也来论剑一下直销国际化

1．国际化不 = 本地化

    “国际化就是本地化！”“国际化就是要用本地化人才”，“本地化就是洋人化”…这种论调不仅出自正面临前所未有的瓶颈的老牌的中国直销公司，也出自雄心勃勃要重新洗牌国际直销市场的中国直销新秀企业。无论是老牌的还是新秀美的，他们都急急忙忙实施本地化策略，动作之大，口号之响，前无古人，后无来人。 

    举两个典型的例子来说明一下，大家就知道这些动作是否偏激和冒进了： 

    一家老牌的中国直销公司在短短的几个月时间内将欧洲区域战斗在第一线的中国经理人几乎全部撤掉，从人事到行政，从物流到财务，从财务一直到最关键的国家公司经理，中国经理人几乎所剩无已，一时间造成“插头”接不上“插座”，或者接触不良，出现产品引进盲目，物流混乱不堪，各分公司产品断货，教育瘫痪，很多公司没有人管理，洋人一时还找不到东南西北，业务都不熟悉，连和总部沟通都困难，哪里还谈得上传承什么中国文化和企业文化。那些侥幸存活下来的中国经理人更是人心惶惶，表面唯维维诺诺以求在夹逢中生存，但心里各怀算盘，无法真心工作。曾经以民族气概征服世界的民族魂已经荡然无存，取而代之的则是崇洋媚外，伤透了民族自尊心。然而，即使这样，本地化也只做了个表面文章，虽然战斗在第一线的下层经理人给换了个精光，然而区域老总却还是个不懂直销并且典型非国际化思维模式的中国人，以这样的构架，不仅与自己喊出的本地化自相矛盾，而且可以说是与设想的本地化思想恐怕正是背道而驰。 

    另一家国际直销新秀公司也不干示弱，还没有进入国际市场就打出国际化就是本地化的口号，初生牛犊不怕虎，上来就用当地洋人？这还是个新鲜事。自己还没有在国际市场上站稳脚跟，自己的文化理念还没有传承，就让当地洋人接管，这能行得通吗？综观各个国家的跨国公司，刚刚进入的时候都是用的自家人，美国的企业进入中国的时候企业的管理层难道不是美国人吗？日本企业进入中国的时候企业的管理层难道不是日本人吗？我记得中国刚改革开放的时候，外资企业进入中国，谁都希望进入外资企业，可那可不是好进的，你首先要会外语，要会将人家老板讲的语言，否则你是进不去的。如果人家一进来的时候都是中国人，那我们进外企就不需要外语了是不是？如果外资企业进入中国的时候就使用本土中国人，那么他们的先进技术，思想和管理就无法传承到中国，中国就不会发生这么大变化。 

    十年河东，十年河西，风水轮流转，现在的国力已经到了我们中国企业走向世界，传承我们中国文化的时候了，我们怎么就忘本了呢？

2．本地化不=洋人化 

    本地化在上述企业老板的脑子里就是当地洋人化，其实这是错误的概念。我认为本地化不等于洋人化，正所谓“不以肤色来论英雄”一样，直销也“不能以肤色还决定是否本地化”，应该用核心的，实质的人才质量来决定是否符合本地化策略，什么样的人才才是符合本地化的人才，这个我后面要讲，现在，我首先要纠正一下本地化的概念。那么到底什么是本地化呢？ 

    跨国经营本地化应该是一种国际化概念，是指语言、文化、观念、商务等各方面与世界接轨的一种国际模式。它体现的使用国际化的人才将本国的资源（信息、产品等）和文化（如中国的养生文化，中医药文化，企业文化等）进行翻译、注解、融合、交汇和传承，赋予其本土特质。这里重要的是传承，即我说的：“将你的“插头”接通当地的“插座”。这是一种知己知彼，顺利进军发达国家的国际化战略手段。 

    然而，上述中国直销公司仅仅理解本地化就是洋人化。这是错误的，试想，一个个不懂中国语言，不了解中国文化，更不了解企业文化，从来也没有到过中国，脑子来在想着当地那些摆设陈旧，供佛烧香，墙上画像还是清朝小辩子的中餐馆就是中国的洋人怎么可能传承中国的养生文化，中医药文化和企业文化？ 

    所以本地化不是洋人化。那么什么样的人才才符合本地化的标准呢？那应该只有一个标准，就是深通两国文化的，有两国语言的能力的，在两国都有生活经验的专业人才。换句话说，就是那些在中国生活过的，懂得中国文化的当地的专业化人士，或者是那些在海外生活的，懂得当地文化的的华人专业人士。这样的人才才是本地化的专业人才。很多跨国直销公司在海外就是使用的这种人才。 

    中国直销公司在发达国家市场的不成功，原因之一就是本地化的定位不对，以前用的是不了解当地文化的中国人，现在用的是不了解中国文化的外国人。因此，插头一直没有有效地接通插座，一直是在接触不良的状态。尤其是现在，比如上述公司的欧洲区域，用的是一个不懂直销的，不懂专业，具有典型的中国人劣根性的中国人，来领导那些不懂中国文化但是能力超强的专业的当地洋人，无疑是一头羊在带领一群洋雄狮，简直是在开国际玩笑。这种相勃的结构如何有效地传承？再有，如果总公司的最高层领导人因为没有外语能力而不能与下面只会讲外语的洋人有效沟通的话，那不就被架空了吗？怎么指挥士兵打仗啊？又如何能有效实施短平化的管理？因此，造成短路或“插头”根本插不进“插座”是不可避免的。

3．人员本地化何必操之过急？ 

    或因“多年海外抗战”却始终不能敲开发达国家的大门而背水一战，或因初入国际直销市场而急于抢占地盘，新老跨国直销的公司都有点沉不住气，实施本地化有点操之过急。俗话说，罗马帝国不是一天建成的，胖子不是一口吃成的。人员本地化也是一样，要循序渐进，不能冒然激进。否则得不偿失，或头撞南墙。 

    想想中国改革开放的30年，是不是都在摸着石头过河？一步一个脚印，循序渐进，结果就中国成功了，前苏联，南斯拉夫等属于中国集团的阵营都消失了。 中国如今的如此强大，和邓小平的“摸着石头过河”的稳扎稳打方针是分不开的。 

    再看看外资企业，他们在中国实施本地化策略也走过了几十年的路程，经过了这么多年的锤炼，他们才逐步走向本地化，还是我说的那种具有两国生活经历和语言能力和专业能力的“海龟”派的本地化人才。这从为什么土博士和洋博士待遇为什么差那么多的辩论中就可以看到这种本地化的过程。我无须在此多费笔墨。 

    我们中国的直销公司最老的在海外也不过几年的时间，新的也不过就几个月的时间，立刻就想马上人员全部本地化？是不是有点太操之过急了？ 

4．越是民族的越是国际的 

    “越是民族的越是国际的”类似这样的话我们已经听得如雷惯耳。实践已经对此做出了有力的证明，看看遍布世界各国的卖当劳，肯德鸡，到处可见的日本寿司，再看看享誉世界中国的杂技和武术。曾经登不上大雅之堂的中国民乐，如今成了音乐之都澳地利维也那金色大厅的宠儿，中国5000老祖宗传下来的医术和养生文化越来越受到世界人民的喜爱。这种越是民族性的越是国际性的例子比比皆是，根本不用我细说。 

    天狮曾经以其民族气概和民族情结赢得和世人的尊重和敬佩。只有保持这种民族气概，才最终征服世界。一个成功的中国直销公司要保持你的民族特色，不要像海外的中餐，洋不洋西不西，那种由没有经过专业训练的偷渡者或二把刀式的洋人厨师做的所谓中餐，太有损中餐的形象。本地化不是让事情变味，而是让洋人更好的把你的文化和思想传承接给更多的洋人！ 

    为什么天狮的中国优秀讲师陈湛受到了海外经销商的爱戴？因为他是一个中国人，一个首先懂得中国文化和天狮文化有懂当地文化和外语的中国讲师，他代表的就是企业。因此，他受到欢迎。为什么没有一个洋人的讲师能够如此受到爱戴和欢迎？试想，一个洋人站在舞台上讲述中国的文化，中国的阴，阳，水，木，金，火，土，讲述中国的产品，是不是有点不是那么个滋味？是不是可以和大胖子讲减肥，面脸疙瘩的人讲化妆品的感觉来等同？什么叫民族的？什么叫原汁原味的？洋人站在那里将我们的东西是不是有点变味？我不是说洋人不能讲，但是那感觉是不同的。 

    洋洋洒洒，一口气写了这么多，可能还会有考虑不到的地方，以后再给予补充，时间关系，就写这些。不要误解，我不是反对本地化，而是让本地化的概念来个正本清源。中国直销企业国际化面临的最大挑战，是跨国经营之后的本地化经营策略，能否正确制定本地化策略，对于制胜具有举足轻重的作用。