过五关:雅芳案例看跨国企业分公司营运

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    局势的风云变更，恰恰证明了地球是平的这个论点。

    位于南美洲的委内瑞拉，此时成为国际媒介关注的焦点。这方土地，原为印第安人阿拉瓦族和加勒比族居住地。1567年沦为西班牙殖民地。1811年7月5日宣布独立，后在南美解放者西蒙•玻利瓦尔的领导下，于1821年6月彻底摆脱西班牙殖民统治。1822年同哥伦比亚、厄瓜多尔和巴拿马组成大哥伦比亚共和国。1829年退出。1830年建立委内瑞拉联邦共和国。1864年改名为委内瑞拉合众国。1953年重新定国名为委内瑞拉共和国。1958年实行宪政，建立文人政权。根据1999年12月生效的宪法，国名改为“委内瑞拉玻利瓦尔共和国”。

    这片土地，目前比较闹腾，据新华社专电称，1月11日，玻利瓦尔（委内瑞拉货币）对美元汇率贬值，牌汇由1：2.15变更为1：4.3。

    货币贬值，物价飞涨，自会造成大把囤积居奇的投机份子。有不良商店涉嫌价格欺诈，哄抬物价，委内瑞拉审查约1000家涉嫌“投机倒把”的商店，对619家猖獗者予以关闭连并罚款。

    货币贬值本是非常态的反经济危机、刺激经济发展的激进手段，但在国家权益与商业利益的冲突对抗中，剑拔弩张起来。

    Exito连锁超市关门24小时，尽管这家超市有着三家法国控股的背景。

    同样是个“杯具”的还有雅芳的委内瑞拉分公司，做为美国化妆保养品巨头，雅芳的总销售额在委内瑞拉，比例要比其他同行更大。

    受到销售业绩拷问的，还有高露洁棕榄（Colgate-Palmolive ），作为家庭和个人消费品行业巨头，雅芳、高露洁不得不面临的拷问是——

    作为南美最大石油生产国的委内瑞拉，石油价格下跌影响经济陷入衰退。这给委内瑞拉货币贬值埋下了内因，对于雅芳（Avon）等单一个体来说，一时间，消费者的购买力下降，雅芳产品被客观抬高，严重打击分公司的营运，销售收入遭受巨大损失。

    于情于理，雅芳（Avon）没有理由，不惊慌失措。陷入经济巨大的变革，对于远离美国本土，孤军战斗在委内瑞拉的雅芳（Avon）分公司来说，真是冰火两重天，面临巨大的挑战。

 　 退市阴霾

    委内瑞拉货币贬值或遭受最大损失，业绩跌停到一个最极限的阶段，雅芳（Avon）分公司极可能面临退市的风险。退市并不稀奇，君不见，谷歌中国近期不在嘀咕着退市吧，还引发了场场深刻的讨论，谷歌中国退市是目前最热的话题。

    “做为商业机构，企业开开关关，进进退退，生生死死，本是常态。但一旦陷入退市阴霾的风暴下，企业的沉没成本是相当巨大的。”知名培训师、日本直销文化研究者牟驿婷女士认为。

    她也列举了一些，我国台湾地区的一些日资的直销公司，因为各种外在内在原因，在台湾公平交易局的法规的严格监管下，选择了销声匿迹地退市，从台湾市场上走人，跑路，结果是造成了恶劣的影响。

    这样的沉没成本事实是巨大的，不但伤害了经营者的信心，同时，也令社会产生了戒备心理，以后再想突破市场，重新起盘，就难上加难了。

    在中国大陆，1998年因为“一刀切”的原因，很多在中国开业的外资企业都选择了退出，这中间的沉没成本自不需多言。

    事实上，同为跨国直销巨头，自家的情况不同，因为各种原因，选择了在中国退市。

    由于退市是突变的，很少有公共关系和后续管理良性跟进的，也极少数有保持平稳过渡，这肯定是造成了巨大的影响。

    也就是在这样的退市狂潮中，成就了安利，安利在98年的退市狂潮中，不但加强投资，而且接受了很多退换的产品。一进一退，方显英雄本色。

    勇过五关

    在国际商务越来越频繁的今天，跨国企业在异地开设分公司，已经成为常事。

    中国直销市场迅猛发展，以天狮、三生、月朗为代表的本土巨头，也纷纷走出国门，在异国他乡开设分公司，稳健运营，实现业绩增长。

    他山之石，可以攻书。

    如何实现业绩增长，管理控制，需要跨国直销企业勇过五关。

    第一关，要有政治意识。

    政治牌是一张不可乱用、不可不用的关键牌，公关时的政治意识总给人牵一发而动全身的感觉。

    没有任何地方的领导者希望，辖区内的跨国企业尾大不掉，不听指挥，成为独立王国，

    招来女婿饿死儿子，后果就是跨国企业在他乡梦断，最后只能断尾求生。

    举一个柯达得例子，正是因为满足了政府的需求，最终为自己赢得了中国市场。

    柯达是打政治牌的一把好手。以向中国感光企业提供先进技术，并出资12亿美元救活几个濒临倒闭的合资企业为代价，换得三年内不得让国外企业在中国办同样的感光厂的政府承诺。

    据此，柯达借政府的力量干掉了富士。富士之死，是因为不肯转让先进技术，只提供设备。感受到政府为难之情的柯达卖了技术的面子，却赢得了整个世界。

    同样是在委内瑞拉，桀骜不驯的希尔顿酒店，走到了沦为接管的命运，这无疑不令人深思。     　　 
    第二关，把握经济局势。

    世界经济局势动荡不安，机遇与挑战并存，经济全球化是不可阻挡的历史潮流，各国与世界经济的联系日益紧密，相互的依存度也日益增大。

    各大本土直销企业走出国门，进一步扩大开放，是必然的趋势。

    中国企业“走出去”有四个步骤：一是在境外寻找产品的销售代理，二是在境外开设以销售为主的办事处，三是在境外独资或者合资设立公司，四是实行国际化经营的跨国公司。

    第三关，寻找杰出人才。

    人力资源特别高素质的人才是市场经济中的要素，人力资源的合理配置和结构性优化可以大大增强企业的竞争能力。我国本土直销企业开拓海外市场，需要要具有国际视野、先进管理理念和对海外社会发展有深刻了解的企业管理人才。

    又如上文提到的柯达，正是找到了对中国谙熟的叶莺，她传达了是中国政府鼓励柯达进军中国，实现全行业合资从而挽救中国感光行业这样一种坚定的一种立场。　

    人性化经营管理、恪守社会责任的积极方面，在优秀人才身上可以体现。

    柯达模式的成功所带来的深远影响是显而易见的，1996年，中国还是柯达胶卷的第十七大市场，2001年就上升为仅次于美国的第二大市场，而柯达的高层预计，五年之后中国将变为柯达在世界的第一大市场。

    第四关，熟悉风土人情。

    思科中国区总裁杜家滨有一句名言，“其实，任何一家跨国公司都不应该忽视对当地各种特殊文化的研究。”

    他本人正是跨国企业“本土化”的高手。例如，在思科，美国总部所有的高管人员都知道“三个代表”的具体含义。

    熟悉分公司运营地的风土人情，跨国直销公司必须用心良苦。了解投资办厂的政策环境、法律制度以及那里的风土人情，学习借鉴。

    第五关，建立长期信心。

    长期信心，是一个极为重要的“比较优势”。

    在扩大内需的政策刺激之下，中国居民消费能力将有所增强，为跨国公司创造出更大的市场。也具备了培养自己跨国公司的实力，本土直销公司走出去，恰逢其时。

    建立长期信心，可以提升本土直销公司在全球的话语权。