详解“直销文化”及其建设

    文化是一个复杂的总体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗、以及人类在社会里所取得的一切能力与习惯。   　　     

　　在直销企业发展中，文化建设是一个非常重要的内容。通过经营文化，企业的市场才能真正与社会融为一体，与广大消费者融为一体。 

　　直销企业要想稳定团队、永续经营、和谐发展，打造独具特色的企业文化不容忽视。　　 
    企业文化包含多维的内容 

　　文化是一个复杂的总体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗、以及人类在社会里所取得的一切能力与习惯。从广义来看，企业文化是指企业生产经营中物质文化和精神文化的总和。从狭义来看，企业文化是指在一定的社会大文化环境下，经过企业领导者的长期倡导和全体员工的积极认同、实践与创新所形成的整体价值观念、信仰追求、道德规范、行为准则、经营特色、管理风格以及传统和习惯的总和。 

　　企业文化包括三个层次：一为表层的企业文化，它是通过直观的形象所表现出来的企业文化内涵，包括企业形象、企业产品形象、企业家和员工形象等；二为中间层的企业文化，通常表现为企业的制度规范，包括企业的组织形式、企业的规章制度、企业的生产方式、企业的道德风尚等；深层的企业文化是渗透在企业员工心灵中的一种精神动力，包括企业的价值观、企业的经营哲学、企业精神、企业的目标追求等，它制约企业的中间层和表层文化，是企业文化建设的重点。 

　　充分整合各种资源创建直销企业文化 

　　直销企业文化建设是一个系统工程，需要考虑方方面面的因素：

　　1．整合行业精粹文化

　　任何一个行业都具有代表自己行业特色的典型行业文化，直销行业也是如此。这种特色文化既是一个行业的标志，更是该行业内所有企业的共性特征之一。所以，直销企业一定要学会努力去发掘和整合该行业各个具有核心竞争力企业的精粹文化。如安利公司的永续事业文化、生意文化；雅芳公司的专业系统文化、卓越品质文化；玫琳凯公司的使命文化、快乐文化等；完美公司的复制文化、合作文化等；天狮公司的学习文化、推崇文化等；它们不断充实的文化一直在强劲地支持其企业稳健高效地发展。因此，直销企业要想快速发展，就必须借鉴其发展过程中的综合优势。

　　2．符合时代发展趋势 

　　任何一个企业的文化建设都不是处于孤立、封闭的时空环境下，因而其发展自然会受到诸多来自于当前所处的时代里诸多环境因素的影响。直销行业的发展更是如此，它所处的这个时代的政策环境和市场环境正在发生着前所未有的变化。因此，在打造直销文化的时候更应该把符合时代发展趋势作为一个坚定不移的原则，在此基础上努力做到“与时俱进”。 

　　3．考虑本企业情况 

　　每个企业在发展的过程中不仅积淀了一系列蕴含在企业思维、组织行为和公众形象之中的企业文化，而且也形成了一系列独具特色的企业优秀文化。因此，在打造文化时要发挥本企业的优势并在此基础上形成本企业更具竞争力的文化系统。 

　　4．考虑中国的传统文化

　　企业文化是一个民族的文化传统在企业中的发扬。相应的，通过企业文化，又折射出一个民族的文化传统。所以，在打造企业文化时要考虑中国的传统文化，如中华民族的勤劳、朴素、重道义、善良;中医中的阴阳平衡、经络畅通、气血循环等养生之道等，可以对企业产生正面效应。 

　　直销企业文化的核心——价值观

　　直销企业文化建设的首要内容是理念文化，它包括以下三个方面： 

　　1．使命文化 

　　所谓使命文化指的是企业、个人、团队的终级行为目标是什么？每个企业、个人或团队基于具体情况的不同对于此问题的回答也各不相同。一个没有使命意识的人很难做成大事业，一个没有使命意识的企业同样很难有所作为。国际上有着百年基业并具有全球影响力的卓越企业通常都有自己的终级使命，它体现在企业的文化建设中，同时把它形成为企业的共同愿景，就像一颗启明星，永远照耀着企业前行的道路，并成为其奋进的目标。 

　　2．目标文化 

　　所谓目标文化指的是每个公司给自己的准确定位以及围绕这个定位所形成的文化系统。其具体内容包括产业目标和行业目标。

　　3．价值观文化 

　　企业价值观是指企业及其员工的价值取向。简言之，即对事物的判断标准。价值观就是企业或个人判断事物的基本标准。有了统一判断标准，员工才知道什么是重要的，什么是可有可无的；什么是该做的，什么是不该做的；什么是可贵的，什么是要抛弃的。所谓价值观文化，指的便是影响人们行为模式的文化系统。 

　　直销企业发展的根基——产品文化 

　　企业的产品是企业文化的凝固。企业产品的质量以及企业的质量意识反映企业文化的内涵，企业产品的设计反映企业的品位。 

　　1.卓越品质文化 

　　无论是谁，都喜欢高品质的东西，低劣品质和假冒伪劣不仅市场会拒绝接受，而且从业人员也会拒绝接受，一旦这种情况发生，就会使规划的事业拓展不起来。因此，结合行业发展需求和个人成功创业需求，在企业的文化建设中必须推动卓越品质文化的建设，其通常包括产品的卓越品质和服务的卓越品质两个方面的内容，它们二者共同构成企业在系统建设中卓越品质文化的主体框架。 

　　2．品牌文化 

　　品牌既是一种在长远经营中的战略，同时也是企业在开发市场和管理市场中的一种策略，在这种企业运营战略和策略的结合中，就会产生企业的品牌文化。直销企业要用品牌文化的架构和辐射来建立其对于市场成长的卓越影响力。这种做法不仅基于政策要求，更为重要的是基于市场成长策略的需求。通俗地讲就是让人们提起来这个产品，这个品牌就能想到这家公司。 

　　3.多元性文化 

　　伴随着人们生活水平的日益提高，人们的需求也愈加多样化。直销企业经营产品必须要多样化。我国直销产品主要集中在保健食品、保健器材、化妆品和家庭日用品四大类上。 

　　4、高科技含量和独特性文化 

　　高科技含量和独特性一直是直销产品与一般产品的最大区别之处。正是这种特性才需要用人员推销的形式来销售，而这也是直销产品的最大卖点。

　　直销企业发展的保障——管理文化 

　　在直销企业的文化建设中，管理文化是其核心组成部分之一，主要包括如下内容： 

　　1．诚信文化 

　　企业要以公正、正直、诚实的道德规范来从事直销事业以及评价企业和员工的行为，要调整企业与企业之间的竞争关系，防止不正当竞争；要调整企业与直销员和顾客之间的关系，讲究职业道德，维护直销员和消费者权益；在员工与员工之间要形成良好的企业风尚。 

　　2．创新文化 

　　创新是企业保持可持续发展活力的源泉。创新文化的核心是创造，即在扬弃的基础上扬长避短进行创造。它包括观念创新、机制创新、方法创新、行为创新。

　　3．人本文化 

　　所谓“人本文化”实际上它是指在管理过程中执行的“以人为本”的管理思想。即在企业的管理过程中对自己的工作人员、团队和顾客系统给予充分的人性化的关怀，并且在这种关怀的基础上充分调动每一个人的工作积极性，发挥其内在的工作潜能。全球知名的企业，都在全力以赴地推进这种人本文化的管理。所以，人性化的管理已成为全球企业所遵循的一种新管理趋势。 

　　4．制度文化 

　　没有规矩就不能成方圆，任何一个组织的发展实际上都需要与之相匹配的制度来支持，否则就始终没有办法打造现代化的企业精神，形成严谨秩序。因此，用制度来进行组织和系统的管理已经成为全球企业通用的游戏规则。 

　　5．流程文化 

　　建设统一的流程和标准，并且在组织发展过程中严格地按照这种流程和标准去开展工作，就可以全面提升管理过程中的效能和品质，从而避免管理过程中因为人的个性化风格不同所带来的随意性和低效能的工作状态。 

　　6．学习文化 

　　学习是通向未来惟一的护照，这对于诸多组织和个人已成为一个颠扑不破的真理。当今的世界，个体与个体、组织与组织、国家与国家之间不是简单地去比实力的强弱，因为这并不能决定未来，而是比应对未来的策略和方法体系，比在全球经济一体化背景下的创新能力、学习能力。学习是创新的源泉，学习文化的建设已越来越成为当今世界主流文化之一。 

　　7．永续事业文化 

　　今天的人们无论从事什么事业，在选择的过程中一定希望这项事业能够得以永续发展，这样才能解除合作中的心理障碍和后顾之忧，一般人都害怕在选择后遭遇企业的动荡或者中途夭折。这一点在直销行业尤为突出。在过去十多年中国直销行业的运作史告诉我们，许多人因为在从事直销事业的过程中遭遇短线运作而吃尽了苦头，不仅在经济上遭受了损失，而且心理上也遭受到打击，面对直销事业有严重的挫败感。 

　　8. 法制文化 

　　所谓法制文化指的是企业在建造其销售系统过程中应当自始至终表现出一种遵纪守法的形象。在时代发展的趋势中，有一个很重要的趋势就是各国家的法制建设日益健全，因此，企业在文化的建设中也必须加强法制文化的建设。 

　　直销企业发展的手段——团队文化 

　　团队是直销企业系统建设中的执行主体，它包括公司的经营管理团队、市场上的经销商团队、直销员团队、公司的忠诚顾客团队。团队不断地推动企业系统往前发展。因此，如何打造专业的团队文化，便成为了直销企业的一个重要课题。 

　　1.合作文化 

　　今天的世界已经不再是一个简单的个人英雄主义时代，而是一个在各个层面根据组织的成长来展开全面合作的时代，因此合作文化实际上已经成为今天这个时代文化的支柱内容之一。全球都在讲“合作与发展”。在直销事业的发展中，由于它依托人际网络来开展销售活动，因此，该网络中的个体合作精神的注入便成为其核心内容。没有合作，直销事业就无法推进。

　　2．关爱文化 

　　所谓关爱文化就是对广大消费者、事业参与者的一种关心和爱护。一个组织如果把这种关爱作为企业理想的内核之一，那么其所折射出来的外在表现形态就是一种关爱文化。这种文化的力量在于能够赢来良好的企业形象、良好的公众口碑。 

　　3．推崇文化 

　　推崇文化就是在一项合作或者事业推进的过程中，参与者对这个事业平台及周围合作伙伴的由衷赞美和信赖。推崇是直销企业系统建设中的重大法宝。它能有效传播，能增强团队之间、团队与公司之间的合作精神以及凝聚力，能维护系统的有效秩序。 

　　4．复制文化 

　　复制既是在系统建设中被广为运用的方法体系，同时也是系统文化建设中团队文化的重要组成部分。所谓复制，其实就是模仿，不过这种模仿的程度必须达到100%。在安利等国际直销企业中对复制文化的描述就是“简单、易学、易复制”，由此可见直销系统中复制文化的重要。 

　　5．生意文化 

　　直销是什么？是一门生意。那么什么是生意文化呢？简言之，就是在公司系统的建设中，要把企业与经销商和直销员的合作还原成一种各司其职、各负其责、各享其成的生意，以生意链条来清楚地界定营销模式。 

　　6．快乐文化 

　　在一个人的奋斗历程中始终做着两件事：第一，追求快乐；第二，逃避痛苦。它们二者构成了人一辈子的心理追求。在直销企业系统文化建设中，也必须导入快乐文化。所谓快乐文化，它具体包括：第一，建立快乐的人生态度、事业态度；第二，建立快乐的工作节奏和工作方法体系；第三，建立快乐与痛苦的共同分享机制；第四，建立在工作中寻找快乐、在自我实现中寻找快乐、在帮助他人中寻找快乐、在无私奉献中9寻找快乐的精神理念系统。

　　直销企业发展的动力——奖励制度文化 

　　制度文化是直销员选择公司的重要参考因素之一。从学术角度分析，直销企业奖励制度的合理性标准有：零售与推荐并重；促使直销员公平竞争；奖金来源明确，比例合理；允许退货并有无因退货期等。在奖励制度的设计中要考虑公司因素、产品因素、竞争对手情况和直销员要求等。 

　　直销企业发展的方式——营销渠道文化 

　　企业的营销文化是指企业如何将产品销售出去。它包括定位文化、产品文化、价格文化、渠道文化和传播文化。 

　　营销渠道文化就是指企业销售产品的通路文化。营销渠道有许多种，如代理制、批发制、零售制等，每种渠道还可以细分，如零售分为有店铺销售和无店铺销售，无店铺销售又可以分为直复营销、直销、自动售货和购货服务。 

　　直销企业营销渠道文化建设要具备两个特点和一个目标。特点一是多元化，即综合利用各种销售手段来达到销售目的。比如：代理制、连锁经营、直销、体验营销等；特点二是核心化，即在多种销售方式中，必须选择一种为核心销售方式。一个目标是，要以充分实现顾客的最大化需求理想为宗旨，以提升消费者权益为目标，在消费者和企业之间达到共生共赢。 

　　直销企业发展的途径——营销传播文化 

　　企业良好的文化必须通过一定的途径传播出去，让外界知道。这些途径有：工具流系统（包括企业内刊、书籍、专门手册、声像资料）、网站系统、会议系统、教育培训系统、企业外部传媒系统等。打造良好的传播渠道是企业文化建设的重要内容。