直销团队问题下线辅导完全攻略（下） (2)

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状况十一：不愿意学习的下线

彼得圣吉在《第五项修炼》一书中所提出的「学习型组织」理论，广泛地为各个产业，尤其是直销产业所运用，每个渴望提高竞争力和动力的组织团队，莫不希望透过学习风气的建立，发挥组织伙伴向上提升的力量。

然而，或许是没有感受到学习的重要性，或者是过往的学习经验不佳，再或者是缺乏学习的习惯，许多刚踏入直销的伙伴，上线想要引导他们建立学习的习惯似乎总是非常困难。

面对不愿意学习的下线，很多做上线的往往用尽了一切方法，不管是说好话或是恐吓，总是不太能够让每个伙伴都有良好的学习习惯，这时，我们应当透过几种方式来加以尝试：

1.让他们知道学习为直销事业成功的重要性：

●学习本身就是一种感染：透过学习伙伴会常常到会场和组织中，在学习的过程中接触到其它伙伴，看到其它人的努力和成功的渴望，听到成功者成功的分享，伙伴会感染更多的热力和成功的决心。
学习不仅是知识和技能上的强化，在直销事业中，更重要的是学习成功者的「思考方式」和「格局视野」，这些都是必须透过不断重复的学习「感染」，而终至「内化」的。
●学习可以增加成功的信念：许多伙伴在经营事业的过程中，最大的障碍就是缺乏「自信」，为什么会缺乏自信呢？因为他们不了解这个事业，也不了解这个事业的成功方法。因此，透过学习，他们知道原来直销是这么回事，原来照着这个方法去做就可以成功，于是乎，他们开始相信自己有成功的机会，他们发展出照着「成功模式」前进自己就能成功的「信念」，有了足够的成功信念，他们才能坚持到成功时刻的到来。
●学习可以增强自己的行动力：当人们因为学习受到「刺激」，听到某个观念或是作法，就好像我们的脑海中接到行动的指令一样，会促使我们行动。
●学习可以减少摸索的时间和挫折感：在追求成功的过程中，或多或少会因为遇到挫折或是找不到方向而迷失，有效的学习就像给伙伴一个「地图」，照着正确的方向就会减少「茫然」而增加内在的确定感；而且有了正确的作法和步骤，也就相对不会因为凡事靠摸索而产生挫折感。
●学习可以在无形中调整自己的思维模式：人是思考的动物，会随着每次的思考和检视逐步提升自己内在的思维模式，透过大量学习，我们会了解成功者是用什么样的思考方式，而驱使自己也逐步发展这样的成功思维，让自己改变既有的思考习惯，迈向成功。
●学习可以发觉自己的盲点：对于领导者来说，学习已经不仅是学新的东西，更重要的是检视既有的动作，看看有哪些是自己知道却没有去做的东西，也就是发觉自身的盲点，一但找出盲点，就可以让自己的行为模式更有效，更加缩短成功到来的时间。
●学习就是一种最好的自我激励方式：透过学习懂得方法，透过学习找寻到解决问题的模式，透过学习提升自己的内在自我形象，对于重视激励的直销伙伴都是最为重要的关键，因此，懂得学习的伙伴，往往就能透过学习产生自我激励的力量，而不需要总是靠上线或其它伙伴来激励他。
●学习可以交换彼此的经验和心得：透过交流和经验的交换快速加强彼此的功力，甚至许多可能出现的潜在问题都因透过交流而得以有效避免。

2.安排下线必要的学习活动：「每会必到」是个强调会场重要性的概念，然而，在实务的运作上是不可能达成的。因此，一个好的上线不是要求下线，尤其是刚开始兼职经营时间不够的伙伴每个会场都参与，而是必须根据其「实际需要」，帮助他们在有限的时间中参与最为重要的学习活动。
如果，我们公司是销售型的经营型态，当然产品课程和分享技巧是新人一开始必定要参与的；如果是事业型或组织发展型的，则激励课程和整体事业操作技巧的课程是新人一定要参与的。

清楚地掌握哪些是「必要性」的学习，而哪些是「强化性」的课程，有助于伙伴的时间分配，也不会因过度的动员造成伙伴学习意愿低落。
3.陪同：有些伙伴不愿意学习是因为对于学习方式的不熟悉，担心上课听不懂、不会用，甚至在课程中会丢脸。因此，在成人教育中，让伙伴放心学习和有学习动机同等重要。而强化伙伴学习安全感最好的方法就是透过「陪同」，有熟悉的上线陪同学习远比一个人前往来得安心，有上线陪同学习，在课程段落加以强化与辅导更有助于学习效果的发挥。

4.让他们体会学习的乐趣：好的讲师会在课程中增加趣味和活动，让伙伴乐在学习，藉由好的体验进而引发未来想要多学习的兴趣，同样的道理，好的上线会在课后引导伙伴，让下线运用所学创造绩效，一旦当下线体会到学习的功效，并且从中体会出学习的乐趣和习惯，自然能够塑造一个好的学习文化和学习型组织。

状况十二：缺乏行动力的下线

在带线的过程中，做为上线最怕的就是遇到很有心但缺乏行动力的伙伴。怎么说呢？没有真心想在我们事业中成功的对象也就算了，如果很有心，上线就会感觉对他有责任，但下线想做又没有行动力，久而久之就会成为我们的心理负担，深怕没有把他给带起来。

然而，面对这种缺乏行动力，也就是我们一般所说「做了不动」的下线，没有了解其「缺乏行动力」的根本原因，只是一昧的要求他行动，告诉他「just do it！」是没有用的。简单来说，缺乏行动力的原因可以归纳为以下几类：

1.动机不够强、跨不出舒适区：这类的对象是有成功的动机，但是动机不够强，或者是决心和坚持力不足，所以一旦要「真枪实弹」开始运作时，就开始心生恐惧，或者是想得多做得少。因此，我们发现在直销的环境中真的是所有人个性的缩影，为什么这个世界上成功者永远比失败者来得少，就是太多人想成功，却不愿付出。
2.专业度不足、缺乏成功的信心：新人一进来没有吸收足够的专业知识，包括产品、直销和事业的专业知识，所以很害怕出去跟别人讲，一则是不知道要从哪里开始讲，二则是对方提出什么问题自己也不会回答，因此，在越想越害怕、缺乏信心的情况下，行动力自然就产生不了。
更何况，如果新人自己都没有完全体验我们的产品，不知道我们产品可以给人们带来的帮助到底是什么，或者是跟市面上一般看起来类似的商品有什么差异，缺乏信心的结果，导致他们没有足够的动力跨出去；此外，当他们没有完全地了解我们的事业，甚至对于直销的根本精髓并不清楚，便会太过在乎别人的看法和眼光，别说找人来做了，有时候连自己在经营这份事业都不敢说了。
3.心态观念不正确，想不劳而获：许多人当初之所以加入直销是看到成功者的景象，自己非常羡慕也想拥有这样的生活条件，但是，却没有想清楚自己必须要付出什么，所以，一天到晚只在家里想着成功，该有的行动都没有，该到的会场也没去，该有的配合也不做，等着上线做，等着下线做，等着成功从天上掉下来，听起来荒谬，但太多人就是因为这样才无法在直销事业中成功。
4.不懂借力、怕被拒绝：许多未经营过直销事业的伙伴，在踏入直销事业之前满怀憧憬，但一旦进入直销的领域就必须面对实质产生的压力，在还未完全掌握「借力使力」的成功关键之前，「恐惧」，尤其是「害怕被拒绝」，就成了最大的绊脚石。特别是当行动力还未出来之前，每天在家里想着要成功，但一想到对方可能的拒绝，或是对方提出来的问题自己不会回答，就产生极大的阻力，使得自己「始终跨不出去」。
5.没有启动步骤，不知道如何开始：不管在一般的直销事业或是在我们的组织之中，有很多的上线，要不就是行动力很强但不太会为下线做规划；要不就是自己经营都没有规划了，下线进来更是不知道要如何按部就班协助下线顺利地发展。所以，下线在热度最高的时候却不知道如何跨出去，第一步要做什么，接下来又要做什么，一段时间热度下降后，下线自然连开始都还没有就阵亡了。
6.遇到挫折、一开始就放弃了：有时候，因为我们没有帮下线「打预防针」，对于一些刚开始发展常见的状况：像是亲朋好友的泼冷水，或是在还搞不清楚状况时不要到处乱说乱做等观念，下线一进来也不懂得借力，也不会用正确的方法，讲了一两个case都不顺利，预防针打得也不够，让他感觉到前途一片茫然，越想越没有信心，很快地就会因为挫折而阵亡，产生这种「做了不动」的情况。
7.没有融入会场、所受到的感染力不足：直销是一种压缩成功的过程，一定要有很大的决心才能在短时间内赚到别人用几倍、甚至几十倍时间才能赚到的钱，因此，没有常到会场的新人，因为热度不足，所以未能产生足够的动力展开行动，才会有「做了不动」的状况出现。

当然，我们知道了新人为什么会有「缺乏行动力」的状况发生之后，必须研拟对策加以解决，甚至能够在一开始的时候就预防这些问题的发生，免得用了非常多的心力，好不容易推荐进来的新人却因为带领的方法不对而流失，那将是非常可惜的。

所以，要让新人进来了之后有确实的行动力，必须从以下几个方向去着手：

1.规划具体的行动步骤和行动配额：新人最大的问题是想得多、做得少，在热度最高的时候没有行动，一段时间热度下降后就阵亡了。
新人若是事业做不起来，绝大部分的因素不在于他们缺乏成功条件，而是出在「一开始的行动量就不够」。因此，除了给他们一个梦想外，做为领导者最重要的就是要帮新人规划「启动步骤」和「行动配额」。每段时间邀约多少人、谈多少case、参加哪些活动，如此一来可以产生多少业绩绩效。
唯有当我们帮下线规划出具体的作法并且提供必要的协助，他们才会开始有行动力，才能避免「做了不动」的问题和状况产生。
2.培养良好的习惯：好的习惯会让伙伴的发展更顺利，像是「回报」的习惯，定期参加公司或组织训练与聚会的习惯。新伙伴一旦在开始的时候建立良好的习惯，就会透过磁场的感染作用让动力出来；也能透过会场的力量调整自己在发展过程中所遇到的挫折和各式状况。
3.陪同：在新人因为恐惧而无法展现大量行动的阶段，上线一定要花时间陪同作业，一来做经验的传承，二来让伙伴的业绩出得来，强化他们的信心。
当然，陪同不是无限期、无条件的，我们应当事前和下线沟通清楚，在什么样的情况下我们会做陪同，他们应当做什么样的配合，让新人在一开始就有个好的发展。
此外，在每次陪同之后一定要做「后会检讨」，让伙伴知道哪些地方做得好、哪些地方需要改进。陪同到了一个阶段则要让伙伴开始练习沟通，换我们在旁边补充和协助，慢慢的，伙伴的能力才有办法养成，我们也才能相对提升到做更高层次的东西，或是协助伙伴其它关于组织发展的事务。
4.打预防针：有些伙伴在带线的时候为了怕新人不进来，总是将直销过度美化，总是告诉新人最好的结果，但是要达成这样的结果必须做什么样的努力、有什么样的配合，或是可能遇到什么样的挫折都没有说清楚，所以，新人一旦进来开始运作，就会发现怎么跟自己之前想的都不一样。
把一些可能的状况逐步告诉我们的伙伴，让他们知道在追求成功的过程中，有些状况或是部分的人不接受是非常正常的，我们自己也是这样走过来的。否则造成有些人在经营事业时总是乐观地把事情想得非常美好却不实际，一旦遇到挫折或是发展不如预期而萌生退意。