中国安利耶格外传 (2)

关键字：耶格 系统 网络21 生产消费 直销

那为什么中国市场似乎全是销售型团队的呢？

原因如下：

[背景资料1]

　　要讲述耶格系统进入中国，还得从耶格的邻居唐·斯托姆斯和鲁丝·斯托姆斯夫妇说起。斯托姆斯夫妇在夏洛特城成为耶格的邻居后加入了安利事业，也因为安利事业使他们拥有了新罕布什尔州湖上的一个小岛。他们很感激安利，同时其下级部门推荐了美籍华人邓少云女士，1997年4月，这位女士把耶格系统带到了中国发展，这也是迄今为止，耶格系统进入中国的惟一一个网络。

　　1990年代，中国改革开放不久，经济发展势头喜人，人们乐于也易于接受新鲜事物，直销的进入显得非常的顺畅。贝瑞德、卓越、网络21等系统中有很多做到钻石级以上的华裔回到国内，网络发展得非常迅速，而1997年进入中国的邓少云才仅仅是一个刚加入安利的经销商，这也注定了当时耶格系统在中国的发展慢于其他系统。

　　当时，直销在中国的发展状况与美国上世纪70年代非常相似，疯狂的发展速度和庞大的直销网络，吸引了无数人，同时也出现了很多非法传销、违规操作的案例，严重影响了正规直销企业的发展。而此时的中国政府对直销的管理还缺乏准备，遂于1998年4月18日发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，禁止任何形式的传销经营活动，这项通知后来被称为“4·18通知”。

　　之前超速发展的那些系统领导看不清方向，看不清中国政府究竟会怎样管理直销，因此很多都重新回到了国外市场，国内市场出现无人管理的状态。这时邓少云还是坚持带领着她的团队在中国内地发展，其团队中有一个不得不提的人，那就是有着“中国直销系统化运作第一人”美誉的骆超。骆超加入安利之前，是一个非常成功的传统商人，懂得观察市场，把握商机，同时又精于培训。

　　1997年底，骆超就发现了直销市场的潜质，1998年一刀切后，他抓住了这个机会，把他的才华发挥得更加淋漓尽致。加入安利2年，就从一个普通的推销员做到了“行政钻石”级别，并成为安利中国9大营销团队——耶格系统中国区的最高领导人之一，同时也升为耶格系统内部培训机构英特莱德的首席培训顾问。

　　新进入直销的人慕名而来，再加上不少失去领袖的其他系统的直销人投到其门下。一时间，耶格系统发展态势惊人，动则上千人的培训场面让人叹为观止。在业界，骆超甚至成了耶格系统的代名词，一提到耶格必然提到骆超，他俨然成了耶格系统的领军人物与中国灵魂。

　　2001年中国加入世贸组织后，承诺开放直销市场。那些在1998年一刀切后离开中国的系统领袖们又再次回到了中国，然而，他们发现，曾经的部属很多都已转到耶格名下。不甘心的他们就以“直销不能抢线”为借口，到安利公司投诉耶格系统抢线，到处攻击骆超与耶格系统。此后的2001年3月发生了著名的英特莱德事件，4月，骆超离开了安利，离开了耶格。

　　骆超的离开，以他当时的行政钻石的收入，就算他从此洗手不干，每年也得损失上百万人民币，而且无论估计将损失多少年！

　　安利公司的作法，确实伤透了经销商的心，使一些了解此事的经销商会有时莫名其妙的恐慌：辛辛苦苦地追逐的梦想，为将来为子孙后代创建的基业，是不是有一天也会成为泡影？

　　但安利公司也有苦衷：尽管奖金全部由安利公司发放，耶格系统的人对系统的忠诚远胜于对安利公司的忠诚，他们“不谈安利谈系统，不谈赚钱谈学习”， “没有安利，我们可以做利安”，让安利公司很是不爽。最重要的是当时直销法尚未颁布，其它团队投诉耶格抢线等等，外扰内患之下，为了公司在中国的整体发展和形象，安利公司只能舍车保帅。

[背景资料2]

　　3月28日和30日，本网连续报道了50余名安利营销人员滞留北京分公司绝食抗议及上海、石家庄等地部分安利营销人员“冲击”当地分公司事件。4月3日，部分安利营销代表上书北京市政府信访办，并约见律师进行咨询……“安利事件”真相渐露冰山一角。　　

　　取消一个培训会惹出一场大麻烦

　　“长期以来，安利营业守则很不合理，已经造成了营销人员跟安利多次冲突，这次只是一个导火索。”一个不愿透露姓名的安利营销代表对记者说。　

　　这个导火索指的是部分营销代表在3月12日突然接到了安利公司北京分公司的口头或书面通知，提醒安利营销人员“停止与英特莱德相关的全部活动，否则公司将立即终止与阁下所签的劳务合同”。　　

　　3月22日，部分营业代表由此来到东方广场W1座205室与安利北京分公司管理层对话，并进一步引发了绝食抗议、“冲击”店铺事件。　　

　　安利公司为什么要停止营业代表参加英特莱特公司的培训呢？　　

　　3月29日，安利公司约见了本网和北京几家媒体记者。　　

　　安利（中国）副总裁黄德荫在一个重要声明中对此作了解释：近期，安利个别营销人员以其他公司的名义开展的与安利业务有关的“培训活动”被群众举报，引起部分地区工商部门的介入查处，新闻媒体也曾以“非法传销”为题进行了追踪报道，致使安利（中国）的运作管理受到外界误解，形象受到损害。“同时，这些规避公司监督和管理的行为也使广大守规经营的营销人员的正常业务受到冲击，在市场中造成了相当严重的负面影响。公司因此发出通知，要求安利营业代表停止参加类似活动”。

　　安利（中国）对外事务部高级经理伏小明向记者介绍，今年2月份，由英特莱德公司在天津举办的一次培训会就被工商部门以“涉嫌非法传销”而被责令停止，在安利对此次会议一无所知的情况下，“安利的形象却受到了极大的损害”。　　

　　但前去安利公司“对话”的营业代表强调，英特莱德培训机构是一家“很专业”的营销、商业管理培训机构，“讲座水平极高，可以更好地发展安利业务”，“10节课才收100元，比安利自己开的课收费便宜”。　　

　　4月3日，部分安利营销代表向本网传来了他们对安利公司的五点疑问，第一点就直指安利公司无权随意剥夺营业代表受教育的权利：“作为安利公司的营业代表，是否能够参加英特莱特公司的培训并不重要，可是作为中国公民，安利无权限制我们学习上的自主权。”　　

　　能否参加英特莱德的培训会议，成为安利（中国）公司与部分营业代表分歧的一个焦点。　　

　　英特莱德培训会议实际上是一种营销方式

　　安利公司禁止其营业代表参加英特莱德公司的培训会议，除了培训费及相关费用一些损失，为何会引起如此强烈的反应，竟至于引发绝食抗议、“冲击”店铺事件发生呢？　　

　　4月3日，在向律师进行咨询时，一个不愿透露姓名的安利营销代表一语道破了天机：我们参加一个培训，安利为什么会那么反对？这里面其实有一个内幕。“这实际上是安利转型以后，安利网络之间利益的一种冲突”。

　　在安利公司提供的一份材料上，记者看到，3月20日部分营销人员在对安利的六点要求中第一条提出：耶格系统的营销人员拥有选择和参加会议的自主权……为了不妨碍业务的发展，我们已向公司报备4月份沈阳的会议，但未获批准，请公司负责人当面解释。　　

　　安利的书面答复为：1998年7月22日，中国政府批准安利（中国）日用品有限公司以“店铺经营加雇佣推销人员”方式复业经营，所有人员均直接与安利（中国）签订《安利营业代表合同》，由安利（中国）负责规范、管理。转型后的安利已不再以直销方式经营，故再无独立运作的“系统”存在。　　

　　但这位营业代表说：“安利转型以后，实际上还是有网络的。”

　　“耶格系统是由美国进来的一支，这个团队的培训非常好，我们在一家美国的培训机构下面培训。别人做安利是去推销，说这个东西怎样怎样好，说服用户去购买，这是香港传进来的推销型的经营。耶格系统不是这样，我们是希望人来学习，使其认可我们这个学习的氛围，然后你再对应产品，这样的效果非常好，别的做安利的人，都愿意到我们这里来听课。这一听课不要紧，听了课后他觉得好，他就不愿意跟原来的人做，就想要转过来。而安利的营业守则里面规定，你想要转过来，必须有12个月的休止期。很多人等不及，他立即就转，这样，别的做安利的人就开始紧张，怕他的网络不稳定。安利公司要维护这个网络的稳定性，所以不让我们去参加英特莱德的培训，这事的内幕是一种网络之争。但安利不承认有网络，安利说他们是没有网络的。”这位营业代表说。　　

　　3月20日部分营销人员对安利公司提出的六点要求中的第三条从某种角度印证了这个说法：“安利中国华北区业务部在没有通知耶格系统的情况下，私自向XXX部门发放了200封点名批评英特莱德公司及要求营销人员立即终止与英特莱德的一切活动的信件，对XXX部门的业务发展造成了极大的负面影响，这个部门面临垮掉，对此必须有人做出解释并承担责任。XXX部门的领导人对此保留向安利公司要求经济赔偿的权利。”

　　一位熟知内情的人士透露，英特莱德培训会议实际上是一种营销方式，取消了英特莱德的培训，也就堵死了耶格系统的生存发展之路，这不只是取消一次培训那么简单的问题。　　

　　记者在采访中了解到，耶格系统发展得非常快，很多营销人员是全家投入。在此次事件发生后，还有营销代表表示不怕公司的禁令，仍要继续参加类似的活动。这样，不难理解为何安利公司在禁止营销人员参加英特莱德培训后，会引起如此强烈的反应了。　　

　　营销代表损失惨重事件将会如何解决

　　在部分营销代表滞留安利公司办公室绝食抗议事件发生后，安利公司把事件定性为“有组织、有计划”的行动，迅速决定取消了其中两名营销人员资格，终止公司与他们的劳务合同，并对另外两名营销代表做出了冻结其从事安利业务权的处罚。部分营销代表开始上访，咨询律师，寻求对事件的解决之道。　　

　　据某部门的负责人透露，他的部门两年来已发展营销人员达一万多人。　　

　　这位负责人对记者说：“因为我参加了培训，再加上我的损失比较大，安利认定我是这前去谈判的30人的组织者。在营业守则没有明确规定的情况下就处理我们，我被解除合同后，很多人备感唇亡齿寒。”　　

　　这位负责人告诉记者，比如说我是一个经销商，刚刚发展了很多顾客，而这些顾客都不是直接跟我去进货，安利特殊的经营方式都决定这些顾客都直接挂在安利的下面，找安利去进货。而跟我解除合同，只是解除我个人的合同，而我发展的这么多顾客每个月给他完成的营业额，就这样被全都抢跑了。　　

　　“这样我的损失非常大，我算了一下，就此我每年要损失30万元，30年我就会损失上千万元。而且像这样受损失的不光是我一个人，是很多人。”这位部门负责人说。　　

　　“现在我们很多人有一种不安全感，本来想着辛辛苦苦建立一个顾客群，到后期我不用做还能有钱赚，顾客代替消费，我们管这个叫‘不在职收入’，我们是为了这个做的。现在正很多人盯着这个事情。”他说。　　

　　安利公司的宣传资料对“不在职收入”有这样一个解释：为便于对营销团队的管理，提高运营效率，公司亦注意选拔营销队伍中表现出众、经验丰富的人员成为公司的营业主任和营业经理，这些业务骨干是公司重点培养的人才，是公司重点培养的员工，在做好自身销售和服务工作以外，还为部门成员提供及时有力的后勤支援等。公司会根据其工作绩效发放相应的培训奖金与报酬，作为对其劳动付出的一种补偿。　

　　“不在职收入”也好，奖金报酬也好，一旦营业代表发展一个顾客，他的业绩就增加一分。但他的合同一旦被解除后，相应的利益就无法得到保障。这成为安利营业代表们非常关心的一个问题。现在，安利的部分营业代表非常矛盾，既不愿意失去原来在安利打下的天下，又不甘于接受现在的处理结果，这也是他们一方面想寻求各界的帮助，另一方面又不敢公开自己的身份、姓名的原因。

　　“安利既是规则的制订者，又是规则的执行者。安利可以怎么说就怎么做，没有一个人来监督安利。这样非常不公平。”一个营业代表对记者说。　　

　　由于安利公司经营方式的特殊性，我国法律对此尚无具体的规定。此次事件发生后，工商管理部门，公安部门在处理时都颇感棘手。有关人士认为，事件一方面反映了安利公司的经营规范还需加强，另一方面也表明我们的法律法规还不够健全，随着我国加入WTO步伐的加快，这方面的工作亟待加强。

　　此消彼涨，消费流派的耶格市场遭受重创，使国内销售型无系统的体系占了市场主导，人们一提起安利甚至直销，就想当然认为就是到街上拎产品，发名片，拉人听课的那个生意。

　　随着2005年底《直销法》颁布，2006年底安利等十家直销企业在中国正式拿牌，直销终于进入春暖花开的季节。

　　也许我的担忧纯属多余：无论谁无法阻止人们知道真象，随着更多的人了解到系统化的运作模式，安利中国传统的销售体系很可能也会象美国当初一样最终土崩瓦解，许多人多年的努力建立的市场和团队将付之东流，这会对现有的财富分配格局重新进行组合。这个一个很大的数目-毕竟按照安利公司的奖金制度，2007财年分给安利营销人员的奖金已经足够产生8000个年收入百万以上的富翁。中国的销售体系宗师们，猛醒吧，毕竟光靠大集会式的热情无法打赢这场理性的战争，如果不尽快进行系统化运作，很可能避免不了消费派一统天下的格局。