直销商实战法则之销售策略

    直销商第二个基本行为是销售。在进行销售行为之前，首先得对销售市场作一定的评估，对于直销这种特殊的经营方式，市场评估应注意以下几个方面：
    无差异营销策略
    直销商对各种细分市场完全一视同仁，只针对整体市场中的相同需求部分，设计一种产品以单一的营销计划来迎合消费者中的最大多数人。这种策略常使用广泛的分销渠道、大量广告媒体和单一的广告主题来拓展市场。典型的例子是可口可乐公司早年只生产一种大小瓶装、一种口味的饮料试图给所有人喝。
    此策略的最大优点在于成本的经济性，就像制造上的“大量生产”与“标准化”一样：
    1.单一产品线可减少生产、存货和运输成本；
    2.无差异的广告计划能使企业经由大量使用而获得媒体的价格折扣；
    3.不必进行市场细分化所需的营销研究与规划，可降低营销研究的成本与管理费用。
    但这种策略可能引起激烈的竞争，实行无差异营销的直销商一般针对整体市场，当同行中有许多人如法炮制之后，可能发生大市场内竞争过度，而小市场却乏人问津的情况。
    差异营销策略
    直销商进入两个或两个以上的细分市场，且针对不同的细分市场分别设计不同的产品与营销计划、拓展市场。
    近年来，世界各国内由于竞争日趋激烈，采取差异营销商越来越多。经验证明，直销商以多种商品，经多条分销渠道，及多种宣传推广媒体，能更好地满足消费者需要，增加销售总额。
    但差异直销也会使经营成本增加。
    1.存货成本：通常多种产品的存货管理成本会高于单一产品的存货管理成本。
    2.管理成本：采用差异营销策略，必须针对不同的细分市场发展不同的直销计划。因此必须进行额外的直销研究、预测、销售分析、规划、分销渠道和促销管理。
    集中营销策略
    直销商不是在一个大市场中寻求一个小的占有率，而希望能在一个或几个细分市场中获得一个较大的占有率。即直销商宁愿把资源分散在很多市场中，而集中于一个或几个细分市场，以求取得在该市场中的优越地位。
    此策略的主要优点在于：①由于对目标市场的需求有较透彻的了解，可提供更好的服务因而直销商在该市场常可获得较有利的地位。②由于在生产、分销及推广等方面的专业化，故能够提升经济效益。
    但集中营销的风险较大，因为特定细分市场的情况可能突然变坏，或者有强大的竞争者决定进入同一市场。
    直销商在决定选择哪一种营销策略时，应当充分考虑以下几个因素：
   （1）企业资源 资源有限而无力进入整个市场时，唯一切实的选择是集中营销法。
   （2）产品同质性 对于同质性的产品如日用品，应采取无差异营销；而可作较大变化的产品，如相机、汽车等则宜采用差异或集中营销。
   （3）竞争者的营销策略 当竞争者都主动地进行市场细分化时，直销商势必难以取无差异营销与之抗衡；反之，当竞争者采用无差异营销时，若其他因素都有利的话，直销商可以积极进行市场细分化。
   （4）竞争者的数目 当同类产品的竞争者很多时，直销商为建立深刻的品牌印象，采用差异营销或集中营销较佳；在竞争者数目很少甚至独占的情况下，消费者的需要只能从本产品获得满足，此时，采取无差异营销，成本较低。
    直销商的销售行为
    直销商真正的直销是从销售开始的，因此，销售是直销商的基本功之一。但是，直销的销售与传统的销售不同，有些传统销售的重量级推销员，到直销中却处处碰壁，英雄无用武之地；很多人从未销售过任何东西，但在直销中却获得极大成功。足见直销的销售的确独具一格，因此，在没有了解直销的独特之处之前，最好不要贸然销售。
    销售利润观
    在开始销售之前，要先在观念上搞清楚销售利润的来源，然后才能根据不同的利润来源，采取不同的销售方法。
    一般说来，根据直销收入的基本原理，销售利润的来源主要有两个方面：一是直销商用零售价卖出产品，赚取批发价与零售价之间的差额；二是直销商介绍新的参加者用批发价购买产品，赚取公司发放的保荐佣金。两种利润的来源不同，销售的方法也不同，前者是推销，后者是分享。

张哲宏，88年山西长治教育学院物理系毕业，同年下海。十年商海沧桑，涉足家电.造纸.印刷等行业。2000年加盟安利，2003年进入立新，是f3系统山西领导人。

       缺点：无尽的包容

       擅长：团队建设

       研究：中医营养学

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