“直销产品线”的困惑　东方康林尴尬直销行

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　　当越来越多的人一提到东方康林就想到卫生巾的时候，这对东方康林来说，究竟是福是祸？

　　时至侯晓林离任4个月，东方康林的市场发展似乎并没有受到影响，反而越来越红火。这倒映衬了侯晓林离职之际东方药林总经理曲富江留下的斩钉截铁的话:“东方康林并不会因为某些人的离开而停滞直销的运作。”曲富江同时还表示，东方康林肯定将招聘新一任的总经理，但是“不急于一时，会非常谨慎，宁缺勿滥。”

 　　最近有东方康林的经销商团队传出消息，曲富江正在重点考察几位业内知名职业经理人作为东方康林新的总经理人选。

 　　且不论东方康林新上任的总经理会是谁。有一个问题是，东方康林以后的直销思路，还会顺着侯晓林当初制定的计划发展下去吗?从目前的情况看，东方康林正陷入一个进退两难的局面。兼并蓝顿之举，着实让它在业界声名鹊起了一把，可是侨鑫集团真能容忍它的直销业务放着南方医科大学的资源不用，而单靠卫生巾打市场吗?

　　最初设想

　　“侨鑫集团的老板周泽荣不缺钱，侨鑫集团进军直销是希望能在这个行业做得长久。”无论是面对媒体，还是面对同行，曲富江都喜欢强调这一点，而这也是如今的东方康林的经销商们所津津乐道的。

 　　的确，从侨鑫集团筹备直销业务的动作开始，可以看出侨鑫是希望“中规中矩”做直销的。要不，侨鑫集团不会花大力气和南方医科大学合作，并让南方医科大学以技术入股的形式成立了东方药林药业有限公司(以后简称“东方药林”);东方药林也不会在1年多的前期筹备中，丝毫未启动市场，而是着力于牌照申请资料的准备和直销产品的研发;东方药林更不会在什么都没有成型的2007年3月，就向商务部的指定账号存入了2000万元保证金……

 　　一个有意思的细节是，东方药林的选址，并没有选在位于广州CBD的侨鑫集团总部，而是建在了南方医科大学校内，以前南方李锦记发家的旧址上可以看到，侨鑫集团进军直销最初的设想，是希望借助南方医科大学的研发能力，再创南方李锦记的辉煌。

 　　东方药林于2006年年初成立，曲富江任总经理。曲富江之前任太阳神集团市场部总监，据了解，太阳神目前的直销领导班子，就是曲富江引荐的。

 　　东方药林成立一年多来，一直坚持着最初的设想，直到曲富江把直销项目的重任交到了先后在海王、月朗历任高管的侯晓林身上。
　　东方康林诞生

　　2007年5月，侯晓林作为直销项目负责人，亮相东方药林。而此前东方药林的市场部经理，负责筹备直销项目的金航，成为了侯晓林的助理。据知情人透露，金航实际是曲富江的心腹。虽然曲富江此前一再声称，会放手让直销项目的负责人去运作，他不会插手，而且，在职位从属上，他和直销项目的总经理是平级。但就此事看，曲富江对侯晓林还是有戒心的，并没有真正放权。而以后发生的一连串事情，更是证明了曲富江实际才是侨鑫集团直销业务的第一把手。

在侯晓林入职之前，侨鑫有一个并不明确的直销纲领，大体上包括以下几个方面的内容:销售年度计划上，是第一年2000万元，第二年3000万元，第三年5000万元;在管理架构上，并没有确定是独立成立一个公司经营直销好还是由东方药林兼营好;在奖金制度模式上，几乎还是空白。侯晓林上任之后，提出的5年规划基本推翻原有的方案，其中，销售年度计划上，是第一年0.7亿元，第二年1.6亿元，第三年5亿元;在管理架构上，坚持必须使用一个独立的公司承担直销市场的开拓，并且这个直销公司在形式上应该是药林公司的子公司;在奖金制度模式上必须兼顾以级差为代表的稳健性和以双轨为代表的诱人性。

 　　侯晓林的方案得到了侨鑫集团的认同。一个很明显的事实是，侯晓林 提出新方案后不久的2007年5月26日，侨鑫集团即确定使用东方康林做为侨鑫直销公司的名称;6月2日，即开始办理东方康林执照。

 　　至此，侨鑫集团服务业板块第14家法人企业——东方康林正式诞生，负责侨鑫集团的直销业务，此后的东方康林，开始在业界频繁亮相。

　　祸福蓝顿

　　也许是侯晓林太渴望做出成绩了。侯晓林上任后，一改此前筹备1年多而不发展市场的作风，开始积极寻找可以迅速启动市场的产品代理。事实上，东方药林蛰伏1年多而没有开拓市场，一个很大的原因是没有合适的产品，先前东方药林只把直销的产品线锁定在了保健品和化妆品上，而南方医科大学的产品研发以及保健品的报批等诸多因素都有一个过程。据东方药林化妆品研发的负责人侯丽明小姐透露，其自主研发的化妆品上市，至少也得等到2008年底。

 　　凭借在先前任职的企业积累的经验和资源，侯晓林很快把目标锁定了深圳蓝顿生命科学有限公司(以后简称“蓝顿”公司)。2007年6月6日，侯晓林开始与蓝顿洽谈兼并事宜。

 　　蓝顿公司，以一款卫生巾产品在2007年初开展直销经营，在资金储备和管理经营上并不具备优势，凭着一款名为“赫拉珂儿”卫生巾和进入市场的时机不错，在短短半年时间里已经发展了6000人的经销商规模，并累积了800万元的销售业绩。但是，据知情人透露，蓝顿的奖金制度存在严重问题，尤其体现在无法控制的不断攀升的奖金拨比上，以致需要雄厚的资金支持。

 　　对东方康林来说，侨鑫集团雄厚的资金支持以及强大的品牌，给蓝顿的老板造成了强大吸引。而蓝顿的优势又恰恰弥补了东方康林当时所缺的现成入市产品，以及市场的信任。

 　　正是基于这样的背景，兼并十分顺利。2007年6月12日，侯晓林 赴北京全面展开兼并洽谈，6月底基本形成兼并框架，7月3日兼并蓝顿公司说明会召开，7月9日东方康林则正式接管了蓝顿公司的后台管理系统，7月11日正式签订兼并蓝顿协议。也就是在东方康林自己的财务账户还没有完全申办完毕的时候，就已经开始见到销售回款了。到10月9日，东方康林已经在3个月中实现了500万元的销售额，新增会员数近4000人。

 　　兼并蓝顿一举，让东方康林迅速在直销业界崭露头角。然福兮祸所倚。2007年8月初，原蓝顿网头李淳等4人因涉嫌传销被长春公安局逮捕，据东方康林当时处理此事的工作人员称，李淳被抓的原因是“蓝顿没完全转到东方康林之前，东北市场有退货要求，但是蓝顿没退，当地经销商一气之下举报了。后来工商局就一直盯着李淳，他一回长春就被抓了。东方康林委托当地的会员处理这个事情，当地的经销商凑钱赎出了3个人，李淳继续扣押。” 　　接下来，东方康林按照原计划，召开了招商大会，可就是在招商大会期间，“李淳事件”进一步恶化，东方康林的帐号被封，据了解是长春工商责成广州工商封号的，而且事情已经闹到了侨鑫集团那里。在招商大会结束后的第二天，东方康林派出人员到长春处理此事，然而在东方康林的人还没有抵达长春时，侨鑫集团的律师已经飞往长春处理此事，并联系了吉林省的相关领导。

 　　在侨鑫集团律师的出面下，“长春事件”解决比较顺利，据东方康林内部人士称，之后一段时间，不断传来的都是顺利解决的好消息，但事情又有了反复，“不知何故，长春工商后来又来到公司，罚款50万元。” 据透露，处理“长春事件”的律师是深得侨鑫老板周泽荣信任的人，由此也可以看出，此事已经严重刺激了周泽荣的神经。

 　　在初入直销即遭遇此风波，侨鑫集团有没有对东方康林产生别的想法，很难说。

 　　也难怪有知情人惋惜，如果侯晓林上任后什么都没有做，不去急于表现，不去冲市场业绩，或许他的东方康林总裁的位置会更稳当。

　　争议侯晓林

　　2007年10月9日晚上，曲富江找侯晓林谈了一次话，谈话的内容大致是侨鑫集团已经不再信任侯晓林 ，希望侯晓林提出辞职。

 　　10月10日，曲富江组织东方康林的管理层召开了一个会议，据参会者回忆，这个会议用了整整一个下午的时间。“刚开始我们以为会议是侯总组织的，没有想到是曲总，而且这个会议的主要目的就是给侯总定罪。” 会上提出了侯晓林的4大罪状:主张原蓝顿的5条线合并为3条线有损公司利益;同意10个个别会员点位优惠升级有损企业公平的原则;为个别团队召开招商会议有损公平原则;用人不当损害公司形象。

 　　2007年的10月11日，成为了 侯晓林在东方康林的最后一天。10月12日，侯晓林 上任后组建的东方康林的管理班子，也都收到了侨鑫集团的通知，希望他们能主动辞职。这些人包括负责后台结算的部门经理涂丽小姐、负责会议组织的培训部经理李娌小姐和负责市场管理的部门经理许冰飞先生。

 　　而在此之前的9月27日，袁纯齐因为对经销商的粗暴管理而被辞退，坊间流传这也是导致东方康林大换血的导火线。据当事经销商回忆:“事情的起因是我们去公司报单取货，取货流程不顺不说，对于经销商的怨言，袁纯齐不仅不重视而且粗暴对待，口出狂言激化了矛盾。当时，东方药林和东方康林在一起办公，侯晓林并不在场，但曲富江在目睹了袁纯齐的粗鲁后，上报了集团领导。后来，曲富江带领总裁助理金航、市场部经理许冰飞亲自来我们工作室道歉，集团领导也做出了重要批示，免了袁纯齐的职。这件事之前，侯晓林在启用新电脑系统和一些系列内部管理上都已经暴露出其管理能力不足的问题。因此，集团对他所带来的班子不信任了，这就引发了候等人的相继离职。东方康林有个经销商委员会，相当于人大吧，侯的离职，也是大部分经销商赞成的。”

　   然而据知情人称，东方康林换掉整个领导班子，真正的原因绝对不仅仅就是这些。在侯晓林离职后，曲富江向曾经联系过的直销职业经理人大倒苦水，说自己看错了人。曾经有意向任职东方康林市场总监，但最终没有赴任的直销职业经理人信仰东表示，他了解到的情况是侯晓林 没有整体操作一家公司的经验，很多东西不严谨造成了一些问题。“不见经销商、不解决问题，经销商反应到曲总那里，公司高层调查发现了许多问题。最重要的是，候没有如实向侨鑫集团说明自己没有全面操作过公司。”

 　　一位东方康林内部人士表示:“侯晓林在东方康林所作出的功劳有目共睹，但一个很大的问题是没有平衡关系，以至于他有恩的人都出来反他，包括蓝顿的那批人。” 　　而一位接近东方康林的人士则说了一番意味深长的话:“很多职业经理人没能成功，都是因为在运营过程中，跟市场有很多藕断丝连的幕后交易。正是因为投资方知道了这些事情，才作出了很多看似不可理解的决定。”

 　　虽然侯晓林等人已经离开，可是东方康林的市场发展迅速得已经超乎当初的想象。金航临危受命，负责东方康林的整体事务。当然，背后的拍板者，依然是曲富江。不得不提的一点是，侯晓林对东方康林是功不可没的，至少他离开时，东方康林的运营流程已经理顺，要不然，刚刚接触直销行业才几个月的金航，是不可能能够把东方康林的工作有条不紊地进行下去的。

　　侨鑫的态度

　　表面上看，侯晓林离开后，东方康林似乎并没有受到影响，运行一切正常。东方康林接下来的几个举动，更是让经销商队伍士气大增。于是有经销商称，侨鑫集团并没有因为此前发生的一些不愉快的事情而减弱对东方康林的支持，反而更大。首先，侨鑫集团的官方网站上链接了东方康林的网站。2007年10月18日，广州地铁“东方康林”站启用，在位于广州繁华的天河北与林和西路交汇处，东方康林公司与中国市长大厦、东亚银行广州分行一并作为广州地铁三号线林和西站的站名。2008年1月25日，面积超3000平方米，位于广州国际贸易中心的装修一新的东方康林总部全面投入使用。 　　然知情人称，以上这些动作，都是在侯晓林离任之前就定下来的方案，并不能证明侨鑫集团对东方康林的投入更大。该知情人还表示，事实上，侨鑫集团的老板包括股东们，已经不满于东方康林放着南方医科大学的优势资源不去发挥，而靠一家背景不干净的蓝顿公司的卫生巾去闯天下，目前已经有侨鑫股东抱怨，说侨鑫集团去做卫生巾，有损集团形象和品牌。

　　一个可以佐证的事实是，东方康林的官方网站上，在产品荟萃一栏，罗列了健康护理产品、营养保健食品、美容化妆产品、保健器具产品四大项，但是每一项的内容均显示“精心研制中，敬请期待”，而东方康林目前在市场上火爆销售的“赫拉珂儿”卫生巾却找不到踪影，从中不难看出侨鑫集团对东方康林产品线的态度，或许，这四大项产品，才是东方康林今后产品线规划的方向。只是不知，如果东方康林突然调头，抛弃蓝顿，抛弃卫生巾，又会不会被经销商所接受呢？

　　另外，东方康林一直对外宣称的2008春节前后拿到直销牌照不知能否实现，而是否能拿到直销牌照，也将会对侨鑫集团支持直销的态度产生直接影响。