郑李锦芬二十年中国道路-“首先要对中国有信心” (1)

关键字：郑李锦芬 中国道路 信心

      经济观察报：我很想知道，一个什么样的公司能让一个人在里面待30多年，或者一个什么样的人才能在同一家公司待30多年？

      郑李锦芬：这个问题很巧妙。不要忘记我的年纪跟你不一样，我们的价值观也不一样。现在的年轻人很少在一个企业待那么长时间。我今年已经66岁——这不是什么秘密了，我们这代人，在一个企业有发展的机会，就没想着离开。所以第一是价值观的问题，我不觉得一定要跳槽才能显示自己多方面的才华和能力。

      另外，我觉得也跟企业文化有关，如果公司追求的是短期的暴利，而不是长期的发展，长久工作也很难。

      第三个重要的原因是我本身很幸运，我是随着这个公司成长的。我加入安利的时候它才刚刚进入香港市场，我是公司的第五个员工。随着公司的发展，我开始也负责台湾市场，后来台湾市场发展起来，大陆又出现了好的投资机会。所以我的工作不是30年都在做同一个岗位、同一个事情，而是有很多变化。

      经济观察报：是什么因素让你1988年从香港到大陆来看这边的市场呢？

      郑李锦芬：到1980年代末期的时候，中国有全球四分之一的人口，同时中国的改革开放已经有11年了，那时候中国的GDP已经有明显的增长。中国市场已经有改革开放十年的成绩，我们觉得这也是我们需要的一个市场。那时西方的公司经常说，如果不到中国投资怎么可以说是自己是跨国企业呢？

      经济观察报：在到中国之前，包括后来到中国，你是通过什么方式认识这个市场的呢？

      郑李锦芬：开始的时候有很多市场数据可以搜集。

      1988年我到广州拜访了当地的官员。1989年年底，大陆邀请香港工商界代表到国内来考察，因为当时政府做了很多工作，希望向外界说明中国一切都正常。我也在被邀请之列。当时我们八个工商界的女士被邀请到中国几个城市来访问，包括北京和上海。这次感性的接触之后，我就开始向总部认真地解释中国目前的状况。1990年初，美国总公司也派了包括市场部在内的几个同事和我一起来中国。我们选了北京、上海，也去了深圳、厦门、广州等几个地方，去了之后主要是找当地的外经贸部门，要求了解城市的情况。当然，首先我们也会求见那些市长。我们一个城市一个城市地跑，跑完之后，我们就选择了广州。

      经济观察报：为什么？

      郑李锦芬：因为广州当时比较了解外商的心态，熟悉外商想要寻找些什么。我觉得广州的服务态度比较强，政府考虑的是怎么帮助你取得成功，它是服务型的。另外一个原因是广东开发区的硬件软件相对其他城市要好，因为广东经济技术开发区开放得比较早。当时我们去浦东，那里还是一片农田，你需要想象力很丰富，才能看出未来这一片是什么，那一片是什么。

      经济观察报：从你第一次去广州到现在，安利在中国有哪几个比较关键的转折点？

      郑李锦芬：1992年安利中国成立是一个关键点，之前我们做了很长时间的调研。

      然后从1992年到1995年，我们正式建工厂，做规划，聘请员工，设计在中国的营销方式，同时做好政府公关。我们当时觉得做政府的工作很重要，所以我们没有全国各地跑，我们怕被别人误会是传销产品。

      1995年我们正式开始营业，但1995到1998年传销也出来了，没人去分辨什么是直销，什么是传销，当时的情况真是太混乱了。如果不是政府做出一个果断的决定停下来，恐怕更多的人会受到蒙骗和伤害。

      1998年之后，我们据理力争，我们跟主管部门，特别是商务部去解释我们跟传销的差别，我们也认识到了在北京做工作的重要性。当时非常感谢政府和主管部门，他们到我们广州工厂考察，了解情况，1998年的4月份政府发出传销禁令，又过了三个月给出了一个政策，说我们可以做，但不做直销，而是做店铺经营。

      所以从1998年开始，我们进入一个新的模式。之后的过程还是跌宕起伏的，毕竟当时中国没有直销法，只能依靠主管部门的一些规章和规定。那时候我们所做的就是要配合国家的要求，修订我们的营销方式。与此同时安利的队伍增长得也很快，速度过快了，所以我们在1998年到2007年这十年中，有五次主动停止接收直销员，有时是一两个月，最长的一次是二十个月不接受新的直销员加入。我们的目的就是要规范好我们的人员，提高他们的素质。

      《直销法》在2005年底出台，安利公司在2006年底拿到直销牌照。之后2007年我们正式启动新的多元化的营销模式，2007、2008年我们又有了明显的成长。2008年我们会有超过20%的成长。2004年是我们业绩的高峰，到了2005、2006年我们的业绩下调，2008年我们希望能尽量收复失地。

      经济观察报：你在一个危机发生之后分析形势和做出判断的方法是什么？比如1998年那次？

      郑李锦芬：现在讲起来很神奇，那时候我不能预见说三个月之后是特殊情况，政府会给你一个特殊政策，我也看不出来。我只能是摸着石头过河，按部就班，往上谁是你的主管部门，出现这个问题是不是因为他们不了解安利公司，我们是不是跟工商总局太少沟通。我们之前跟广东省沟通过，就以为北京也都了解。我觉得当时就是一个沟通的问题，所以我们就集中所有力量去做好沟通的工作，以事实来换取中国政府给我们在中国继续发展的机会。

      很多问题回头看，都是沟通协调的问题。