矛盾,那就要彼此做出妥协,找到一条双方能接受的利益分配中间机制,适当的妥协和作出一定的利益牺牲是老板必须要做的。

  第五种误区:授权有限,不给予管理层充分信任。

  老板说:外人永远是不可信的。所以不可能给对方充分的授权。而员工说,既然企业需要我,而且要给我业绩目标,那么就必须给我足够的信任和授权空间。这也是一种现实的、很难调和的矛盾。为什么职业经理人不能在一家企业长期服务,因为权利方面的制约是一个非常主要的原因。很多时候有一种“力不从心,施展不开手脚”的感觉,那是很多职业经理人的真实感触。有一句话永远是真理:“用他就必须信任他;给他足够的空间”,如果对方不值得信任,那么就当机立断把他赶走,企业所有者如果要借用外人的力量来发展这个企业,你就必须冒一定的信任风险,但科学的制约机制是必须的。

  第六种误区:过分插手市场及管理,名为亲历亲为。

  在很多直销企业中,老板是造成企业管理无序或市场混乱的最主要原因,一般表现在:

  1。老板喜欢不按管理流程越级去授权其他员工工作,或授权基层员工监视高层管理,导致基层员工对高管产生抵触情绪。

  2.老板喜欢给经销商通电话,或喜欢把电话留给经销商,有一部分经销商也总以能和老板通话为荣,因为老板的语言不严谨,从而导致管理层和市场不团结,或市场内部不团结,更或老板完全受市场的控制左右,把高管赶走。
  第七种误区:花钱小气,该花钱的地方不花,导致机会失去。

  俗话说:钱要花在刀刃上。但很多老板就是做不到这点,该花的钱不花,比如对市场的支持服务、产品开发、文化建设等等有利于市场发展的方面非常小气,而不该花的钱有因为不专业而花了很多,比如,很多企业在起步阶段花了数百万的所谓学费。这样的话就导致在执行过程中出现很多问题,而后又必须要去解决所发生的问题,那就必须要花更多的冤枉钱。所以在成本预算之内,该花的钱一定不能小气。

  第八种误区:只关注结果,不理会过程及产生结果的原因。

  俗话说:计划不如变化。在计划的执行过程中,确实会因为各种各样的原因而导致最终的结果和计划不一致。但是很多老板却根本不会去理会其中的前因后果,而导致和管理层的矛盾激化,公司分裂,最终受伤害的还是企业本身。

  第九种误区:过分追求短线的赢利目标,对长期战略没有兴趣。

  很多老板嘴里讲的最多的是企业的未来要怎么样怎么样,其实在他们心里最不关心的是长期的未来。过分关注短线利益是老板的共同想法,因为这样的想法,难免就会衍生出相应的短期策略,为了追求短线利益而不惜牺牲未来,导致企业品牌受损,老板个人形象受损,公司成为短命企业。


  第十种误区:对成本和投入过分敏感。

  关注成本和利润是任何一个老板的共性。尤其是那些每天要自己签字报销的老板,天天看到出去的钱和收益不对称的时候,他们的心态就开始失衡,他们能想到的最先解决方法就是换人。其实企业的发展都是要有一个过程,前期的投入是必须的,所以前面做好科学详细的资金成本预算是非常重要,在预算之内必须的投入一定要保证,而不能天天心疼钱。


  第十一误区:经常不和管理层沟通就做出和公司管理规定背离的承诺。

  这是很多企业老板的通病,在和市场沟通的过程中,一兴奋就会随口做出很多自已做不到的承诺,从而导致管理层措手不及,使企业失信。比如:有家企业的老板根本不了解双轨制度的特点,就对经销商拍胸脯承诺制度保证三年不变,而实际上该公司半年不到就要调整制度,最后导致市场流失,市场认为老板不守诚信,不值得合作。还有一位老板,见到经销商就说什么时候要到人民大会堂召开大会,等一年过去还是没有实现。

  第十二误区:容易走向两个极端。

  很多公司都是数次起盘。所以就容易因为过去的经验教训而走向另一个极端。比如,在第一次开盘时,很多老板都是雄心勃勃,尤其是受那些别有用心的高手或专家的蛊惑,投资大气,甚至可以花大价钱去请所谓专家做方案,也敢用大代价去请业内高手来合作。但往往的结果却和想象的不一样,老板交了很多学费但换取的却是对这个行业的极端认识:那就是这个行业都是骗子。所以第二次或第三次起盘时就格外小心,应该的投资也不想投了,就希望能空手发展,真正以小博大,但这样运作的结果又可想而知。

  低成本运作,滚动式发展是我一直提倡的方式,但必须的投资还是要的,如果老板想做事业,就必须有一定的投资。

  本文刊登于<中国直销>杂志第二期,未来会陆续发<直销行业职业经理人的误区><团队领导人的误区>等.

  罗永亮 联系方式:QQ:199478336    手机:13889239777    Email:Mr37-40@126.com

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