不断挑战自己 安利在调整中融入中国市场

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      安利在中国遇到的最大挑战之一，就是要学习新事物，适应中国国情，走出了一条中国特色营销之路。
　　                                                                              ——德·狄维士先生

　　专访中，德·狄维士先生每当谈到安利在中国遇到的挑战时，总是同好好学习新事物联系在一起。他说，安利在中国运营初期，遇到了不少挑战，主要问题是安利的营销方略与中国的国情不相符，营销中遇到了不少麻烦。这说明我们对中国了解不够，对中国人民了解不够，需要认真学习新事物。

　　事实确实如此。纵观安利在中国十多年的营销实践，他们并非一帆风顺，可以说每前进一步都要经历一个由不了解到了解，由不适应到适应，由操作艰难到得心应手的过程。正如他们自己所说的：“开始时，由于我们在中国照搬海外安利的直销运营模式，结果常常‘碰壁’。”

　　首先遇到的是退货风波。由于安利的直销模式特别注重顾客的消费体验，因此售后服务非常有保障。当时，安利规定，产品实行无因全款退货，哪怕一瓶沐浴露用得一滴不剩，只要瓶还在，就可以到安利退得全款。于是在中国市场上，有人去安利买东西带个容器，出来把安利产品倒入自己瓶子里，然后拿空瓶回去退钱。同时，这种政策也催生出一个专门回收安利包装、再去退钱的行当。他们没想到这种在海外司空见惯的质保承诺，却在中国行不通。但由于承诺在先，安利还是顶着每天的巨大亏损，忠实履行了退货承诺。后来，安利不得不从中国的国情出发，重新调整了退货制度，才合理地解决了上述问题。

　　二是遭遇停业风波。1998年4月21日，中国政府鉴于直销行业鱼龙混杂，许多诈骗组织打着直销名义，不卖产品，只拉人头，造成大量社会问题，便果断叫停了整个行业。刚刚开业三年的安利公司亦受此波及。幸亏不久，政府给守法记录良好的外商投资直销企业以出路，引导这些企业转型经营，并出台了“店铺加雇佣推销员”的转型方案。

　　此后几年中，为了配合政策法规的变化，安利（中国）对业务模式进行了多次调整，直到2006年12月1日，获得直销经营许可证，推出了包括直销、店销、经销等多种渠道的多元化营销模式。其间企业所经历的争论、所付出的成本、所面临的抉择、所承受的不确定性，难以想象。但安利公司以其特有的坚韧挺了过来，成功地实现了营销模式的本土化，使每一次调整，都能既满足中国政策法规要求，又符合市场规律，从而带动销售业绩不断跃升。

　　目前，安利已累计在中国投资达2.2亿美元，在广州设有占地14.1万平方米的大型生产基地、占地4万平方米的物流中心以及设施先进的研发中心、培训中心和数据中心。在商务部排定的2006/2007年度中国最大的500家外商投资企业中，安利（中国）名列第70位。

　　在取得显著销售成绩的同时，安利（中国）也得到了中国社会各界的广泛认同与赞誉。截止2008年6月底，累计获得各类嘉奖2,700多项，其中主要包括：连续四年入选第一财经传媒有限公司等权威机构评出的“中国最具影响跨国企业”；四次入选《财富》（中文版）评选的中国“最受赞赏公司”；荣获商务部跨国公司研究中心等评出的“最佳企业公民”；《读者文摘》评出的“信誉品牌维他命/健康补充品类白金奖”；《信息周刊》评出的“2005中国商业科技百强”第一位；中国物流协会授予的“优秀企业物流典范”称号等。

　　回顾安利在中国十多年的营销实践，德·狄维士先生深有感触地说:“安利在中国遇到的最大挑战之一，就是要学习新事物，适应中国国情，走出了一条中国特色营销之路。我们要把安利在中国的成功经验向全球推广，可以说这是我们在全球发展上的一个新的战略。”