直销在中国还能走多远——价格战的恶性竞争

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    “直销在中国还能走多远”，之所以会发如此感慨，并非杞人忧天，不是因为最近的雅芳“传销”事件，也不是因为中国直销市场的混乱，而是一个可大可小的事实：价格战的恶性竞争！

    任何行业，一般会有以下五种类型企业，一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做服务，四流企业做差异化，五流企业做产品同质化，也就是打价格战。“价格战“被称为没有赢家的角逐，有专家指出，在价格大战中没有赢家。恶性价格战不但会重创竞争对手，而且也有可能把自己也淘汰出局，即使侥幸生存下来，也已是伤痕累累，即使不亏，也只能是微利。可以说，对于行业来讲，每次的激烈价格战都会带来整个行业的重新洗牌。

    我们在这里就不讨论其他行业了，就直接从我们最关心的直销说起。直销是一个正当的职业，在中国市场直销占不到百分之一，所以直销是未来四大商业运作模式趋势之一。对于直销员来说，他们的收入一般有两部分，一方面是来自个人销售，另一份是来自个人推荐团队的发展积分。

    在传统直销中，级别越高的人，能拿到的产品优惠就越大，这无形中对新人形成了一种压力，销售产品他们没有优势（如果公司价格管理不严格的话），为了拿到更大优惠的权利，他们只能通过进货来充当业绩，货卖不出去了，就造成囤货，最后以更低的价格卖出去；而产品不好销售了，那么他们就只能拉人了，要不怎么总是有人说直销和传销很难辨别，这也是新人没办法的办法。

    在最近几年兴起的电子商务直销，稍微有进步了，因为他们不管级别，所有经销商所拿到的代理价和原价都是一致的，公司都是规范好了。但是尽管如此，还是脱离不了恶性价格战。如果公司有硬性规定，所有经销商在网上销售过程中，标价必须不低于原价，那么一个良好的公平竞争气氛就能体现出来，而且维护了所有经销商的利益，同时也能促进公司的长远发展。但网络市场的规范又谈何容易，很多经销商为了业绩，为了稳定客户源，以代理价卖出，甚至低于代理价的都有。同一种产品，各种标价都有，可谓大千世界，无奇不有。但是这些人也是在瞎忙活，到头来差价没赚到，积分也没多少，你想继续生存下去，你就得以拉人为主。我们经常喜欢说，以产品为导向，以销售带动事业的发展，但往往是事实跟你梦想的不能达成一致，相违背离。于是乎，很多人又把电子商务直销，称为为变相传销。

    我相信很多人对“安利六六折、玫琳凯六二折、如新六二折”还是印象很深，冲业绩保级，诸如低价叫卖，收购直销产品的海报在街头或各大网站都能出现，甚者还出现内部销售人员相互争夺客户，相互争夺市场的现象……就是这种“舍利保级” ，使得直销市场越来越混乱。《直销管理条例》规定：直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。国家法规都规定了，我相信每个直销企业都有统一的价格全国销售，而且也会有公司内部管理制度等惩罚，但为什么直销还是一直处于恶性价格战中，这不得不让自己反省，企业反省，国家反省。制度不是制定出来给人看的，而是用来实施的。

    在价格战中，虽然主要的责任不在于经销商本人，因为大家都是为了竞争生存，但是同时经销商也要意识到，持久的价格战不仅个人利益受损失，伤害企业信誉，而且直接破坏了直销是游戏规则，最终直接受益的是广大消费者。所以主要责任在于企业的规范，同时经销商也要团结起来，谁说竞争者就不能团结呢？“本是同根生，相煎何太急” ，要不价格战越演越烈，直销在中国究竟还能走多远，真的并非杞人忧天！

    祝愿中国直销之路越来越平坦，直销在中国的市场越来越大！