"直销"富豪李金元

-本报记者张春霞 发自天津

　　"当时，我们根本没预计到他能进入前10名，没想到最后一统计，他竟然排名第六"。当李金元以60亿元人民币的资产位列2004"胡润百富榜"第六位时，连胡润自己都感到惊讶和难以置信。  
 
　　而在今年"福布斯中国富豪榜"里，李金元(资产2.94亿美元)却排在第29位。虽然李金元在"胡版"和"福版"里的位置相差甚大，但是双方都举牌认可了他的富豪身份。

　　初次出手，希望成为肥皂泡

　　从介绍李金元的各种版本的资料中，都不难发现这样的文字：他所开创的天狮集团，如今已经成为中国最大的直销企业。

　　在这简短的文字背后，李金元演绎了一段难忘而又曲折的白手起家的创富故事。

　　今年46岁的李金元是河北沧州人。历来人们都认为，沧州是武术之乡，沧州人肯吃苦，不认输。这一点在李金元身上得以充分展现。20岁时，他就是华北油田的一名生产主管，随后开始担任长春塑料厂厂长、沧州渤海饲料蛋白粉厂厂长等职务。

　　应该说，在那个年代，做到厂长的位子已经很不错了。然而李金元并不满足现状，1992年，34岁的他毅然把厂子交给别人管理，自己跑到天津，在"天狮"两个字下，一切从头开始。

　　李金元的"时运"并不像当初那般好。开始，他想搞房地产项目，但是1993年恰逢国家紧缩银根，加强对相关行业的监管，他未出手就受到了迎头一击。

　　随后，李金元充满希望地将投资方向转到了天然动植物功能素骨参的制造上。

　　正当李金元以为自己走对路、前途一片大好的时候，正当李金元与老一代天狮人准备点燃门前安放好的鞭炮时，命运之神再一次与李金元开起玩笑-长达三个月的产品试验宣告失败。这一次，为了买技术、买设备、征地、建厂房，再加上相关费用，李金元把2000多万元扔在了天津那个叫武清的地方。这些钱，是他全部的家业和几十年来的积蓄，还有向亲戚朋友的借款。

　　长期积累的资本在瞬间化为灰烬，对于刚刚还希望满怀的他来说，不啻于一次毁灭性的打击。刚刚还笑声不断，刹那间却在李金元脸上找不到半点高兴的影子，手中准备点鞭炮的打火机"咚"的一声掉在地上，此前所有沸腾的热情顿时化作冰霜，猛烈地敲着他那原本已经绞痛的心。这个从来不流泪、以硬汉著称的沧州汉子，终于眼望苍天，第一次流下伤心的泪水，而且是泪流不止。

　　"只要心不败，一切都可以重头再来"

　　"只要心不败，一切都可以重头再来"。这是李金元在回忆过去那段遭遇时反复强调的话。

　　天然动植物功能素骨参，可以说是李金元在保健品行业和天津的第一次真正意义上的开始，而他为这个第一次付出的代价却沉重如斯。不过，接连遭到打击的李金元并没有向命运低头。1994年秋，李金元放弃研制骨参，转向"天狮营养高钙素"。然而，产品的销路不畅又成为关系天狮存亡的大敌。尽管李金元卖掉了一切可以卖掉的东西：汽车、厂房、生产资料，但苦苦支撑的局面依然没有得到根本性转变。

　　"只要是我认定的事，哪怕前面的路再苦再难，我也要做好。不到万不得已，我决不轻易选择放弃。"然而，决不言弃的李金元此时却急得像热锅上的蚂蚁。

　　"当时正是春寒料峭，为了增强斗志，他每天都到河里去洗'冷水澡'。那可真是一段难熬的日子。"李金元的外甥女孙淑英不无感慨。

　　就在众人认为天狮大势已去之时，李金元却从大多数保健品传统的广告宣传与代理销售的模式中跳了出来，选择了直销。没想到，这一跳，成了李金元聚集财富的开端。在其后短短3年间里，他在全国发展了大约300万人的直销队伍，据说有5000万人使用了高钙素产品。

　　李金元挺过来了

　　仅1996年初到1997年8月的20个月里，天狮靠直销就有了19.89亿元的销售额，利润高达6.39亿元。李金元也因此一举跃入富豪行列。

　　对于李金元的发家，外界一直用"神话"和"谜"来形容。在这么短的时间，聚集如此多的财富，想不引起人们的兴趣都难。

　　"保健品是一个能够让人快速'暴富'的行业"。中国志乡保健协会副秘书长耿精忠的话很简短。他说，曾经做脑白金而无限风光与辉煌的史玉柱，如今卖得依然红火的太太口服液掌门人朱保国，都是最好的证明。

　　制作百富榜的胡润其实与耿精忠的看法有相同的地方。在接受《时代人物周报》采访时，胡润对李金元能够成功的原因概括了两条：首先，他生产自己的产品，销售自己的产品，这就与国美电器的黄光裕不同，国美是只卖别人的产品而不生产产品。这样，李金元就挣了产品利润和销售利润这两部分的钱。另外，从上市的资料不难看出，这个行业的毛利率高，大概能达到50%。

　　"不过，像天狮这样，在这么短的时间内聚积这么多的财富，就是在今天，也并不多见"。中国民营经济研究会副秘书长王申卿的话显然有补充的意味。确实，国内做保健品的企业并不只天狮一家，但有如此大收益的，却别无第二。

　　如今，出席国际场合常以中山装示人的李金元早已不再是那个脸型瘦长，把大衣不是穿着而是披着，走路晃晃悠悠，一点"风度"也没有的李金元了。这个在今天看来长相颇有几分像伟人陈毅，虽然拥有南开大学EMBA学位，却没有学过一种外语的男人，据说与很多领导人都是"很好的朋友"。

　　接受考验，已不可同日而语

　　"那是1998年4月21日，国家发出了传销禁令。天狮的直销模式也被当作传销。"坐在那个足足有100平方米的总裁办公室里，李金元记忆清晰。"为了配合国家政策，给国家帮忙不添乱，我们立即停止所有直销业务。"

　　1998年，天狮的营销网络已经发展成为当时最大的，比安利的还大许多。突然之间停止所有的业务，由此给天狮带来的各方面损失显而易见。

　　"当时，国家批准和未批准的与天狮类似的公司在中国大小有6000多家，很多都是公司携款而逃把包袱留给社会和政府，惟独天狮是直销商欠公司的，为此他们大概损失了1.7亿。"时任国家工商局公平交易局局长的李必达对这件事还记忆犹新。

　　李金元像是一个极其重视党和国家意愿的人。早在1998年之前，天狮就成立了党委、工会，这在那时的直销企业是少见的。

　　"我还不是党员，目前正在接受党的考察和考验。"虽然李金元的脸上出现了少见的"羞涩"，但显然，今天的他对党的认识已经异于昨日。走进天狮位于天津市武清开发区的生产基地，迎面的墙壁上是毛泽东、邓小平、江泽民、胡锦涛四位领导人的巨幅画像。"发展是硬道理"6个红色的大字在蓝色背景下显得十分醒目。

　　"在此之前，我已经意识到，一个成功的企业和产品终究是要走出国门的。所以在此前的1996年和1997年，我已开始在国外考察市场，并准备向国外进发。那场禁令加快了我的脚步。"尽管传销禁令使天狮事业受到沉重打击，依然听不到他的半句怨言。李金元一直告诫自己，在任何时候，都要平静地接受任何事情，哪怕为此需要从零起步。

　　如今，事隔6年后，新的问题又即将摆在李金元面前--2004年底，国家将出台《直销法》。不过，相对于国家宣布传销禁令时的情景，今天的李金元已经不可同日而语了。

　　即将出台的《直销法》草案对内资企业准入直销领域的指标很明确：企业申请申报之前，该企业须连续3年年营业额累计超过5亿元人民币。

　　"按此草案规定，内资企业将无一家符合条件。"武汉瓜拿纳董事长张华说，"目前，除了已变为外资身份的天狮，没有一家企业连续3年的累计销售额可以达到5亿元。"

　　对天狮已转型为外资的说法，李金元说，天狮一直都是内资企业，根本就没有做什么转型。"天狮集团在五大洲建立的分支机构已超过90家，而由于业务渠道辐射世界近180个国家和地区，这可能会给人天狮是外资的错觉。不过，《直销法》的准入标准对天狮来说是很低的。"

　　"《直销法》出台后，中国市场将更加规范，对天狮来说，是有利的。而只要《直销法》允许，明年，天狮在中国的营业额将达到60亿，2006年最低达到100亿，2007年最低达到160亿。目前，天狮在国外都能做到年营业额几亿美金，而我是中国人，对中国市场很了解，没有条件做不到。"言辞间，李金元信心大增。

　　资料显示，2003年，天狮集团的销售额为25亿元。