成功直销员如何维系老客户

    当您和客户谈话的时候，谁是世界上最重要的人？　

　　您肯定会回答：“客户。”　

　　真的吗？让我们换个角度来看。如果地球上只剩下二个人——您和您的客户，其中有一个人得死，您希望是谁呢？　

　　您一定会说：“客户？”　

　　所以这个概念再清楚不过了：您才是世界上最重要的人。问题是，当您及您的直销员和客户说话的时候，客户认为自己才是世界上最重要的，直销员工作就是让他们将这种感觉真实化——可是身为直销员的您常常没有办法做到。　

　　客户需要的只有两件事：如果您关心我，就做给我看；以及，告诉我，您现在能为我做什么（请您帮帮我的忙吧）。所谓的客户服务，其实说起来也就是“帮忙客户”。在客户需要的时候，你们是不是给了他们相当的协助呢？　

　　如何获得客户的忠诚　

　　与客户建立长期的关系一般要从首次接触开始。有时它取决于您售后服务的相应效果。　

　　每次客户完成购买时，他们的满意和不满意程度会各不相同。　

　　如何知道客户满意呢？　

　　方法之一就是在交易完成之后立即提供相应的售后服务。因为即使已经结束购买，客户仍在考虑自己的决策是否正确。所以，销售人员应该这样说：“加入这份事业，您作了非常明智的决定。这意味您和您的全家将获得健康和财务自由。”这样就加强了所提供的服务。　

　　对于使用过产品和服务的客户，及时收集反馈信息非常重要。客户对其购买是否满意呢？如果答案是肯定的，那么将来有机会再次与客户做成交易并推广事业；但如果答案是否定的呢？那么应该做些什么才能让客户从不满意转为满意呢？很简单，让他从生意中获益。　　

    事实上，如果您和客户的联系能够一直持续下去，最终你们一定会建立一种相互受益的伙伴关系。伙伴关系是基于相互信赖和相互满意的基础上，双方从中都可受益，一方取得了满意的服务，一方得到了利润。客户因为能得到高水平的产品与服务而从中受益，缩短了决策时间，减少了冲突，节省了费用；卖者得到的好处在于销售额增加，费用降低。相互伙伴关系有一个额外的好处，它给直销人员带来了新的交易机会。通过口耳相传，您的名字会有广告效应，从而吸引更多的客户找上门来。　

　　如何维系老客户　

　　最好的潜在客户就是目前的客户，如果您一直坚持这一想法，那么一定会与客户建立起长期关系。虽然所有的直销人最感兴趣的都是发展新客户，但您决不能忽视现有的客户。与开发新客户相比，维持老客户付出的时间和精力更少，更合算。　

　　有经验的专业人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。因此每个直销人都需要发展老客户。但许多人想当然地认为老客户就是自己的客户，这不对，因为您在寻找新客户时，竞争者（并不是指同一公司直销员，而是同行业其他公司）也同样在这样做。而且作为竞争者，您同样会想尽办法挖走对方的客户。所以，您要提供比竞争对手更好的服务留住老客户。　

　　从现在开始，您应该对老客户有一个新的认识，您需要定期检查老客户的情况，监视竞争对手的作为。竞争对手正以什么方法在和您的客户接触？客户的需求是否需要调整？是否还有其它的机会？付出甚至超过对待新客户的努力，将得到更多的回报。　

    建立长久的信任对您和您的客户来说，您的工作将非常轻松。