推销失败的十大原因及对策
2009-02-18 21:41:12 作者： 来源：互联网
关键字：推销失败 原因 对策
推销工作越来越难做，挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，在这样激烈竞争的环境下能够做到挥洒自如，从容应对，那绝对是推销员之中的高手！推销职业是创造财富的职业，推销过程中推销员本身的错误行为是导致失败的主要因素，只有不断提升自己的销售能力才能成功。|
推销失败的原因 |
表现情况 |
对策 |
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1．客户判断不准确 |
推销员领到任务后匆匆奔赴市场。一种情况是见店铺就谈，见人就推销，扫街式的地毯式拜访，周而复始的疲于奔命。 |
选准客户是推销成功的坚强保障。 |
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选择客户前必须全面分析公司、产品品牌的优势与劣势，自己本身的优势与弱点。 | ||
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另一种情况是向同行请教当地市场情况，拜访主要客户，但忽略了最重要的问题，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”。 |
其次分析自己推销成功的案例，总结客户类型，确认适合自己的客户、店铺、品牌等等。 | |
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2．缺乏自信不战而败 |
很多推销员专业水平并不高，不知道“营销的流程”，推销的名词解释，市场的概念…… |
快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。 |
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厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，如果有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确，业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很大，虽然熟悉但是客户并不买账。 |
加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。 | |
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拜访客户时，推销员会心虚，导致无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意。 | ||
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3．信息交流不对称 |
有一部分推销员口才不错，打开话匣子后口若悬河，滔滔不绝，根本不给客户开口的机会。 |
推销不是唱独角戏，必须双向交流，真诚沟通。 |
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自己讲完后如释重负感觉很好，客户却一言不发的走了。 |
一切要以客户为中心，只有弄清楚客户的真实意图才能找到最合适的方案。 | |
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4．针对性不强 |
很多推销员回答客户的问题时模糊概念，很不实在。 |
推销员必须善于总结梳理自己从事推销以来，所有成功的方案，找到解决问题的最好方法，从容应对客户的提问。 |
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也许回答问题不准确原因是推销员理解问题能力欠缺，或是语言表达能力不强，又可能是专业水平有待提高，要么就是自信心不强，总之是职业素养还不够。 | ||
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5．死缠滥打 |
在客户还没明确表态时，推销员为达到目的，不分时间，不分场合，不分策略地死缠滥打，丧失合作机会。 |
不妨换个思路，换个角度，换个方法。 |
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6．形象不佳语言不美 |
推销员不着职业装，穿着随便，既影响公司形象又降低个人素质，还给客户留下可信度不高的印象。如果加之语言粗俗，更是不可能成功。 |
推销员作为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养。 |
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形象是通向合作的敲门砖，语言文明是成功的关键。 | ||
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7．思路模糊思维混乱 |
谈判时，推销员事先没有演练，没有做好准备工作，没有准备好谈判思路，手忙脚乱，疲于应付，满头大汗乱了方寸。 |
谈判需要策略巧妙,思路清晰,思维清醒,进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。 |
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懂得引导客户，把握谈判节奏和进度。 | ||
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8．不清楚推销的本质 |
俗话说，一流的推销员推销理念，二流的推销员推销概念，三流的推销员推销产品，没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人。 |
推销员至高境界是推销自己。优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。 |
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9．异议处理不恰当 |
多数推销员听不进不同的观点，易与客户形成对立，针锋相对。 |
沟通交流难免出现不同的观点与看法。客户提出不同的意见，推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来， |
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10．“等、靠、要、拖”四字方针 |
不直接拜访到客户，消极等待。 |
一不“等”，主动积极准备。 |
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拜访客户谈判陷入僵局，幻想依靠别人的帮助。 |
二不“靠”，自己的事自己想办法解决。 | |
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谈判失利后怨天尤人，责怪客户。当客户的要求超过底线后，向公司索要“追加政策”。 |
三不“要”，立场坚定，说服客户。 | |
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能拖就拖，不抓紧时间督促客户订货。 |
四不“拖”，多为客户着想。 |
