突破直销团队业绩不振的八个关键策略 (2)

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策略四：将「行动力」的发挥视为最高指导原则

任谁都清楚，对于一个行销人员来说，「行动力」而非「只会说不会做」是最重要的成功特质，特别是在整体经营状况不理想的时候，行动力的重要性又比平时高出两倍以上。

怎么说呢？除了行动力能够创造实质生产力，也就是当经济环境好，整体绩效表现出色，甚至经营者非常多的时候，因为成交容易，接触对象多，因此，只要行动力到达一定水准，就能有相当不错的绩效表现。

然而，当整体经济景气不佳，消费者购买产品变得较为保守，甚至考虑的周期变长，这时，要能维持原有的业绩水准甚至成长，自然必须依靠更高度的行动力，也就是平时谈两个case成交一个，而目前假设每谈四个case才能成交一个的话，要能保持原本的业绩，接触和谈case的行动量自然必须放大两倍以上。

再者，还有个根源于人性的重要观点，就是在人们每天都很忙，行程都已经满档的情况下，比较没有时间想负面的东西，但是当事业发展不太顺利，偏偏时间又因为缺乏行动力而空出太多，人们便很习惯东想西想，要不是想着这份事业到底还可不可以做，自己的努力会不会都白费，就是想着一定是上线或公司有问题，不然，怎么会业绩这么差？结果，负面想越多的情况，造成更没有持续开发的动力，最后，自然业绩越来越差，而且更恐怖的是，影响到其它原本还很积极与认真行动的伙伴。

因此，当业绩不振时，整个组织的焦点应当根据前面拟定的策略，以及应当强化的学习重点，谈case时先不要想着到底会不会成交，而是将「行动力」当成最高指导原则，先让个人和组织伙伴的行动量放大，一旦当整个组织都将重点放在行动之上，每个人因为大环境不佳而提醒自己需付出更多的努力，自然就不会有太多时间想些有的没有的，更没有时间思考负面或者传递负面。

俗话说：「没有不景气，只有不争气」，这句话也许是激励行销业务工作的伙伴，然而，其中所要表达的却是不景气的状况每个人都会遇到，绝对没有不景气只发生在我们身上，而别人不会受到影响，既然，不景气的状况同样会影响其它人，是绝对公平的，那么，解决的关键就在于「面对它的态度」。

「行动，再行动」不仅是提高绩效的不二法则，更是在整体绩效不佳时的最高指导原则，透过满档的行程让自己专注，并且为将来的绩效提升奠定更扎实的基础。

策略五：找寻不受经济景气影响的潜在对象

前阵子在收看某个财经节目时，听到一位来宾谈到为什么有钱人不容易受到景气影响的道理，听完之后觉得很有道理，而且产生了两个深刻的体会。

这位来宾说，在「世界是平的」时代到来，有钱人做生意或是投资往往是全球布局，因此，当某个区域不景气时，他们可以将资源移到某个发展正在向上突破的市场，等到这个市场出现瓶颈，他们又将资源转到另一个稳定成长的区域，因此，除非全世界各个区域和国家都同时陷入不景气，否则，他们所受到的影响远比一般人来得小；问题是，一般人或者因为条件不足，或者因为信息缺乏，往往只能在某个地区赚钱，一旦当这个地区的经济不是很理想的时候，生活和收入立即受到影响。

这个深刻分析的观点让我产生两个体会，其中一个是，当我们在经营直销事业的时候，必须懂得分散风险的观念，只将业绩集中在某条线或某个地区时，我们所面临的风险将会非常大，真正成功的企业经营者懂得分散风险的道理，甚至，当公司或组织决定扩展国际市场之际，必定会认真思考，因为唯有将市场做得更大，才能避免遭遇风险。
第二个深刻的体会则是，越是有钱人越不容易受到景气的影响，因为他们能够赚全世界的钱，因此不会因为某个地区的经济景气不佳而大受影响，因此，当整体环境不佳时，我们应当找寻身边经济能力较为良好的对象，毕竟，赚有钱人的钱比赚穷人的钱容易多了。

那么对于经济能力比较差的对象来说，是否就应当放弃了呢？当然不是，一则是在销售时，必须注意原本在景气好时对方单次购买金额较高，而现在则必须运用蚂蚁雄兵，积沙成塔的策略，而不能在单次销售就尝试太高的金额。

其次，对于经济能力不好的对象，相对受到景气影响的程度也是最深的，因此，其诉求的重点应当是放在事业的经营，也就是不景气的时候必须让自己拥有更多的收入来源，而非仅是守着原有的收入模式，增加收入来源不仅能够降低风险，也能透过多一份收入改善生活，甚至让自己因分享而免费使用产品，都是不错而且能够打动对方的诉求。

策略六：放下身段，重复基本动作

当公司或组织发展在顺境时，很多客户经过我们评估是不值得花太多时间在他们身上的，因为所能获得的产值并不高，而我们的时间和资源却十分有限；很多事情是不用高阶领导人直接处理的，因为组织中有相当多的中阶领导人都能够帮助我们完成这些工作事项。

然而，当整个情况和表现不佳时，任何客户都是我们必须掌握的，因为我们没有更多的选择，甚至，我们也必须掌握这个机会深耕既有的客户，落实服务的动作，因为，这时任何一个客户流失对我们都是无法承受之重，维系既有的客户才能创造稳定的业绩，让我们有更多的动力和子弹去深耕市场。

同样的道理，当组织发展遇到瓶颈，自然也会相对流失掉一些中阶领导人才，这时，组织中比较资深的领导人就必须放下身段，下来协助伙伴做补位的动作，甚至，有时候组织运作时缺乏小A的角色，我们都必须互相搭配，更有些时候，原本是中阶在带的新人，因为人才的流失，我们也必须下来带线，甚至陪同新人做第一线的市场开发。懂得放下身段的领导人才能避开衰退的危机，而放不下身段的领导人，将无法度过难关，再创高峰。

毕竟，在业绩好的正向环境和业绩不振的状况是有相当大的差别，当磁场强成交容易时，也许比较有魅力的高阶领导人只需要负责扮演磁铁功能即可，然而，当环境不同过往时，放下身段，重新协助组织伙伴落实基本功，珍惜和在乎每一个case，是能够振衰起弊的关键力量。

策略七：营造正面环境，远离负面

这个道理就好像人体一样，当我们身体健康，免疫力和抵抗力比较强的时候，就算接触到些微病菌，并不会因此而生病；可是，一旦身体本身就有状况，抵抗力相当弱时，就算些微的病菌都会造成许多的问题，必须更小心。

同样的状况，当公司或组织处于低潮之时，任何负面讯息都可能动摇伙伴的信心，因此，营造正面的环境，集中力量在最重要的会场或活动，并且精心规划流程以提高热度，是让公司或组织度过低潮相当重要的方法。

然而，我们却发现，许多公司或组织在业绩低潮的时候，没有刻意强化会场力量，因此，原本低落的士气，看到每个会场的人气都是稀稀疏疏，加上伙伴之间谈论的都是负面或是不好的讯息，试想，这样的情形，谁还敢把伙伴带到会场，一旦会场的凝聚和激励功能无法发挥，自然不容易度过低潮期。

策略八：重建核心小组

每个经营直销事业的伙伴都很清楚，要能创造高绩效的表现，组织领导人无论任何阶段都必须建构扮演业绩创造主力的「核心小组」，也就是在众多的成员中，企图心比较强、配合度较高的主力伙伴。因为我们知道，一个人在同一时间带线，因为时间和资源的有限性，最多也只能够带两到三条线，因此，选择「对」的对象，做为阶段性的培养主力，也就是我们的「核心小组」对经营直销事业而言是相当重要的。

为了要让核心小组伙伴获得更大的帮助，通常领导人必须给予核心小组成员特别的时间，透过会议的模式协助他们设定阶段性的目标，然后，空出一些时间协助这些新的生力军谈case，进而培养下一波的业绩主力。

当发展处于低潮，业绩不振的状况下，往往表示组织缺乏扮演业绩主力的核心干部，再不然，就是因为低潮而造成一些中坚伙伴流失，因此，组织往往容易出现断层的现象，这时，重建核心小组，无论透过既有伙伴的挑选，或是花时间重新在市场上开发，当主要干部都拥有能够有产值的核心小组，各个核心小组建构起来，组织自然能够酝酿新的活力，带来新的希望，也能顺利突破瓶颈，让业绩大幅提升，并进而让组织活化，超越巅峰。