直销团队问题下线完全攻略（上） (4)

关键字：直销团队 问题下线 完全攻略

状况六：内向，缺乏信心的下线

在带线的过程中，常常会遇到许多真心渴望成功，但或许因为过去的背景或是家庭环境造成个性比较内向，甚至对自我缺乏信心的伙伴，因为恐惧所以不敢跨出去，甚至该参加的课程都已经参与了，却始终没有开始行动。

对于这样的伙伴，我们在引导时应当更有耐心，不要一下子给予太大的压力，在设定目标时，也要多以鼓励的方式带动，不要让他们因为恐惧而退缩回去。对于缺乏信心的伙伴，应当特别注意：

1.以容易成交做为优先开发的对象：许多人都想在一开始就找到大老鹰，总觉得找到老鹰级的伙伴可以让自己的成功速度比较快，这个观点基本上没有错，但是要特别了解的一点是，老鹰级的对象往往主观意识较强，沟通的时候要花比较多的功夫，对于比较缺乏信心的伙伴，如果一开始即专门开发老鹰级的对象，会比较容易受到挫折，甚至对情绪的影响极大，因此，应当先从容易成交的对象着手，当他们成交几个case之后，信心便因此建立，往后的发展才会越来越顺利。

2.落实陪同的动作：对于缺乏信心的伙伴，最大的信心与安全感来源就是有经验上线的陪同，因为这类伙伴比较害怕单独行动，而且信心比较容易因为挫折而动摇，故而，上线必须落实陪同动作，甚至当伙伴在打电话邀约时，上线也可从旁给予精神上的鼓励，或者在伙伴信心受挫时及时给予鼓励和打气。

除此之外，上线也可以花比较多的时间将这类下线带在身边，在帮其它下线谈case时，如果情况许可，可以让这类型的下线从旁学习，因为和上线接触的时间多、谈的case多，缺乏信心的伙伴会因此而得到有效的改善，如此一来，成功的机会也会相对提高许多。

3.建构成功经验清单：一个人的信心往往是根据前一段时间的表现所累积起来的，就比如我们最近谈case谈得很顺利，只要有接触，几乎就有机会成交，就算我们原来是比较缺乏信心的人，对于事业和自我也会慢慢地越来越有信心，反之，则信心相对跟随衰退。

因此，当这类伙伴有好的表现时，我们要将这个成功经验纳入成功清单之中，并逐步累积起来，当伙伴又出现信心不足时，可以将这个成功经验清单拿出来，让他们透过重新回顾这些成功经验的过程快速调整，有效地强化内在的信心。

4.给予表现的机会：透过一次又一次良好的表现，像是产品见证分享，或是担任主持人的工作，逐步累积对自己的信心，从内在强化自我形象。当然，要让这类伙伴担任某项工作前，一定要先教他们把交代的工作事项做好的方法，不要没经过教育就让他们去做，如果因此使他们的表现不佳，反而让他们更加丧失信心，就违背我们原来的目的了。

状况七：过份依赖的下线

直销是培养人才的事业，谁能在组织网中培养越多独当一面的伙伴，并且让这些伙伴都有产值，谁的业绩与收入相对就会越高。然而，在带线的实务过程中，我们总会遇到过度依赖的下线，甚至自己已经有足够的能力，还总是认为自己不行，凡事必须依赖上线协助，而始终无法独力的下线。
对于这种伙伴，我们可以从几个方向予以协助和解决：

1.强化伙伴的责任感：许多依赖上线的伙伴要不是对自己的能力缺乏足够的信心，就是缺乏责任感，总认为反正自己是下线，上线本来就应当给予自己协助。因此，必须让伙伴清楚知道，当他发展到一定阶段，自己也成为上线时，必须同样给予下线协助，组织网才能发展顺利，这就好像许多原本依赖父母照顾的人，直到有了自己的小孩才开始有责任感的道理相同。

2.给予成长的机会：有时候下线之所以会过于依赖，往往也是因为上线的行为模式所造成的，明明下线应当有机会独立运作了，上线还总是认为伙伴的能力不行，明明该要求的时候却总是开不了口，所以造成下线「反正有人可以帮忙，何必自己做」的心理，因此，适度的放手给伙伴成长的机会，当伙伴有能力独立办HP的时候，应当交棒给他们开始接手，就算不放心，也可以在现场照顾，以防突发状况，但千万不是下线说还不行就自己全部揽起来做。

3.提供完整的培训：没有教导伙伴就希望他们有能力独立完成当然是不合理的，因此，好的上线必须有计划地培养下线，清楚规划出下线在什么阶段应当具备什么样的能力，例如，要让伙伴有能力举办HP，就应当将HP的流程标准化，甚至有HP讲师的参考版本，然后让伙伴练习，并且加以培训，培训伙伴实作的能力，才有机会让伙伴能够独立运作。

4.让伙伴得到正面的回馈：伙伴对于上线过度依赖，往往是因为对自己某方面的能力还不具备足够的信心，举例来说，当下线不敢独立办家庭聚会，而依赖上线所举办的聚会，原因往往是因为觉得自己讲得不够好，或者是害怕当自己独立办聚会时参加的人数不够，所以，当伙伴在我们的聚会中讲授某个部分时，我们就要持续强化其信心，给予他正面的回馈，让他能够越讲越有信心，当下线信心足够时，才不会和过去一样凡事依赖上线。

5.维持和下线密切的互动关系：有时候，下线之所以已经有能力还依赖上线，是因为担心一旦自己独立运作，上线对自己的关心和给予的资源会相对减少，所以我们要让伙伴清楚知道，就算他们有独立运作的能力，我们还是会和他保持和过往一样密切的互动关系，甚至，我们可以把过往协助他们谈case的时间，运用在其它对他们帮助更大的地方，绝对不会因为他们独立就不管他们，这点对于过于依赖的下线是相当重要的沟通