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当前位置:直销企业首页 >> 企业总论 >> 直销企业内部销售培训的关键点

直销企业内部销售培训的关键点

2008-04-18 14:48:22  作者:  来源:巅峰营销管理网  点击:
关键字:直销企业 内部 销售培训

  当培训作为提升企业销售业绩,阐述新的战术理念,改正错误执行标准,鼓励与激励销售行为的一种方式后,正越来越在企业内部被泛滥化,也就是说,当越来越把培训看作是一种培训的制度,一种被培训概念化笼罩的意识时,将造成培训效果与实际作战现实的巨大落差,毫无疑问,我们在对待销售的执行、销售的回报上存在一种思想上的偏右,容易引发为培训而培训的循环路线,尤其在销售环境越来越竞争激烈化,销售操作越来越细化的过程当中,培训需要有明确的实用性,有明确的指导性,有明确的目标性。

  如何把握销售培训的方向,就要时刻关注市场的变化起伏,关注身边销售人员的变化,关注培训本身以外的环境需求,包括竞争对手的销售动作等等,要成为把培训迅速成为市场促动的强大保障,抓好培训的内部环节就变得非常关键。下面就销售培训需要抓好键点作一些阐述,探讨培训问题与培训达成的效果。

  抓牢培训的时间

  我们所要阐述的培训时间不要被固化,企业一般在内部培训上往往是按照计划来实行的,比如周培训,月培训等,每次培训的议题也是按照顺序来执行的,所以培训的时间弹性失去了。另外,许多企业也热于喜欢以会议带动培训,那更本就是一种“四不象”,本身培训达不到要求,连会议所要讨论与决定的东西也会分散,由此看来,企业内部培训之所以没有系统化,主要是看培训时间上是否有科学的决策。

  我们知道企业内部培训往往与市场结合在一起,比较倾向于实际运做,所以在时间的控制上,按照层级的划分来解决培训上的问题,无论怎么样规模的内部培训,无法做到统一、协调与一致,因此,在培训的时间上是放开的,也就是培训的所有权问题,我们熟悉的原则是基层培训是看天气的,中层培训是看时机的,高层培训是看计划的,因此,在培训的时间表上可以控制的不多,这样的结局是培训所能够有效控制的时间很少,也就是说,培训的时间是无形的。我们说要抓牢培训的时间,就是需要根据市场原则,有一个比较可以控制的程序,比如,基层培训的时间需要有较大的量化,而中高层需要的是看基层培训时间来掌握,这样可以保证在时间上的协调统筹。抓牢培训的时间,就等于抓牢培训的经常性与常规性,就等于抓牢了员工的思想与步骤。

  抓牢培训的阶段

  培训是需要分阶段性的,如何看内部销售的阶段性问题,一般我们在做销售计划的时候,往往会做一个阶段性的销售任务,或者阶段性的销售目标,而很少有企业在做阶段性的培训目标,认为培训是辅助的一项销售工作,所以在最初阶段,大家会看到有一个象征性的培训机会,就是新老员工的工作培训,而对于技巧与思想上的培训时间非常少,或者根本就没有安排,因此,更加谈不上对培训有什么阶段之分。

  销售内部培训的关键是销售的进度问题,我们对于市场的关注很大程度是看人的利用效果,所以在变化的市场环境下,对于培训有人需要执行的变化就需要培训与完善,而不是靠完成销售进度来决定培训的必要性。抓牢培训的阶段性,需要有一个与销售业绩相关的培训机制,企业在执行这个目标上也要雷打不动,看似没有多大关系,但对于真正分析市场,把握市场的任何一级区域指挥人员来讲,对于工作人员的发挥潜能与执行率,都能够让培训产生积极影响,为此,抓牢培训的各个阶段性问题,是内部培训的合理安排。

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