《直销法》倒计时 “中国式直销”躁动中生变(3)

　　有一本广泛流传于直销业内的书《管道的故事》讲到：“有两个年轻人，他们受雇去距离村庄一英里外的湖边运水到村里。一个年轻人提着桶去运水，另一个在运水之余，同时建立了一条输送水的管道。久而久之，修建管道的青年比提水桶的青年富裕得多了。”

　　这个故事有不同的版本，但都表达了同一个理念，修筑属于自己的“管道”，才是积累财富的最佳方法。在安利，从事销售业务的人员就好比是那个修建水管的人，他们日复一日地积累自己的销售网络，就像故事中的年轻人一点一点地挖掘输水管道。等到有一天管道修筑完成，就可以在不能劳动的时候，也能获得收入，但是在修筑管道的初期，你必须忍耐和勤劳，付出相应的代价。

　　不过，管道的修建也有变通捷径，下面就是一则颇具中国特色的直销故事。

　　广东肇庆的崔先生是市水电局的一位职工，2004年3月，在朋友的介绍下认识了安利，兴致勃勃兼职地做了几个月，但效果并没有“老师”说的那么美妙。他发现，客户普遍认为安利产品质量是不错，但自己拿到的产品单价过高，在网上，居然到处可以买到6折安利的进口产品！

　　原来，美国安利规定每个经销商的月进货量不得超过1200美元，不超过美国个人平均收入的30%，而在中国安利不限制进货量。利用这个漏洞，一些高级销售人员为了拿高提成和领导奖，而大量进货(这被叫做“冲翡翠”、“冲钻石”)，根据安利的奖励机制，最终他们的进货价格在5折左右，然后他们再把冲来的安利产品以6－7折销售。相对而言，安利底层的销售人员只能按公司定价8折给顾客，因而产品根本卖不动。

　　随着自己辛辛苦苦开发来的客户一步步流失，崔先生终于坐不住了，他顺着6折产品的渠道找到并加入了另外一家同样销售安利产品的直销公司——捷星。

　　据捷星的官方网站介绍，其是安利的姊妹公司。1999年9月1日，安利创建了新的母公司——Alticor(安达高)。其下属的子公司包括：Amway(安利)、Quixtar(捷星)电子商务网站、物流企业Access(捷通)公司和Pyxis Innovation。捷星在北美负责所有安利产品销售及代理2000多家厂家的品牌，产品种类达三万多的网上销售，其主要运作模式同样为“多层次直销”。据称，捷星在北美基本上已经代替安利。

　　近两年，本来只是在北美运作的捷星不断渗透到中国市场，在国内的直销人员只要办一个护照和一张国际信用卡，就可以申请成为捷星的经销商。知情人士分析，捷星与中国安利对比有四大优势：第一，同样的安利产品，捷星在中国市场可以打到5-7折；第二，奖金制度更加诱人，在中国安利做10万生意，到手奖金只有1.7万，而在捷星同样做10万生意，奖金高达3万元；第三，加入捷星马上是代理商，立即可以发展自己的团队，而加入安利只是一个优惠顾客，安利每月发展下线还有名额限制；第四，做安利要自己开发新人，而做捷星可以吸引已经入行直销的加入。崔先生说，他现在手下就有好几个团队就是直接从安利“挖”过来的。

　　类似的情况是，如果说安利还是销售与发展下线并行的话，其他很多外资和内资直销公司更加直接地抓住了直销的“实质”。记者曾隐瞒身份与许多位做仙妮蕾德、立新世纪的直销人员交谈，他们都表示安利太老了，加入只能成为巨大金字塔的底层，而仙妮蕾德和立新世纪在中国市场份额不是很大，从而有机会升得高层。

　　仙妮蕾德的入门条件是购买1300元的全套产品。首先，向你推销的人会强调购买产品是为了自用，从而更好地了解产品，“你不要看到这个套装1300，觉得很贵，事实上，这不是一个消费，而是一种投资。你花1300，就获得了国际品牌的代理权，一个创业的机会，其他地方哪有这样好的事？”一位参加培训课的女士说。到后来，看记者还是“犹豫不决”，不肯表态加入，又偷偷告诉记者一个秘密：“像你这样的年轻小伙子可以不服用这种营养品，你可以直接把它卖给你的下线。”

　　千人大会背后的隐忧

　　直销的一个“精髓”在于它的培训体制。在安利，和李桂芳心态相似的人有很多，“活到老学到老”，是许多直销人员挂在嘴边的话。对于培训期间各项学习、生活费用的“AA”制，他们也都引以为豪。

　　一位正在广州接受培训的湖南枚琳凯经销商告诉记者，“开会的费用很低，生活方面，做枚琳凯的人都很节俭，我们一般都是四人一间屋，两人一张床，吃的也很简单，大约每人每天的开销在50元左右，因为我们都是来学习的。”

　　记者参加了几次安利的培训课，课堂上，很多人都拿着笔和本子记老师说的内容，还有学生拿了MP3在录音。老师每讲一句，许多学员就用力地点头，眼睛里露出比小学生还虔诚的眼神。他们对讲课的老师非常崇拜，如同自己的偶像一般，思维方式直接而简单：凡是老师讲的都是对的，老师说的都是真的。

　　直销的培训课主要内容可分为四类，一是美容、保健知识，二是产品介绍，三是推销技巧，四是奖励机制介绍，宣扬人生奋斗，鼓舞人心。培训课会讲很多关于美容、保健的知识，当然，最精华的部分还是“励志”方面，“老师”会从成功学、成功的案例，以及奖励机制入手，不断地灌输“坚持做安利就会成功”的思想。

　　不过，有的安利“老师”在做产品示范时，也会找其他品牌的产品做对比，他们会把对比的产品包装遮住，然后委婉地说出这种品牌产品的不足。事实上，在他们的眼里除了安利的产品，其它产品都是“垃圾”。有意思的是，记者在采访中也见到，一位仙妮蕾德直销人员在看到她的客户有一支安利雅姿的唇膏时惊呼：“千万不能用，除了仙妮蕾德是纯天然的，其他都是化学制品，都是有毒的！”

　　除了北京，许多中低层的安利直销人员经常要去广州进行培训，时间整整两天，开销费用总计800元以上(学费约交100-200元左右)，此外每月在本市郊区“包宾馆”开“千人大会”会，时间整整两天，每人费用约200元左右。同时在各个“工作室”进行 “家庭聚会”更是不计其数。

　　这些培训的组织形式，与当前的法规是相违背的。根据国家工商总局的规定，转型企业推销人员的培训活动应当由转型企业统一组织，承担培训费用；培训活动的管理和授讲、辅导人员必须是转型企业正式员工，不允许推销人员组织培训或从事管理活动；培训内容仅限于介绍与产品相关的知识、推销技巧和公司规章制度的解释，不得做夸大产品功能或贬低其他同类商品的宣传；培训推销人员的人数每次不得超过50人；培训活动应接受有关部门的检查、监督。

　　新草案下的《推销员管理办法》对推销员作出了更加详细规定，包括推销员必须参加全国推销员考试；推销员必须服务于一家企业，并与企业签订雇佣员工劳动合同；限定跨区域企业经营；经销商如果跨区域经营，直销企业将承担连带责任。同时，在教育训练问题上，草案对人数作出规定，“原则上规定直销企业在总公司进行教育训练的，人数要求在600人以下，并必须报备当地公安、工商部门；省级分公司会议人数规范在400人以下，市一级专卖店人数200人以下，地方经销商专卖店50人以上”。

　　很显然，很多直销企业都没有根据这些规定来运作。一位长期跟踪研究直销的专家认为，安利公司强调团队学习，销售人员经常聚会学习，本应无可厚非。但安利的“成功大会”气氛空前热烈，在外面的人看来，简直与那些“不可理喻的宗教狂热分子”无异。而且由于安利的销售人员入门门槛非常低，假如别有用心的一些人挤入了安利的销售团体，利用开会的时机，发表一些反社会主义反党的口号或理论，就会造成十分恶劣的影响。

　　有了非法传销被禁的前车之鉴，与其说这是一个法律法规执行的问题，不如说直销企业的管理也须创新。

　　胡远江说，现在很多来找他咨询直销的企业，都希望在人员管理上做得更好，这证明很多中小企业都开始有了这种意识。奖励机制只是直销实现激励的一个内容，对价值观和企业文化的建设也很重要。中山理科在经历了传销之变后，马建彬也看到了这一点，“在我的管理中，更注重的企业文化和人力资源的培养，才能保证企业的健康发展”。

　　胡远江认为，与国外企业相比，我们的从业人员在产品、管理流程的专业知识上掌握还有很大差距。在2004年4月举办的广州直销峰会上，盛仕铭公司也曾建议，应对直销企业的管理层做系统的直销培训，管理层必须成为直销专家。