直销经理人应具备的几种驾驭能力

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直销事业是一个特殊的行业。就是因为这个行业的特殊，决定了直销经理人不能完全象传统行业的经理人那样按日常的管理规则“出牌”。除了要求直销经理人具备本行业专业知识、管理知识之外，还有一些必须具备的驾驭能力是不可或缺的。笔者个人认为以下几种驾驭能力是一个直销经理人必备的。

一、 对金钱的驾驭能力：

1、 启动资金的精确预算与合理运用：公司有大有小，资金有多有少。不论是自己的公司还是给别人打工，都应该根据所管理公司的大小和实力结合自己和管理团队的优势，做出启动资金的精确预算与合理运用。笔者在行业里见过部分经理人动辄开口就要百万、数百万启动资金，但是自己都不清楚如何去合理运用这笔钱，几个月过去了，钱花得差不多了，做出的市场业绩还不够启动资金。也有的经理人区区几十万元的启动资金就把公司做的风生水起，有声有色。其中经理人对市场的精确把握定位，资金的精确、合理预算有着密不可分的关系。经理人应十分清楚根据自己管理的公司特点、战略定位、产品特点、个人及团队优势、市场优势，来进行资金的预算和管理。

2、 公司现金流的管理：市场做大了，资金就会哗哗流进来。一个经理人应该时时清楚公司每一天的收支情况、盈亏状况，清楚公司的下一步发展计划及控盘方案。

3、 盈利后的现金管理：企业做大了，赚钱了，经理人更应该保持清醒的头脑，不可被胜利冲昏了头脑。应该制定出更明确的公司发展战略及下一步的资金运用计划。

4、 严格的财务管理制度及明确详细的财务计划。

二、 对权力的驾驭能力：

1、 对于企业管理者来说，其所拥有的权力不同于政治舞台上拥有的权利。直销经理人的权力来自于老板的授权（自己兼作老板的除外）和市场的认可，这种权利会时时受到资本意志的监管和市场的干扰。

2、 经理人的天职就是为企业创造利润。在这个行业没有昨日英雄，无论你昨天多么辉煌，今天“在其位”就得“谋其政”，“食君之禄，担君之忧”，“受人之托，忠人之事”。绝对不会像在政治舞台上拥有的权力那样，今天在这里不行了，明天通过关系在换个岗位。

3、 经理人拥有的权力绝不可以滥用，否则最后第一个“出局”的可能就是自己。

笔者一个朋友，在一家外资公司做老总之后，把自己的老婆孩子带到公司，开着公司的车子游山玩水、购物，最后还利用自己的权力签字报销，结果不到两月就被老板“扫地出门”了。

还有一个朋友，做了老总之后，把自己的七大姑八大姨赶紧安插进了公司，把好端端的一个前景光明的公司搞成了“家族式”管理公司。造成公司管理难以有效执行，最后引起了市场人员的公愤，不得不暗淡出局。在这个行业，绝对不是“有权不用，过期作废”，经理人只有对自己拥有的权力合理驾驭，才能够托起明日的辉煌。

三、 对市场的驾驭能力

1、 市场启动初期的驾驭能力：这也是最难驾驭的一个时期，市场现有状况、战略如何制定、人员如何定位、市场领导人如何筛选、市场计划如何制定、产品所对人群定位、产品价格定位等等，只有明了这一切，才能为市场的顺利启动打下良好基础。

2、 市场稳定后的驾驭能力：江山已定，市场有了一定基础或者是做出了很辉煌的业绩，这个时候又有很多的问题需要解决，公司管理能否跟上市场的发展；企业执行力的建设是否完善；经理人在市场上是否有足够的号召力和凝聚力；企业文化是否健全；新产品的研发能否跟上；培训机制是否健全等，经理人对以上几点的驾驭能力决定了公司业绩能否有新的突破，公司能否有序、永续的发展下去。

四、 对团队的驾驭能力

1、 对管理团队的驾驭能力：一个优秀的直销经理人一定是一个灵魂式的人物，一定有足够的人格魅力来吸引一班人马紧密团结在自己周围。拳头攥起来打出去才有力量，有凝聚力的管理团队才最有战斗力。深刻了解自己团队每个人的思想、个性，每个人的长处和短处、优势和劣势。把每个人都能够根据他自己的特点安排在合适岗位上，发挥自己最大的积极能动性。同时干练的工作作风、明确的战斗指令、完善的管理体系建设、执行力建设，宽广的胸怀，合理的利益分配方案等都体现了一个直销经理人对管理团队的驾驭能力。

2、 对市场团队的驾驭能力：直销公司市场团队的发展可简单划分为进人、育人、留人三个阶段，在第一个进人阶段，除了公司的实力、发展前景、产品是否有特点之外，经理人的人格魅力、能力、思路、格局、行业口碑、战略布局、市场计划起着关键性作用。第二个育人阶段就是靠前期一些领导人把人员带进来之后，如何利用公司系统文化、完善的培训体系迅速培养出一批又一批的优秀经销商，从而迅速倍增公司业绩。关键的是第三个留人阶段，如何留住大批优秀的经销商？就需要经理人要十分清楚市场领导人的市场布局、个性、需求、收入状况，和谐、顺畅、良好的沟通是了解市场、留住市场领导人及市场的基础。

五、 对荣誉的驾驭能力：

1、 荣誉永远是别人给的：市场做大了，公司业绩长虹，赞美之声不绝于耳，有了很多忠实的“粉丝”和“钢丝”，甚至老板也会把经理人像个宝一样捧在手里，有些经理人就会飘飘然起来，看：“我在多少时间创造了多少业绩”，“我让很多人挣到很多钱”等等。自古以来有多少人是因为在耀眼的荣誉之下膨胀了自己的私欲和心理，甚至功高震主，利令智昏而最后走向了灭亡。“以铜为镜可以正衣冠；以人为镜可以知得失；以史为镜可以见兴替”，直销经理人，请驾驭好荣誉带给你的一切！

2、 时刻保持清醒的头脑：“任尔东西南北风，荣誉之中我清醒”，只有保持一颗清醒的头脑，才能够看得更远，站的更高，才能迎接狂风暴雨及更高的挑战。

六、 对危机的驾驭能力

1、 做企业就要有风险和危机意识：直销在中国还处于一个“熊市”阶段，政府的措施不当；媒体的舆论的多数“唱空”；从业人员的素质不高等不利因素，都使这个行业高处不胜寒。但尽管这样，这个行业还是以她独有的魅力生存着、前进着、壮大着……中国的很多直销企业好多是因为危机意识不强而导致灭亡的。直销经理人应该时刻有危机意识，对未来发生的危机有充分的评估，未雨绸缪，提前出击，做好政府公关、协调工作。前几年武汉有一个很有声望的民族直销企业，笔者一直很看好这家公司，后来的一夜之间灰飞烟灭，其中很大因素是因为对政府公关不力，对经营中的危机事件没有很好的把握和驾驭，让笔者深感惋惜。“战战兢兢，如履薄冰”，这是著名企业家张瑞敏说过的一句话，作为一个传统大集团企业老总尚且经常有危机和风险意识，直销经理人就更不用说了。

2、 有危机和风险就不要怕：时刻保持着清醒的头脑，危机和风险到来时就能从容应对和轻松驾驭它。提前对公司经营中存在的危机和风险作出预演，制定出化解方案，最好成立一个风险、危机公关处理部门专门负责日常公关、协调工作。

后记：

我是一个直销经理人，我热爱我的祖国，深爱我们国内的民族直销企业，更深深热爱着这个行业！我期待我自己、更多的直销经理人成长、成熟起来，为这个在中国还行进艰难的行业，为了成千上万执着的中国直销人，为了我们民族的直销企业摇旗呐喊、正本清源！

正像我坚信乌云上边有太阳，风雨过后见彩虹一样，我坚信中国直销的明天一定是光明的！

尽管现在还是中国直销的“熊市”，尽管还有那么多的人“唱空”。但我们坚信，“熊市”之后的一轮大“牛市”一定是“牛”气冲天的，它就要来了，我甚至已经听到它的脚步声……

我是中国直销“熊市”之中的“唱多”者，我会一直唱下去，直到乌云散去，太阳出来；直到风雨过去，彩虹再现……我期待有更多的“唱多”者联合起来，制造中国民族直销企业的“涨停板”……

呼吁成立一个“中国直销经理人俱乐部”供大家交流、学习、探讨……

2008/3/29凌晨1点于徐州 刘明昊Mail:liu680721@163.