启航谈直销《领袖篇》之中国直销职业经理人的思维误区

     近日，启航代表江苏隆力奇集团参加了由北京海畴企业管理顾问有限公司承办的《中国直销产业发展论坛》。会议举办得非常成功，论坛专家们从政策层面、法规层面、市场层面、管理层面、教育层面、服务层面均发表了各自的独到见解，可称之为一场中国直销的“群英会”。正由于来参会的人员规格之高，范围之广，又将会议演变成了一个中国直销人才的“双向选择”的现场会。 

     然而，在一切的浮华背后，很多中国直销界目前所存在的问题，也通过各个侧面暴露了出来。因为此次论坛来参会的多是直销公司的老板或职业经理人，因此出现了这样的一个现象：直销公司在物色优秀的管理人才，职业经理人在寻找适合自身发展的企业平台。为什么直销公司对现有的管理班子始终不满意？而我们的职业经理人也同样抱怨重重呢？ 

     启航认为，抛开直销企业老板的心态和企业自身的管理机制等因素，直销企业跟职业经理人不能长期合作的根本性原因还是在于我们的职业经理人的思维面授和思维方式上存在很大的误区： 

     首先，职业经理人在骨子里就认为企业老板（尤其是传统转型企业）完全不懂直销，而我们（职业经理人自己）是直销行业的专家，老板只要把钱拿出来，别的事最好不要过问，那是我们专业人士要做的事。殊不知，一个企业要走直销这条路，他没有经过深思熟虑和详细的市场调研是不会轻易下决定的。我们认为老板不懂直销这本身就是对其智慧的一种否定，一切矛盾的根源均来自于这一点。 

     其次，职业经理人认为直销是一种非常特别的营销模式，它跟传统的销售有本质的区别。因此我们在管理上就犯了一个大错误，总想将直销游离于企业全盘管理之外。任何一家企业在发展的过程中都有一套行之有效的管理运营模式，而这恰恰就是企业赖以生存的法宝之一，我们否定它无异于否定了企业的核心价值观，这同样是企业老板包括其原有管理体系所无法容忍的。其实我认为，直销仅仅是在销售通路上的载体发生了变化，其他各方面跟别的销售模式并没有太大的区别。我们只有将直销系统的管理融入企业整体的管理框架之中，企业才能将我们职业经理人真正视为“自己人”。 

     再次，职业经理人的角色定位有偏差，我们喜欢被称为“总裁”，不喜欢被称为“总经理”。这是一种典型的权利欲望作怪所产生的心理问题。似乎直销的职业经理人就是企业的老板，至少要能够行使老板的权利才能体现自身的重要性。而当真正的老板干涉到了具体事物时就产生出心理不平衡的想法，于是在很多问题的决策上就带着情绪来处理，最终导致相互之间的不信任感逐渐加强。 

     第四，职业经理人的管理意识太强，服务意识不足。其实，职业经理人也好，包括其领导的团队也好，表面上是管理者没错，但实际上我们就是一个典型的服务型机构。企业是运营的主体，面对的是消费者或者客户，职业经理人团队应该是代表企业的服务团队。只有顾客满意了，企业才会对我们满意。消费者需要的不是有人来管理他们，而是需要有人来服务他们。不认清这一点，职业经理人要想得到客户和企业的双重认可是很难做到的。 

     第五，职业经理人的管理重心有偏差。多数直销行业的职业经理人都是从直销商成长起来的，因此认为直销企业的管理就是把市场做大就行了。其实，销售对于任何企业来说，只是其管理运营上的一个环节。抓好销售固然没错，但只是把销售搞上去而忽视了企业内部的精细化管理，导致整体服务滞后，问题重重，最终损害到了企业和消费者的根本利益，企业老板当然不会袖手旁观了。 

     第六，职业经理人对金钱欲望的诱惑把握不当。我们知道，直销系统的运作，最大的利益获得者是团队的组织者和领导者。如果作为一名职业经理人不能明确这一点，就会产生严重的心理不平衡。于是有些职业经理人就会利用职务之便，暗箱操作直销团队，将市场收益归于自己家人的名下。这无形之中损伤了真正在市场一线运作的经销商，当他们的利益不能得到保护的时候，反弹是必然的。要知道 “水可载舟，亦可覆舟”的道理。 

     第七，职业经理人为“神话”的光环所累。我们有很多直销界的职业经理人曾经都是在市场一线哧诧风云的人物，曾经一呼百应的“将军”感觉很难让他们一下子从“神”变为“人”。于是我们无法用一种平常心态来面对现在这样的处境，在服务的过程中始终有一种“老大”的心理在作怪，因此“服务无限”这一直销管理的理念就变成了空谈。 

     第八，职业经理人的“浮躁”作风也是我们思维的误区之一。每个职业经理人都想在一个新的平台上充分体现自身的价值，但是如何体现却恰恰是值得我们好好研究的课题。整个行业在现阶段似乎都有“浮躁”的现象，但是作为一名职业经理人，我们的工作重心却正是要为企业解决这一不良的状况。如果我们不仅不能帮助企业消除市场上这些不利因素，反而自身也为之所困的话，企业自然会对我们重新评判了。 

     最后，职业经理人的直销“专业性”导致我们跟企业老板的沟通出现了问题。我们动不动就说：“按照直销行业的规律”、“这不符合直销原理”、“我们直销行业---，你们传统行业---”“直销应该是这样做的”等等诸如此类的话，要记住启航一直都在说这样一个理念：经验往往会变成负累。世界永远在演变和发展中进步，就算是直销在几十年后的今天也跟以往大不一样，未来的直销只有融入大营销世界才会有更加长足的发展。 

     在中国直销界的职业经理人纷纷哀叹“我们始终是一个弱势群体！”的同时，我们是否曾经想到过这样的问题：“我们准备好了吗？”

共勉！