《第一次做直销就上手》

在线试读

 

目录：

 

认识直销

认 知 篇

1.  认识直销................................ 18

2.  直销与传销的区别......................... 20

管 理 篇

6.  台湾地区对直销的管理..................... 27

7.  中国大陆对直销的管理..................... 30

市 场 篇

11.  直销在台湾的发展........................ 44

12.  大陆直销业的发展........................ 46

个 人 篇

17.  直销符合人性需求........................ 59

18.  谁适合做直销？.......................... 61

 

实战策略

计 划 篇

1.  兼职好？专职好？......................... 84

2.  如何拟定启动计划？....................... 86

起 步 篇

6. 人脉从哪里来.............................. 97

7.  你会列名单吗？........................... 100

技 巧 篇

12.  有效率的邀约技巧........................ 115

13.  第一次，留下好印象...................... 118

应 对 篇

19.  如何面对拒绝？.......................... 132

20.  如何面对质疑？.......................... 134

总裁心语

1.  建立健康的心态........................... 164

2.  打开人生另一扇窗......................... 166

3.  成功一定有贵人........................... 168

　　认 识 直 销

认知篇

1. 认识直销

直销，按照世界直销联盟（WFDSA）的定义，直销是直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范，这些销售人员通常被称为直销商。直销的力量在于其在直接交易体制中拥有独立、服务消费者、致力创业成长的传统，提供人们另一种收入来源，而且不限性别、年龄、教育程度、经历，都能加入这个行业。多层次直销是众多直销方式中的一种，大部分的直销商都是以多层次直销为销售渠道，向消费者销售物品。所以，一般人对直销业的印象就是多层次直销，通称为“直销业”。1886年，“加州香氛”公司创立（即现在的雅芳公司），以人员直销的方式销售香水，后来其经营业务又逐渐扩展到美容护肤品，许多人认为这是单层次直销的伊始。1934年，卡尔·宏邦创立纽崔莱公司（Nutrilite），开始采用多层次直销的方式销售其营养补充食品。1959年，理查·狄维士和杰·温安洛成立安利公司，迅速成长为美国最大的直销企业。随着安利等公司的成功，模仿多层次直销制度的非法欺诈公司也纷纷出现。1964年，假日魔术公司以拉人头、强行塞货等方式取得快速发展，但也引起了大量社会问题，被称为“老鼠会”。1971年，美国联邦贸易委员会控告假日魔法公司违法，使其被取缔。“老鼠会”在美国以外地区同样引起巨大危害，相继被取缔，这也促使各国纷纷立法对直销加以管理。1979年，美国联邦贸易委员会裁决安利的销售计划合法；之后，直销在世界各国逐步步入正轨，成为传统销售以外的一个重要销售渠道。

2. 直销与传销的区别

近些年来，中国国内有关部门打击传销的新闻不绝于耳，但仍然有很多消费者分不清直销与传销的区别。那消费者到底该如何辨别直销和传销呢？ 随着《直销管理条例》、《禁止传销条例》的颁布和实施，有关直销和传销的区别已经非常明朗。“传销”是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益的一种非法经营模式。这种行为既扰乱了经济秩序，又影响着社会的稳定。 传销的明显特征有两个：一方面，传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构；另一方面，参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用。 而直销是销售人员以面对面的说明方式把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。不同的公司，这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。 直销与传销的区别： （一）根本的目的不同传销的根本目的是无限制地发展下线，千方百计通过扩大下线的“人头”来赚钱。而直销最终面对的终端用户是客户，进行商品交易。（二）推销的商品不同传销的产品大多不是品牌商品，属于质次价高的商品。而直销的商品大都为一些著名的品牌，在国内外有一定的认知度。 （三）管理不同传销的管理很混乱，上线推销员是通过欺骗下线推销员来获取自己的利益。采用“复式计酬”方式，即销售报酬并非仅仅来自商品利润本身，而是按发展传销人员的“人头”计算提成。而直销的管理比较严格，推销员是不直接跟商品和钱接触的。其业绩由公司来考核，收入由公司进行分配。

 

管理篇

6. 台湾地区对直销的管理

直销业在台湾，最早肇端是美、日两国的直销公司，于1980年底涌入；但是，这并不是个愉快的萌芽。当时部分不肖业者，看上台湾经济、社会的发展正要起步，于是把国外的诈欺手法移转阵地来台。1981年爆发了“台家事件”，由于当时社会对直销这种新兴的营销手法并不了解，更遑论区别正当直销与非正当的诈欺商业行为，一时之间，媒体大肆渲染报导，严重打击所有直销业在台湾的形象，为直销在台湾的发展历程写下黯淡的开始。为了改变人们对直销的误解，推广正确的直销理念，加速建立产业秩序与自律决心。在台湾英文杂志社董事长陈嘉男的带领，以及创始会员安利、雅芳、怡乐智、统健、松柏等公司的运作下，一个直销业者的自律团体于1986年4月正式成立。初期以“直销联谊会”的名称运作，虽然联谊会在台湾无法以正式的协会组织运作，但仍积极参与国际直销事务，同年即申请加入世界直销联盟（WFDSA)，顺利成为该联盟的第三十个会员。接下来的5年时间，创始会员公司们为了正名而多方奔走，主动向有关主管部门详细且正确的数据，表达申请设立“直销协会”的强烈意愿。共经过三次的申请，在台湾业界发动联名签署；并在世界直销联盟的协助下，制定符合台湾民情的章程、会务制度与加入办法。终于，在1990年8月，经有关部门核准筹建了“直销协会”；同年12月12日，台湾第一个直销产业公益组织正式诞生，由台英社董事长陈嘉男当选首任理事长。从联谊会时期开始，20多年来，在台湾市场的重量级直销业者，都是直销协会的会员，与国际直销产业同步发展。直销协会一直发挥整合、协调、自律、沟通、研究发展及国际交流的功能，致力直销产业的健全发展，更见证了直销在台的历史更迭。1992年，台湾当局正式颁布施行的“公平交易法”、“多层次销售管理办法”，让直销事业进入了“有法可循”的年代，奠定了日后发展的基础，开启了直销事业在台最灿烂的一页。直销协会是直销业者与“政府”、“立法单位”、“执法单位”、学术界、媒体及消费者等多元社会中，各社会成员的沟通桥梁；多年来，不仅善尽公益的社会责任，更导引产业朝向健全的发展。2005年12月9日，台湾直销管理学会正式成立。该学会为全球第一个直销管理学会，除了推动台湾及华人世界的直销学术研究风气，使华人直销学术在全球取得领先地位之外，也借着产业、官方、学术界三方面的结合，使台湾直销产业有更正面的发展。

7. 中国大陆对直销的管理

上个世纪80年代末，直销开始进入我国大陆地区。1990年11月14日，中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司在广州成立，这意味着直销正式被纳入了工商管理的范畴，标志着直销正式踏入大陆市场。随后，借直销之名进行传销的非法活动也在全国各地也开始泛滥。1993年起，随着非法传销引起的传销员之间各种纠纷被媒体不断曝光，政府有关部门开始关注直销行业的发展动态。1994年8月11日国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》（233号文），9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》（240号文），非法传销的发展速度得到了遏制。1995年3月28日，国内贸易部发文，宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构，着手起草多层次传销管理办法。同年9月22日国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》，对国内再次过热的传销进行规范限制。随后不久，国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》。该《办法》强调了多层次传销企业必须具备的10个条件。这表明国家对非法传销坚决打击和取缔的态度，而并非是对直销行业的扼杀和禁止。国家开始正式介入和关注直销行业的发展并对直销行业持谨慎的开放态度。1996年4月我国政府经过审查，首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务，4月28日，国家工商局向41家多层次传销企业颁布了《准许多层次传销经营意见书》。1997年1月10日，国家工商行政管理局颁布了《传销管理办法》。由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准，大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。以至于到1997年底到1998年初，非法传销大肆猖獗，国家对直销企业几乎失控。1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》，对整个传销行业进行整顿。1998年6月18日，国家三部委（对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部）发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》。明文规定：规定“外商投资传销企业必须转为‘店铺+雇用人员推销’的运作模式”，并批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。与此同时，国内大多数传销企业在随后的一段时间或销声匿迹或转入地下成为非法经营企业，而一些规范经营的国内直销企业却因全面禁止传销而受株连，步入直销业的低谷期。2000年8月13日和2001年10月31日分别发布《国务院办公厅转发工商局等部门关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动意见的通知》、《国务院办公厅关于开展严厉打击传销专项整治行动的通知》，继续打击非法传销企业的活动。2001年，我国加入WTO，政府承诺：以商业方式存在提供的无固定地点批发或者零售服务（包括直销）在入世3年后逐步取消限制。2004年5月18日，“关注中国直销开放小组”成立。这是一个过渡性组织，原由安利、雅芳、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新、康宝来7家企业组成。同年9月10日，国家商务部和国家工商总局牵头举行第八届中国投资贸易洽谈会直销论坛开幕，重点讨论准入门槛。2005年4月8日，雅芳公司成为中国首家获官方批准的直销试点企业。9月1日，涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台，并分别于11月1日和12月1日生效。2006—2009年，商务部共发放24张直销牌照。其中对信息披露、公开直销员计酬制度、规范分支机构、确保服务网点运营等方面都进行了严格的规定。从此，直销业在中国进入了一个平稳过渡、健康发展的阶段。

 

市场篇

11. 直销在台湾的发展

1974年，台湾英文出版社用直销的方式销售图书，是为台湾直销业之始。1980年末期，美、日两国的直销公司纷纷涌入台湾，除了当时台湾的经济、社会环境有利于直销产业发展，部分也是因为两地发生多起诈欺事件，不肖业者转移阵地，来台另起炉灶。1981年，台湾爆发“台家事件”，一时之间，直销业形象严重受损，媒体的大肆渲染，为台湾直销发展史写下黯淡的一页。1990 年，台湾直销协会成立；1992年，颁布“公平交易法”，正式给予直销合法身份。细究台湾直销产业的发展环境，可约略分为四个阶段：导入期、成长期、暴涨期与成熟期。

1.导入期：1980—1986年，当时台湾社会对直销产业尚处于缺乏渠道以建立正确认知的阶段。

2.成长期：1987—1991年，1990年台湾直销协会成立以后，台湾直销业界在协会的带领下，开始摆脱旧有的负面形象，朝向正派经营迈进。1992年，“公平交易法”生效，“多层次销售管理办法”正式实施，台湾直销业正式纳入有法可循的阶段。一方面改变过去十几年来管理单位无法可据、束手无策之窘境，也约束、吓阻欲借直销敛财或图谋短期暴利的投机分子染指，促进产业健全发展。同时由于法令的公布实施，台湾直销产业也跨进了暴涨期。

3.暴涨期：1992—1995年，台湾从事直销活动的人口年年攀升，报备的直销公司家数与年营业额也逐年成长，但快速拉高产值后的表现，就是市场容纳量趋于成熟阶段。

4.成熟期：1996—迄今，截至2010年底前向公平会报备从事多层次销售之事业，且实际从事者计331家，参加人数为457万人，营业总额高达608.95亿元。

12. 大陆直销业的发展

据史料记载，中国的直销最早出现在清末民初时期。当时，王星记扇庄的第二代传人王自清就用直销的方式推销自家的扇子。当时，他采取的销售模式是：不论什么人，只要介绍业务给王星记，就可以领取成交额的5%-10%作为酬劳。这恐怕就是大陆有史可查的最早的直销雏形了。中国大陆现代意义上的直销发展，根据不同时期和特点大致分为四个阶段：

1.萌芽期（1990-1992年）：1990年11月14日，中美合资广州雅芳有限公司正式成立，这是中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司。这家公司的成立，意味着直销正式登陆中国大陆。随后沿海各大城市直销公司如雨后春笋，例如仙妮蕾德（广州）有限公司、安利（中国）日用品有限公司等。

2.混沌期（1993-1998年）：经过萌芽期之后，直销以他独有的魅力快速发展起来。但缺少监管的市场泥沙俱下，非法传销乘机浑水摸鱼。非法传销伴随着直销就像台风一样，从中国大陆沿海登陆，席卷内陆城市。据不完全统计，当时中国至少有200多家传销公司和200多万的传销人员。当时，由于政府部门还未来得及针对直销这种新型销售模式出台一套有效的管理法规，而人们一夜暴富的失衡心态，使得非法传销反而成为了发展的主流，直销行业陷入一片混乱中。之后，国家有关部门出台相关管理法规，对传销行业进行全面整顿，严厉打击，去伪存真，遏制了非法传销，为直销行业创造了进一步发展的市场。

3.低谷期（1999-2005年）：当国家有关部门严厉打击非法传销后，大部分传销企业要么消亡，要么转入地下继续非法运营。同时，国家对直销业的销售方式也做了非常具体的规定，要求“外商投资直销企业必须转为‘店铺+雇用人员推销’的运作模式”，并批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。由于直销业对新的模式正在摸索发展，且国家一直持续高压打击非法传销活动，规范经营的直销企业也受影响牵连，整个直销业进入了低谷期。

4.复兴期（2005年迄今）：2005年4月8日，雅芳公司有幸成为中国政府批准的首家直销试点企业。之后，商务部陆续共向27家企业发放了直销牌照。一度万马齐喑的中国直销行业，重新焕发生机。这28家直销企业不仅都具有雄厚的实力，而且都有自己生产的品质卓越的产品，并且在中国大陆已经拥有广阔的市场。从此，中国的直销业历经挫折后终于走上一条健康发展的道路。

 

 

个人篇

 

17. 直销符合人性需求

直销是人的事业，所有直销成果与活动的推动，都以人为基点，直销商、供应者、消费者，无一不是由人所组成；因此，可以说直销是为服务人、满足人的需要和兴趣而存在。心理学大师马斯洛将人类的需求分为五个层面，直销之所以能够快速蓬勃兴起，与符合人性五大需求有密切关联。

1.生理需求：直销提供累积财富的机会，满足衣食住行各项基本生活需求。

2.安全需求：从事直销没有年龄上限，是一份可以终身经营的事业，让身体、经济和职业获得安全保障。

3.社会需求：直销的组织体系形成团队的归属感，满足获得大众接纳、认同的渴望。

4.尊重需求：享受达成直销事业每一个目标的成就感，有助培养自信自尊，同时也获得他人的尊重。

5.自我实现需求：人终究希望能发挥潜力，达成自己的梦想，终极的直销事业哲学，可以形成教育解惑、公益理想、宗教精神的境界。此外，直销是以合作代替竞争的利他主义，因为上下线经营的成绩关系到彼此的收入，因此直销事业必须打破传统同行竞争的模式，讲究组织合作，以达成彼此最大的效益。因此，在彼此借力使力与资源整合的情况下，每个人可以用最少的力气创造最大的绩效，经营遇到困难与问题时，也可以通过团队伙伴的支持与打气渡过难关。

18. 谁适合做直销？

直销商来自不同行业，有着不同的经历，年龄层次也不一，但仔细分析不难发现哪些类型的人特别喜欢从事直销行业。

1.对现状不满足的：这种人选择直销，是受到直销行业的自由和直销平台对人的锻炼，以及成功导向的吸引。

2.善用人际关系的：从事直销主要就是通过广泛的人际关系来扩大消费群体和挖掘经营者，善用人际关系的人也都具备人际资源整合的能力，容易让周边的亲朋好友信任，在生活群体中具有一定的号召力，能够透过人际关系找到财富。

3.对成功有概念的：不管男女老幼，只要对成功有概念的，或受过直销行业独具特色成功训练的人，都会迷恋这个行业。有的人甚至换了一家又一家公司，就是不舍弃这个行业，因为那种渴望成功的欲望激励他们走下去，他们相信直销是个能让普通人成就伟业的最佳平台，也相信直销是真正能缩短成功历程的行业。

4.善于把握趋势的：目前世界的变化和节奏太快了，在微薄的利润和强大的竞争下，独具慧眼的人懂得寻找新的机会和把握新的经济潮流，而直销正是趋势潮流下的产物。

 

实 战 策 略

计划篇

1. 兼职好？专职好？

加入直销之后，都会面临要专职还是兼职的考虑。不是每个人一开始从事直销，都有专职的条件，当然也不是每个人都有专职的主观意愿。要做到什么程度、要怎么做、花多少时间、多久达到目标？要专职、还是兼职、或者先兼职后专职？完全取决于个人的意愿。到底专职好？还是兼职好？当你的目标不同，进度不同，做法当然也不相同。如果你有做生意的心理准备，有可以同进退、共患难的工作伙伴，有足够的人脉，具有十足的说服力，确信直销是成功的快捷方式，下级喜欢和你一起为直销打拼，那么你可以专职从事，以获取更大的成就，如果有两项以上不确定时，建议先兼职一段时间，等条件成熟了，再考虑专职。“要怎么收获，先那么栽”，直销是累积倍增的事业，也是公平的事业机会，你花多少时间、力气，就有机会获得多少回报，所得和投入的时间是成正比的。不管专职或兼职，除了比速度，更要比耐力，做得久才会是赢家。

2. 如何拟定启动计划？

任何成功的到来，都先要有完善的计划作为蓝图，才能按部就班达成目标。“天下没有白吃的午餐”，机会永远留给准备好的人。迎接真正的成功，请先想清楚，自己要什么？然后用心拟订计划，再一步步照着计划走在通往成功的道路上。当你想清楚了自我定位和需求之后，就要开始做创业规划。通过参与公司和组织的新人课程，更了解要在直销领域中成功应当具备哪些专业知识？培养哪些经营心态？学会哪些技巧？养成哪些习惯？当然，更重要的是，订出哪些目标和计划，让自己可以逐步迈向成功。透过列名单和分析名单，找出发展“消费网”和“组织网”的潜在对象，然后学习开发的方式，像是会场运作、ABC 搭配等，就像开店做生意一样，订出三个月后有多少固定消费的客户，多久之后可以开分店。因为，唯有明确订出目标和计划，才能透过实际行动产生进度，一步一步迈向成功。直销事业起步的三阶段计划（每个阶段建议设定为期一个月）：

第一阶段

1. 使用产品，了解产品的特色、各项功能及使用方法，带给人们的帮助，和其他产品比较的优越性，以建立对产品的认识与信心。

2. 上课学习，参加公司和体系举办的各种课程，“每会必到，每到必会”，通过大量学习，让自己快速步上轨道。

第二阶段

1. 准备一套示范产品，并学会解说产品、制度与事业机会。

2. 每次说明会要有产品推广成果。

3. 建立20—30 位顾客，并培养5位下级直销商。

第三阶段

1. 至少专精某一种课程，训练自己成为讲师。

2. 积极向晋升高阶迈进。

3. 支持下级发展组织，并发掘有能力的下级领导者。

 

起步篇

6. 人脉从哪里来

如果关系是一种能力，人脉就是财富；人情的运用是学问，人际的交往是艺术。人一生的成就20%来自专业知识，80%来自你的人际关系。人脉就像一张网，每个你认识的人就是其中一个结，人脉有多广，你的网就有多大。照顾好你的人脉存折，就是一生最大的竞争力。在直销事业里，“人脉”之所以可以等于“钱脉”，必须是你认识的人愿意“认同你”，可以“为你所用”，愿意帮助你“做事更有效果、更方便”，这样的人才能称为人脉。每个人与生俱来就有许多人际关系网络，随着年龄增长自然变大，但能不能为你所用，就要看你如何经营。并不是认识的人多就等于“人脉丰富”，泛泛之交是谈不上人脉的。扩展认识的人数，不是重点；重要的是，认识的程度、喜欢你、愿意协助你的人，才可以称为你的人脉。缘分来自主动，人际网络需要靠缘分，人的主动行为，才能串成线。中国人比较含蓄，经营人际关系不爱主动，常喜欢“顺其自然”，事实上，很多机会就在“顺其自然”后不了了之。如果你用心开发，人脉是用不完的。广结善缘是“培养人脉”的第一步，不要一开始就“设定谁”是你未来的人脉。当你的“人脉基础”已经够巩固，在你提出需求时，就能看到回报。以新加入直销的新人为例，你可以告诉朋友目前自己的生涯计划，而不是急着推销产品，这样一来，别人没有强迫购买的压力，但当他需要你的产品时，就会主动靠近你。人脉关系就是一种有利的人际关系，是一种友善的互动，是需要经营、培养及维持的。如果自己是别人的人脉，往往对方也会是你的人脉。记得，让自己是个可爱的人，与人交往时要有诚意，表达关心和感谢，维持适时的互动，就是经营人脉的方法。只要付出努力，人脉经营得宜，一旦时机成熟，你的收益绝对是庞大人脉所创造出无可比拟的事业钱脉。

7. 你会列名单吗？

列名单是正式启动直销事业的第一步，有些人将列名单想得很复杂，以至于迟迟列不出来，丧失了开拓的先机。启动动作拖得越久，执行动力就相对递减；事实上，列名单很简单，就是把你认识的人名字写下来，也等于是个人人际关系总的整理。列名单还不是邀约和销售，先不要自我设限，否则会影响名单的数量，连带地会影响启动的能量。哪些人会出现在你的名单上呢？基本上，列名单的原则是由近而远、由亲而疏，从家人开始，然后找出所有的“同”，包括：同学、同事、同乡、同宗、同好、同胞、同业..，如此一来，你的名单就相当可观了。名单列出来之后，接下来就要针对这份名单进行分析。分析的用意，在于帮助我们找到“对”的人。对新人来说，前面几个优先开发的名单非常重要，如果一开始挑选的对象都顺利签单，那么就有信心、有动力，继续销售、推荐；反之，若碰到不对的人，一再遭受挫折打击，很可能名单还没用完，人就已经“阵亡”了。在“销售”部分，有四种对象可以优先开发：

1.对产品有确切或迫切需求的人。

2.有正确保健和保养观念的人。

3.舍得花钱对自己好的人。

4.对你百分百信任的人。而在“推荐”部分，同样有四种对象可以优先开发：

1.有企图心和事业心强的人。

2.有积极行动力的人。

3.懂得掌握趋势、有“备胎”观念的人。

4.本身具影响力、或者是意见领袖的人。

 

技巧篇

12. 有效率的邀约技巧

邀约是一切行动的开始，没有邀约就没有办法行动。凡事都是靠记录，邀约次数多了，在不断的记录中做修正与调整，自然就会拥有更好的邀约技术。

邀约的种类

1. 动态式邀约：如电话邀约，属于比较互动性的，较能掌握对方的状态及邀约的进度。

2. 静态式邀约：如以e-mail 的方式或卡片邀约，这种方式通常较被动，适合比较不常接触的朋友。通常采用这种方式有先打招呼的意思，日后再通过电话联络邀约，可避免唐突。邀约的正确心态在邀约之前，自己要先培养正确的心态，才有助于在沟通前后能够正面地面对每个异议问题，为下次的邀约再做准备。

1.正面思考，建立分享产品、帮助朋友享有健康的心态。

2.提供对方新的思考方向和生涯发展机会，不是强迫对方一定要100%接受。

3.不要担心被拒绝，受挫后不必太沮丧，保持平常心。

4.不要先帮朋友算命，给每个人机会。

其他邀约重点

1.从名单中选择最有机会的名单先做邀约。

2.邀约的目的是引发对方的需求或兴趣。

3.如以电话邀约，要将时间控制在1—2分钟内。

4.处理拒绝时要保持同理心，同时记得自己要保持愉悦及积极态度。随时和你的团队及领导，分享邀约技巧，从中学习。

成功邀约的技巧

l.完整地列出名单，并在一开始就把“邀约量”放大。

2.清楚邀约的目的和本质，自然地进行邀约动作。

3.进入对方的心里，找寻真正的邀约理由。

4.运用多元化的邀约技巧。

5.学习“邀约”系统，并不断演练直到熟练。

6.学会如何处理“异议”。

7.耐心地持续进行邀约。

8.检讨、强化与改变。

13. 第一次，留下好印象

第一印象关系着80%的成交率，所有的成交在第一印象时已决定80%。美国前共和党策略专家罗杰·艾利斯（Roger Ailes）说，7秒钟决定了你在别人眼中的形象。而根据心理学研究发现，一个人初次会面，45秒钟是留下第一印象最重要的时刻。只有留下良好的第一印象，才能开始第二步。在人际交往的初始，最先引起注意的是你的仪表，人们常说的“第一印象”，多半就是来自一个人的仪表。一个举止潇洒、衣着得体的人，要比一个衣衫不整的人给人的第一印象好。因为，仪表端庄、穿戴整齐比不修边幅者更有教养，也更懂得尊敬别人。要留给对方完美的第一印象，必须注意以下几点。

1.态度诚恳大方：见客户时眼中不能只显现“$”的符号，你的目的是服务顾客，而不是推销产品，要思考是否为客户创造需求与带来利益，而非单纯要人家捧场，那么，自己的态度就能诚恳大方。

2.应对得宜：谈吐表现一个人的内涵，适当的言语、良好的沟通，能创造买卖和谐气氛与销售魔力。

3.适度的肢体语言：人与人沟通70%的力量是用肢体语言。眼神是否给人关心、在乎、诚恳、温暖与自信的感觉；跷脚、双手抱胸、拿笔指人等姿势都会让人感觉你比他大；始终挂着微笑，增加亲切感。

4.适当的穿着：适当的包装自己绝对是必要的，女性头发与化妆以干净素雅为宜，穿着上要配合公司形象、配合场所需求、配合客户类型，不要穿得让客户觉得很别扭。如果你给人的第一印象是呆板、虚伪、冷淡，对方就可能不愿意继续了解你，尽管你尚有许多优点，也不会被人接受。而如果你给人的印象是风趣、直率、热情，尽管你身上有一些缺点，对方也会用自己最初获取的印象帮你掩饰短处。第一印象又称为“首因效应”，一旦形成就不容易改变，想在别人心中留下一个好印象，不仅要注意自己的仪表，更要充实自己的涵养。美好的第一印象是成功的第一笔筹码。

 

技巧篇

19. 如何面对拒绝？

所谓销售和推荐，在某种意义上就是克服顾客的拒绝；因此，了解顾客说“不”的真正含义，争取进一步沟通、改变对方观念的机会，对直销人来说，是非常重要的课题。当拒绝讯号出现时：

1.了解拒绝的形态：前30秒是关键时刻，给自己倾听顾客心声的机会，了解对方是：A.

真的拒绝→真的不要；B. 假的拒绝→想杀价；C. 隐藏性的拒绝→提出下次见面的时间，主动跟他联络，客户可能留给你一点点希望，要快速测出其拒绝的形态。

2.了解拒绝的分类：拒绝价钱；拒绝品质；拒绝包装；拒绝服务；拒绝公司；拒绝订量；拒绝交货时间与方式（不能马上取货）；因为竞争品牌而拒绝你；没有需求。

3.针对拒绝提出解决方案

A.不信任：提出证据和数据等来证实论点。

B.不需要：可能顾客还不了解内容，让顾客正视问题的重要性，进而产生需求。

C.不满意：可针对顾客指出的优缺点分列两边，尝试让顾客明白产品效益比他指出的缺点多且重要。

D.不可能：若对方表示没有钱或没有闲，不妨先以幽默法应对，接着提出舒缓付款的方式及条件，或介绍价格较低的产品，或另外推荐其他适用的产品类型。处理拒绝时的关键要诀：真心聆听、冷静处理、婉转答复、避免争辩、不捏造事实、不厌烦、不插嘴、当客户出错不轻蔑、不可表现敌意。

20. 如何面对质疑？

异议问题的出现是必然和正常的，在人类的社会活动中，只要对其他任何人试图采取诸如影响、宣传、劝说、说服、沟通、销售等行为，都会遭遇到，应持比较积极正面的态度去看待，它也是直销事业挑战精神与目标达成的关键流程，同时也考验我们处理问题的专业实力。面对异议问题的心态和原则有：

1.顺着对方，不要逆鳞不对立冲突，站在同理心的立场处理问题；在认同对方意见之后，下一步再用自己的经验或发现，婉转提出不同的看法，间接扭转对方的说辞。人都不喜欢被驳斥、否定、纠正，别因为赢得了争辩而失去了友谊。

2.打蛇七寸，攻其要害当反对问题攻防陷入胶着，可能是需求、价格、急迫性等阻碍成交时，可以用“爱恨交织法”，去放大对方的渴望想像或者危机恐惧，迫使他降低犹豫、排除困难、采取我们建议的行动，以突破僵局。

3.是帮顾客买到物超所值的东西，而不是我们需要业绩“百术不如一诚”，内心真的为顾客着想，坚信他买到赚到、不做损失，且成交后真心替对方高兴，而不是因有业绩而暗自窃喜；基于这样的信仰，身心口才会结合成强大的磁场，才可以感染、感动对方。

4.是助别人达成合理目标，而不是我们需要增员对象想要进一步破解难题和看清可能的机会，最好“换上顾客的脑袋”、“用顾客的眼光看世界”，比较能找到共识，减少各说各话的分歧。

5.陷入重攻击，懂得全身而退和潜在顾客正面冲突是不智的，甚至是浪费精力的；在异议处理中，人们为了赢得争辩，容易陷入意气之争，贬低对方、蓄意攻击、为反对而反对。如果碰到这种情形，要懂得自我保护，不要生意做不成，还弄得一身腥。

6.让自己具备更大说服力的筹码筹码包含感情认同、个人形象、见证改变、专业素养等，如果自己的条件不充分，团队、会场、活动则提供一个可借力的平台。异议处理的难度不会因时间和次数而降低，排除障碍的功力也不因资历而增强，最终仍须设法让自己快速成长。

7.不需要批评贬损其他品牌或同业一味说别人不好，唯独自己好，在消费者耳里，只是偏颇言词，反而带出更多的质疑。每一个商品都有其特色和功能，消费者也都有各自认同喜爱的对象；我们只要强调更适合选择的原因，以及卓越领先之处即可，减少夸张渲染的质疑。

 

总 裁 心 语

1. 建立健康的心态

我的第一份正式工作是在知名美商企业3M公司，当时做到了华人的最高位置，公司知名度高，福利又好，公司配车、国外旅游、加入高级俱乐部，许多人羡慕得不得了，为此，在3M，一路做到退休的大有人在。然而，我在老同事的力邀下，却毅然离开3M ，到安利担任业务经理。当时，安利在台湾还是一间名不见经传的新公司，而且是直销公司，去了之后能有多大发展还不知道，就得先忍受旁人异样的眼光。果真，听到我异动的消息，3M 的同事大部分都不看好，有人好心劝我，别往火坑里跳，堂堂3M 业务经理干嘛跑去当“老鼠头”！甚至，有人还警告我一旦进入直销业，过去的人脉都会不见，朋友都将避之唯恐不及。的确有好一阵子，很多朋友真的不敢接我的电话，连我自己在进入直销的前半年，也不好意思拿出名片。自己心态都不正确了，遑论他人？其实在决定转职之前，为了了解直销事业、人际网络的运作模式，我做了一些功课，买书来研究，觉得这是一个崭新的营销概念，极符合我喜欢和人互动的个性。有人说：“生命是罐头，胆量是开罐器，要握着有胆量的开罐器，才能打开生命的罐头，品尝里面的甜头。”我在初期，即使有胆识打开罐头，却没胆量请人一起品尝。很多直销伙伴现在也常存有这种不正确的心态，明明从事直销相关活动，却不敢大方表明身份，为什么做直销要做得像见不得人、羞于启齿？如果身为直销人连自己都说服不了，又如何说服别人？如何扩张人脉网络、事业版图？直销在台湾地区发展近30 年来，有许多人因为直销而改变人生，有许多人因为直销而重拾健康。根据最新的统计，台湾地区甚至有1/5 的人口在从事直销。这个行业有主管机关、有管理办法、有协会、有商德约法，一切摊在阳光下，为什么要躲躲藏藏、隐隐晦晦的？有健康的心态，才有健康的作为；有健康的作为，才有杰出的表现。现在起，请勇敢大声地说：“我在做直销！”

2. 打开人生另一扇窗

我在大学念的是日文，选读的原因是我看到当时日系企业在台湾的影响力非常大，几个重要产业的龙头企业大半都为日商所盘踞，加上日本企业奉行终身雇用制，如果能卡到一个位置，只要不犯错，就能一直做到退休，跟公家机关的铁饭碗没两样。因此我原先的盘算是把日文学好，比较有机会进日商公司谋得一职，从此一辈子不愁没饭吃。但人生的路很少是顺着自己的意思一路走到底，在一次偶然的访友机会里，一脚踏进了美商企业，之后便一路都在美商工作，当时学得还不错的日文几乎派不上用场，讲得不太好的英文却得天天挂在嘴边。我同样也没料到，自组公关公司后，承接了美商如新（Nu skin）公司来台开拓市场的项目，竟然影响了我此后十几年的职业生涯，这一切原不在我的计划中，却是我人生中最重要、最具代表性的阶段。接受了如新创办人的邀约，我的身份便从协助筹备的厂商负责人，变为台湾分公司总经理，而且一当就是16年。有人说过：“第一等人，是创造机会的人；第二等人，是掌握机会的人；第三等人，是等待机会的人；第四等人，是错失机会的人。”如果，你还没办法创造机会，千万要做个懂得掌握机会的人。在你没有完全了解之前，不要轻易拒绝任何机会，谁知道上帝会在什么时候，为你开哪一扇窗？

3. 成功一定有贵人

听过“捡海星”的故事吗？在澳洲有一个知名的海滩，它因每天的海浪潮汐会带来许多海星而闻名。黄昏时刻，正值海水退潮，成千上万只的海星被海浪冲到沙滩上来，没多久就被晒死，壮观的海星尸体成为当地的奇观。有一天，一个小男孩来沙滩玩耍，看到这幅景象，心中有些不忍，就弯下腰，捡起被冲上岸的海星，把它们一只只丢回海里。一位中年男子看着小男孩，摇摇头说：“小弟弟，被冲上岸的海星这么多，你不可能将它们全部扔回大海，更何况今天扔回去了，明天可能又被冲上来；将这里的海星都扔回去了，世界上其他地方又有更多的海星被冲上岸。你这样做并不会改变什么？只是做白工罢了！”小男孩笑笑说：“我知道我捡不完所有海星，但是对我手中的海星来说，它的未来已经改变了！”半个月后，这片海滩，挤满了一群捡海星的人..男孩的举手之劳，改变了海星的未来，成为海星的贵人。成功的背后一定有贵人相助，我一路走来也同样有许多贵人，包括：苦口婆心劝我不能放弃学业的长辈,借我几个月薪水买机车找工作的后勤官,以及在不同职场上不吝提拔我的长官,在直销产业惠我良多的马来西亚直销之父..，他们在人生路上不断提点我、帮助我。如果我今天算有一点成就的话，他们功不可没。成功除了有方法，也一定有贵人，有时这个贵人就是你自己。不要吝于成为别人生命中的贵人，因为他的生命将因你而不同；也不要拒绝让别人成为你的贵人，因为你的人生有可能因此而改观。

《第一次做直销就上手》http://www.zhixiaowang.com/preview.php

• 《第一次做直销就上手》在线试读

当前共有0人发表了评论.