如新创始人罗百礼：大陆市场机会与挑战并存

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　  自金融危机以来，疲软的购买力造成美国的传统零售业一派萧条，但直销业却是个例外，市场整体反而增长了数十亿美元。大势推动下，如新似乎是其中最大的受益者。据其公布的今年第三季度财报显示，收益为3.342亿美元，同比增长8%。股价较去年同期上涨了54%。

　 “困难时期是直销企业变强大的一个机会。” 如新集团创始人兼董事会主席罗百礼说。

　  但作为直销行业规模并不大的玩家，1984年才创立的如新为何在这一轮危机中脱颖而出？

　  从表面看，如新在海外市场相对精准的布局，是它避开这次金融危机的主要原因。早在十年前，如新就进入了日本、韩国等亚洲新兴市场。经过长期的培养，如今北亚市场为公司贡献了约45.5%的收益，接近一半。而雅芳前些年押宝的巴西市场在金融危机的巨幅通胀严重影响了其收益。

　  但实际上，在如新很多内部人士看来，秘诀还是在于内部管理相对灵活。比如，如新产品的奖金剥出率比老牌直销公司更加丰厚，最高可达42%。这是因为如新在招募销售人员时所设立的门槛更高，这让他得到的销售队伍素质更为齐整。因此在这样的整体水准相对高的队伍下，如新的回报率高就顺理成章。

　  此外，在建设好销售队伍的同时，如新创立至今的25年以来，也一直信奉聚焦产品的原则，产品线主要集中在护肤品和保健品上。这虽然会造成收益规模相对较小的局面，但是在危机到来时，相反受到的影响也会降低。因此正是这个成功的经验，让如新也在经济开始复苏之时，把产品又再一次聚焦在抗老化平台上。不久前，如新推出了其产品线中有史以来最昂贵的一套抗老化产品ageLOC，并且宣布整个公司未来会集中在抗老化领域发展，即使护肤品和保险品的产品线都会围绕这一主题开展。在如新看来，到2030年世界人口中10亿人将超过60岁，这是个巨大的市场。

　  而在新兴市场，如新在台湾地区已经占据4%的市场份额，在台湾和大陆各拥有10万活跃的消费者。但是如新认为大陆未来的发展空间更大。“大陆的发展现在和全球其它市场越来越一致，老年人的需求也越来越高，这就是我们的机会。”如新集团大中华区总裁范家辉说。

　  但中国市场由于严格的监管法规，如新虽然是第一批拿到直销牌照的企业，但是针对大陆市场的独特性，同时采用了兼职直销员和开直营形象店的模式，使得成本投入比其他区域市场高——而且类似的这种模式在雅芳体系中也遇到了管理上的很大困难——再加上一些消费者对直销的认同偏见、物流成本的上升等等难题，都会给如新的未来继续增长带来巨大挑战。