第四届2007亚太直销高峰会特别报导-把脉2007挑战2008

本此峰会除了筹备严谨、流程顺畅，数字重量级讲师的精辟论点，更为亚太区直销发展，提出切中核心的策略观点。

来自中国与台湾的直销市场专家：胡远江、张秀满、洪振峰、李久慈、侯乔腾、锺藏兴，各就自身专业，提出十分精彩的演说：

胡远江

简介：

中国直销专家、直销及企业管理著作30余部、被喻为中国直销理论之父。

主讲：

直销企业的长寿基因

作为一个中国直销专家，胡远江近年的思想越来越有任重道远的使命感，他在第四届华人直销大会中以「直销企业的长寿基因」为题指出，长期以来直销最大的问题点是，大家总是先研究制度，但是他认为，把大量的心思摆在制度研究，还不如多研究一些法律、政策、环境及社会背景，相信后者的研究会有更大的帮助。胡远江说：「老实讲，制度有什么好研究呢？」

除了批判直销界长期的陈疴之外，胡远江也提出了一个再简单不过的创新思维，他说，愿意接受新科技的洗礼与愿意接受传统通路的影响，这样的的态度就是伟大创新的重要基础。

另外，胡远江也特别指出贴近消费者的重要性，唯有贴近消费者，企业才能因为健康而长寿。

胡远江将企业基因分成九个范畴，并直接点出企业战略定位为所有基因之母：在企业战略定位这个范畴，企业需要考虑到时间的长久性与空间的延展性，想要永续经营的企业，不可能用短线捞钱的定位来经营；而想要拥有更多国际市场的企业，也不可能定位得太过本土。

也就是说，多数短命或走不出去的企业，都是因为时间与空间战略定位出了问题，连带影响了商业模式、产品力、服务质量、内部管理、教育培训、企业文化、公共关系、人才资源等重要基因的健康。

直销企业想要做得更长久，不妨显检视看看自己的时空战略定位吧，是蛉螟的基因，就不可能有神木的寿命。

张秀满

简介：

现任岱伟企管顾问公司总经理、英特欣管理咨询公司总经理、传智集团资深顾问、《直销世纪》撰述委员。从事直销十五年，曾连续九年获得团队业绩总冠军。

主讲：

系统如何扩大终端零售份额

长于推荐、销售的张秀满老师，主讲「系统如何扩大终端零售份额」可以说是精彩绝伦，在整场演讲中，张秀满以「先建立感情再谈销售」为主轴，分享了过去连续九年夺得年度销售总冠军的看家本领。

她说，有一回上咖啡厅，因为课讲多了加上有点感冒，随口交待女服务生(工读生)：「请给我温开水。」大约两个钟头，这一位女服务生默默的替张秀满添加数次温开水，贴心的举动让张老师深为感动。于是，她特别把女服务生胸前的名字记下，回到家后赶紧打了一通电话给咖啡店的主管，赞美女服务生的表现。习惯传扬美好事物的张秀满，认为这只是举手之劳。

打过电话之后，她有很长一段时间在大陆上，没机会回台北去那家咖啡馆，两个月后，她再度上门，那位女服务生急忙跑到她的面前说：「一定是您打的电话，一定是您打电话给我们主管。」

张秀满一时间有点被吓坏了，好像自己曾经告了什么状，伤害了眼前的小女孩。

「谢谢您打电话，我才能够加薪两千元。」女孩说。原来是这么回事，张秀满原本想说：「那是妳替自己加薪。」但是话还没说出口，女孩又说：「我要请您吃饭。」

张秀满说：「怎么可以，妳打工收入又不是很多，加两千块薪水要好好运用。」

最后，张秀满虽然没有接受女孩的请客，但是女孩却对张秀满的直销事业产生了极大帮助，因为女孩认为张秀满是一个值得信赖的人，因此乐于把亲人、朋友介绍给张秀满，并以极高的评价来赞扬张秀满，协助促成她的销售。

除了这个喝咖啡的故事外，张秀满也有一个因为车辆擦撞而完成产品销售的特殊经验。

那时，张秀满停车的时候，不小心把停车场上一辆车子给撞了一个凹洞，虽然车主不在场，张秀满本于良心，还是在被擦撞的车子挡风玻璃上留了一张字条，除了表示歉意外，也告之车主如何联系以便洽谈赔偿事实。

一个礼拜过去，车主并未来电，于是张秀满又专程驱车前往那个停车场，再留一次纸条。

由于张秀满主动表现负责的态度，车主终于来电，不过他的话题好奇多于理赔。他说：「一般人发生这种事，走避都来不及，怎么会有人这么坚持要理赔？」

「错在我，我是应该要负责。」张秀满说。

最后，车主也因为对于张秀满人格的信赖，成为产品的忠实消费者。

第三个故事则是一位年迈的老太太，连续好几年，张秀满几乎每个月都会去拜访这位子女远在国外的独居老太太，并带一些食物跟老太太一起吃饭，如果老太太不在，她也会在信箱留下问候的纸条。

后来，老太太过世了，过世前特别交待儿女，一定要找到张秀满，做一些回报，老太太交待的遗言是：「感谢秀满这些年来的关心与照顾，我知道很多感激的方式秀满不会接受，但是，我想如果你们(子女)分别向秀满购买产品，她应该是乐意的。」

结果，老太太的子女们分别向张秀满购买了一年到两年不等的产品，总消费金额则是老太太指定的六十万。

张秀满在演讲中所引用的这三个故事，主角们或有截然不同的背景与个性，但在张秀满用主动诚恳的态度，建立了感情与信赖后，则同样都成为了张秀满直销事业中的重要消费者，乃至为组织发展做出预想不到的贡献。

当然，张秀满也提到技巧，例如10、5、3、1或1、3、7等目标设定与管理，但是，不论如何，唯有懂得如何跟别人建立感情、真心关怀的人，这些技巧才能真正发挥效用。

洪振峰

简介：

直销商、总经理、教育训练师三种的角色的焠炼，使洪振峰练就了一身好功夫，配合上在华尔街养成的冷静分析个性，他的演讲往往冷中带热、鞭僻入里。

主讲：

快速提升组织业绩的策略

作为一位华尔街股市分析师出身的直销专家，洪振峰特别有着一副冷静的头脑，不过，浸淫直销十余年，他表达冷静分析的方式，却相当浅显而幽默。

谈起如何制定提升组织业绩策略之前，洪振峰先用针贬的方式，切入组织业绩不振乃至下滑的三大因素。首先，是没有设定目标，或者有设定目标却没有检验结果，这两者都是直销组织的最大致命伤。事实上，直销虽然需要热情，但是，热情多半时候是不可靠的，热情也很容易冷却，故而有目标才能引导热情，才能延续热情。当然，目标设定后，如果不管理检验，跟没有目标是没两样的。

其次，是没有兴奋度、负面声音多。这是向下沉沦的重病，问题是，一旦生了这种病，多数人就会迷上那种口水来、口水去的病态快感，而忘记了如何共同建构组织的成长。

三，新人进不来，老人留不住。这是一个老生常谈的问题，不过多数组织一旦发生这样的情况，多半不知如何是好，其结果就是等着败亡。洪振峰以其多年经验提出一个看法，那就是，与其想要进新人又要留老人，不如多花一点心思在进人上面。尤其领导人本身也需要不断开发新人，如此才不会与不断变化中的消费市场脱节，并产生上行下效的身教价值。

了解业绩不振或下滑的主因之后，洪振峰提出几个相对应的创造组织业绩的策略。

若要组织业绩提升，最重要的就是用产品，每一个组织成员都乐于使用产品、相信公司产品是好产品，愿意大量改变过去使用其它同类产品的习惯，转而使用公司产品，如此一用再用，就是组织业绩能够提升的最根本动力。

除了建立使用产品的习惯之外，洪振峰也特别提醒，新人切勿急着进行分享，否则，在人脉资源日趋宝贵的情况下，匆匆忙忙就去分享，除了浪费稀有的人脉之外，新人本身也很可能在几番异议反诘之后阵亡。故而，新人就是新人，一步一步接受正确的培训之后，才能够真正为自己开创一番事业，也为整个组织贡献业绩。

最后，洪振峰认为，在成熟市场中，同构型竞争既无法避免，那么如何创造不同话题，保持新鲜度，就相对变得非常重要。创造话题的方式有很多，例如新产品的话题、新市场的话题；或者新模式的话题，都有助于组织战力在业内的同质竞争，甚至异业竞争中脱颖而出。

李久慈

简介：

华人直销专家，娴熟于两岸直销实务与趋势，传智集团总裁、直销世纪创办人、社长。

主讲：

直销专卖店如何盈利

直销世纪社长近年来深耕大陆市场，可能是大陆市场发展历史、法规、环境、趋势专家中的专家，自大陆直销管理条例出炉后，李久慈更发挥犀利的洞察力与缜密的思维，对合法经营大陆市场的直销专卖店，提出了一套极为完整有效的方案，并为大陆天狮等直销公司主要体系的专卖店，实现了转亏为盈的目标。

李久慈认为，直销专卖店最好由公司先建立样板(标准模式)。在多数人的想法中，让开店直销商自行承担开店成败风险，是一个减低成本的好办法，但是，这样的做法并不负责任。所以公司确实有必要先建立一个标准店，有了这样的店，想要开店的直销商或加盟商，只要把标准店的标准作业复制过去，精确执行，就可以大大的提高成功机率。

短短一小时的演讲中，李久慈提纲挈领的，将过去三年成功辅导直销专卖店盈利的经验归纳为「直销专卖店八大功能与其运用」：

．品牌形象：

店面本身就具有品牌及形象的塑造功能，所以店面的外观设计内部陈列都要有一定的标准。很多成功的连锁店正因为掌握了这项特质而建立了响亮的品牌。用心经营者，并非不可能创造出麦当劳或7-11的品牌形象。

．吸引力：

宣传、活动、店内摆设布置、门口海报，都要跟路人利益直接相关，才能发挥店面的吸引力。 ．产品销售：

说明书、海报、活动，也必须以顾客为主角，例如健康分享版的海报，一定比企业介绍的海报要有威力的多。 ．发货服务：

库存管理(哪些单项或组合产品是主力、哪些产品是重销主力，在标准店应该都有了基本数据，这样就专卖店的经营者，就不必自己再费力分析哪些产品要多进一些，哪些产品可以少进一些？)、发货方式中到店取货、送货到府、邮递等方式，也必须由标准店提供宝贵的经验值。

．客户服务：

在顾客服务中，科学的顾客管理标准是很重要的，在前期，我建议可以用顾客资料卡，来落实顾客管理，至于数字数据库，我原则并不反对，但对于多数人是不是有能力建构，而且建构起来之后，能不能善用，是我对用数字数据库比较不放心的地方。顾客数据卡，最少要有客户基本数据、客户购货纪录。

．专业咨询：

专业咨询是专卖店以服务带动销售的重要手法，以卖健康概念与服务而非卖产品的思维来达到更高的销售效益。所以，公司要训练开店者基本的健康概念，开店者及店员则须对公司的产品论述有一定程度的认知。有必要，还要有产品讲师或专业人士进行巡回支持服务。

．拓展活动：

这一点非常重要，因为传统店铺，最常碰到的就是滞销问题。过去拓展活动很难做，主要是势单力薄，能力有限，但是直销专卖店，却可以联合起来，店网连手出击就很有威力。这是直销专卖店，可以可遥遥领先传统店的绝对性优势。

．联谊聚会：

专卖店是软活动的最佳场合。而软活动则是最佳的营销桥梁，很多新顾客，是在软活动中被旧伙伴带来的，重要的是，这些新顾客通常是来的兴致勃勃，而非一张不得不然的臭脸。从软活动产生的新顾客，以后也会很乐于分享自己的人脉，成为另外一批新顾客的介绍者。

．人员培训：

这一点前面提到的贺宝芙是一个很好的例子，也因此他们可以很快速的，在不到一年之间发展出五百家的营养俱乐部。当然，这里所说的人员培训，不仅仅只是想要开店者的实习，对于没有开店的经营者，直销专卖店，也会是一个很理想的培训场所。在专卖店里面做中学，恐怕比去听一些课程要有用得多。直销公司或直销体系，如果能够真正了解并活用专卖店的八大功能，基本就可以在整个大陆市场无往而不利。

侯乔腾

简介：

行为科学专家、日月知识公司总经理，长于心智诊断、组织结构分析等人力资源之开发。

主讲：

如何识人、用人、留人

长于以科学数据分析人格特质，并以五种动物(老虎、海豚、企鹅、蜜蜂及八爪鱼)分别代表五种人格特质的侯乔腾，在两岸企业人力资源的咨询顾问专业，已受到普遍肯定，在本次峰会中，侯乔腾特别将他所娴熟的人格特质，融入直销领域中，他认为，复制谈起来容易，其实很难，最难的是每个人的人格特质有所不同，因此，如果要更有效的复制，了解组织成员的人格特质－识人，乃成为必要的先决条件。

侯乔腾举了一个阿姆斯特丹公厕的小故事，说明了解人格特质的重要性。

阿姆斯特丹的男性公厕一直存在着脏乱的问题，后来，市政府进行调查发现，造成这个现象的，主要是来自德国的游客。阿姆斯特丹市政府，于是针对德国人的老虎(挑战)人格特质，在小便池上铸上一只苍蝇小图。自此，德国游客都自动瞄准(挑战)小苍蝇，脏乱问题也跟着解决。同样是男性公厕问题发生在东京，东京市政府则针对日本人的蜜蜂(守纪律)人格特质，在小便池上方摆了一个立正的人偶，东京市政府的做法，与阿姆斯特丹的作法截然不同，效果却一样的好。这两个知名大都会对付男厕使用者的共同点就是，针对不同的人格特质，提出不同的解决方案。

侯乔腾把人分成五种人格特质，包括：

老虎：勇敢、挑战、积极

海豚：热情、分享、乐观

企鹅：耐心、和谐、合作

蜜蜂：质量、程序、分工

八爪鱼：整合、周延、弹性

他强调，直销是一种人的事业，如果组织能够识人，就能够根据每一个人不同的特质加以引导，放到对的位置，这样组织的结构才会更健康，而战力也会更强大。

侯乔腾说：「掌握人性，掌握全世界。」

锺藏兴

简介：

现任摩迪菲训机构总经理、传智集团顾问事业部总经理；是一位直销训练界的传奇人物，也一位用生命力灌顶的世界级训练师，更是一位曾经帮助四十万学生重新找回生命热情与力量的老师。 主讲：

直销领导人应具备的特质 由于近两年台湾直销市场发生剧烈变化，锺藏兴到了澳门，依旧以其忧心忡忡的口吻，指出直销M化的危机。他认为，中型公司快速消失，所突显的，是一个相当严肃的产业课题。

事实上，剧烈的M化，并不仅止于公司的比率，直销商收入也很明显的出现了这个现象，高收入者与低收入者比率快速增加(特别是低收入者)，而中收入者比率则明显降低。在直销产业中，如果中收入的直销商不能产生、生存或不能占有一定比率，那么就显示，直销产业已经生了大病，对于未来的发展也会产生极为重大的负面影响。

对此，锺藏兴提出了他的沉重呼吁，他认为，一个直销商如果只是以上线自居，那么是可以不必要求太多的；但是一个直销商如果有领导人的自觉，就必须肩负起领导组织走向健康与永续的重担。

什么样的领导人，可以建构健康永续的组织呢？是创造业绩的领导人？还是创造文化的领导人呢？

锺藏兴的答案是，创造文化的领导人。理由是，直销组织之所以吸引人，并不是因为产品，也不是因为ABC的A特别出色，而是有了一种魅力，例如有信赖、关怀，甚至有大爱的感觉。简单的说，就好像一个人之所以有魅力，或者被讨厌一样，如果一个人诚实守信、古道热肠、宽怀大度、关爱他人，那么他就会产生很大的吸引力；相对的，那些自私自利、利字当头的人，即使口才好、能力强，可以把垃圾说成黄金，他或许能够暂时打动一个人，却无法因此避免被永远敬而远之的命运。

也许诚实守信、古道热肠、宽怀大度、关爱他人等，这些组织文化吸引力都是很大的课题，必须透过长时间的养成，才能够具有并发挥力量。锺藏兴因此提出了一个基本的领导人入门守则，让人不致对经营健康永续组织的「浩大工程」，望而生畏。

那就是任何一个领导人或想要成为领导人的人，第一件事务必要做到严以律己这件事，唯有对自己有严格的纪律要求，上面那些大课题的修为，才有机会逐日养成，而组织也才能够真正成为健康永续的组织。

锺藏兴根据过去多年的经验，也给了直销界部分靠两片嘴皮子经营组织的领导人，重重的一棒，他认为，这种领导人应该是台湾直销组织M化的重要原因，他说：「所谓的组织文化，是你去做什么？而不是你在说什么？」

去做一些诚实守信、古道热肠、宽怀大度、关爱他人的事，然后建立一套标准化的模式，将诚实守信、古道热肠、宽怀大度、关爱他人传递出去，假以时日，组织自然就会累积出强大的文化，而此一组织文化，将会是健康永续的关键，甚至是唯一的条件。

「假以时日」确实很重要，因为当那些喜欢宣称可以省略时间纵向坐标必要性的假领导人，以「快速致富」自欺欺人，不断在兴起与崩盘之间轮回之际，那些愿意「假以时日」的领导人，在时间纵向坐标的催化累积之下，健康永续的组织已然成型、壮大矣。