美商五公司在华直销史　美商时代的直销机遇 (2)

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　后美商时代的三剑客

　　与前面提到的五大美商公司相比，嘉康利、美乐家、优莎纳在中国直销市场的业绩乏善可陈，尤其是曾在2004年参加过厦门直销立法听证会议的优莎纳公司，至今仍未向商务部递交直销牌照的申请。

　　虽然这三家美商直销公司在中国的业绩暂时无法与前面五家美商公司相比，但同样有他们的竞争优势。

　　嘉康利，以前曾经被翻译为夏克利，是一家比安利还早三年的老牌直销公司，拥有美国平均年龄最大的直销商团队。

　　美乐家，矩阵制度的代表，1984年成立，几乎与康宝莱同时起步。据海外媒体消息，其在美国和许多海外市场，其直销商的收入平均水平最高。

　　优莎纳，是饱受争议的双轨制度的典范，多次被美国直销媒体评为最受欢迎的直销公司。

　　嘉康利的中国区总裁何立强是担任美中关系全国委员会会长、并且是2008年北京奥运会的火炬手之一，美乐家先拿牌后发声明的反常规(其实这已经违反了公示的流程)以及优莎纳当年受邀参加厦门直销立法听证会议，都说明了这三家美商公司不可小觑的背景。
　　这三个公司，各有所长，至少在制度上正好是三大制度各取其一:级差、矩阵、双轨各一个。

　　嘉康利在亚洲的制度，据闻在台湾进行了改良而不同于美国本土，但级差制度的压力并未有明显改观。美商级差公司在中国市场屡屡造成的囤货现象，不知在嘉康利身上能否告一段落？

　　优莎纳以其稳健的双轨制闻名于世，并曾多次被美国直销媒体评为最稳健的制度;优莎纳的双轨制与人们所热衷的双轨理念大相径庭:很多人做双轨是因为不想卖货，可优莎纳规定每月必须卖1000元的货;双区就能挣大钱，但优莎纳双区收入周薪封顶不过8000元(基本奖金)，一月不到4万元。为了多挣钱，优莎纳的经销商会在组织下面再开点，让制度成为变相太阳线。

　　美乐家的矩阵，看似简单，但其七层的限制很易突破，因此对市场的密度和续购率要求很高，对直销商的终端客户开发能力要求很高。在美国本土，美乐家的直销商人均收入最高，是典型的均富。单个市场有收入，几乎是美商公司中的惟一。每月只考核直销商本人业绩，而且仅有340元人民币，此外无小组考核，与其他公司动辄一两万的月考核不可同日而语，这在中国很重要，340元的月消费，是中国城市家庭普遍能够接受的，而对直销商而言，销售就更不是问题。美乐家规定的连续两月不消费即脱网需重新加入，则是其他公司所少有的，而且从市场宽度的要求看，美乐家有一定压力，毕竟深度利益有限。

　　根据海外的资料，从产品上看，优莎纳的自主研发能力首屈一指，其在基础营养素方面的保健品多年位列北美相关评比的第一位(编者注:不能确定这类评比是否具有公正性与权威性)，但优莎纳在日化产品方面品种显得较少。

　　嘉康利的产品结构在其发展史上有过多次调整。最早期的嘉康利是以基础营养素产品为主，产品种类与安利的基础营养素颇为相似。后来嘉康利曾被日资企业收购，为此也吸纳了日企的独特产品。2004年，华尔街犹太大亨罗杰入主嘉康利，嘉康利重回美商怀抱。同时，曾供职于康宝莱产品研发团队的部分科研人员过埠嘉康利，为嘉康利带去了先进的体重控制产品。

　　美乐家产品系列有些与众不同，美乐家的日化产品种类极为丰富。对个人护理和家居的重视，使美乐家产品在市场切入上非常简便。因为日化品不像保健品，需要沟通保健理念，大多数女性客户一看产品手册，很容易产生购买欲望，其销售对会议和教育的依赖程度几乎是美商公司中最低的，美乐家在海外高达95%的续购率与此大有关系。至于保健品，美乐家近年来也有强化之意，除去以往的基础营养素保健品外，现在不仅增加了以中国传统食用菌茯苓为原料(来自中国云南)的宝茯林，更有今年火爆上市的减重产品。看来美商公司在中国市场上要演一出减肥版之三国演义了。

　　不过当今的中国直销市场，单凭公司的产品和制度取胜已经落后，甚至有强大的企业文化也不一定能成功，与中国社会的发展更好的契合、更彻底的本土化和灵活的执行能力都是非常重要的。当然，美商公司并不能代表中国直销的全部。笔者更衷心希望内资以及华商会出现更多像完美(中国)、南方李锦记那样的优质且稳健(尤其重要)的公司，也希望多涌现出月朗式的黑马，毕竟，中国的直销市场需要中国自己的民族企业崛起。