刘淞华：远光不走传统直销路

    这是记者第二次正式连线刘淞华，现在的他有些忙碌，在接受记者采访时，偶尔还会处理一些公司事务。

　　不过，谈到目前的工作状态和远光的远景时，刘淞华显得特别精神和有信心。

　　产品　争夺市场终端的利器

　　在谈到远光时，刘淞华最大的感触就是远光的优质产品。
　　记者（以下简称记）：是什么促使你出任远光的总经理的呢？
　　刘淞华（以下简称刘）：最大的动力是远光的好产品。无论是直销市场还是传统市场，要获得市场就必须要有好产品。现在很多人讲究销售，讲究展业技术，试想，如果没有好产品，就算能卖出去产品，也会觉得心不安。所以，我选择一家公司的前提就是，这家公司是否有可永续经营的好产品，很高兴，我在远光找到了这个前提条件。

　　记：你如何能确定远光的产品就一定可以获得市场的肯定呢？
　　刘：我是一个务实的人，当初接触远光的时候，我单身一人亲自到专卖店去考察过。无论是从普通的销售人员嘴中，还是已经使用产品的消费者口中，都对远光的产品大为称赞，这让我看到了希望。
　　后来，我在整理远光产品时发现，200页的产品介绍中，各种奖项和证书就占到了100页，这些内容在相关网站上都可以查询到。而且，远光的大部分产品都具有双批号：“健字号”和“药准字号”。
　　我们知道，药品对疾病的治疗方式，采取的是以针对某一种病灶为治疗主体，强调对单一病种的治疗率，虽然其作用是治病救人，但由于其作用的途径一般是“口服”，因此对人体个别的组织器官却有一定的伤害，所以有“是药三分毒”的说法。而保健品顾名思义，就是人们随着生活水平的提高用来保健或预防疾病用的。如：保健食品{国食健号}，保健用品，强调安全为主。因此保健用品的生产只须当地卫生监督部门的检验报告，而不需经过医院临床实验等便可投入市场。
　　医疗器械是指肌体在得病后，对肌体疾病辅助治疗或治疗用的。既强调安全又强调治疗功效。因此国家食品药品监督管理局审批一个“准字号”，通常需要一年以上，这期间需要做大量的检查，如：药效实验、病理实验、毒副安全实验及大量临床实验，在确保安全有效的情况下才批准，因而费用相当昂贵，近似于一种药品的报批程序。
　　所以，从市场消费者的使用后反馈及获得“保健用品”及“药管械准字号”这两点，我就能确定远光的产品是真正能服务于消费者身体疾病预防、康复及对某些针对性疾病辅助治疗需求的。

　　记：既然远光的产品如此好，为什么在国内好像并不是很有名气呢？
　　刘：这是因为远光的董事长一直致力于产品的研发工作，所以远光前期没有一个十分完整的市场运作系统。而且，远光的产品在前段时间大部分都是外销到国外，所以在国外20多个国家，如俄罗斯，远光的产品就具有非常好的口碑和知名度。
　　这也就是远光现在聘请我的原因，因为他们认为好的产品需要一个好的销售渠道，才能真正让产品更好地服务于消费者。

　　内部建设　让远光具有强大的爆发力

　　远光目前正处于内部建设阶段，还没有真正开展业务，不过通过完善内部建设，可以为远光积聚起强大的爆发力。
　　记：刘总在远光主要负责是什么呢？
　　刘：我主要负责市场建设。前期远光主要是通过专卖店进行销售，但因为并没有一个完善的总体规划，所以专卖店没有形成规模，管理上也显得有些混乱。

　　记：那么，目前远光的市场发展如何呢？
　　刘：目前远光还没有进行市场拓展，我们做的第一步工作就是收回以前专卖店的经营权，重新调整销售结构。
　　我从7月底开始接触远光后，就从市场出发，着手整理和出版了四大运作手册：《远光发展集团事业册》、《远光发展集团企业册》、《远光发展集团产品册》和《远光发展集团专卖店册》，整体规范和统筹远光的市场发展。

　　记：在调整过程中，刘总是否遇到总公司方面的阻力？
　　刘：我很高兴地说，到目前为止，我得到了董事会的大力支持。这就是我会选择远光的第二个重要原因，董事会对经营层很有信心，并给了很大的权限，让我可以大展拳脚，极大地运用自身的专长和特点为公司做些实事。

　　记：大家都说，职业经理人与老板之间存在不可调和的矛盾，刘总是如何看待这个问题的？
　　刘：我个人认为，矛盾固然存在，但是也不是没有解决之道。
我不知道其他人是如何解决这个矛盾的，但就目前我和远光的合作来看，只要大家的目标一致，前景一致，就没有什么矛盾是不能调和的。
　　远光的董事长是一个信佛的人，他一直坚持要给消费者提供最好的产品，这是我们合作时的最基本共识，是合作的大前提。那么，如何让产品进入消费群体就是我的工作，董事长对我们给予了极大的信任和信心，所以让我可以放手去经营。
　　所以，现在我们上下一心，远光已经聚集了很强的爆发力，相信在后期的市场运作中能实现我们最初的设想。

　　不为直销而直销

　　直销固然是目前一个比较好的销售模式，但刘淞华表示，远光不会只为了做直销而进入市场。

　　记：业界传闻，远光将采取直销模式。
　　刘：作为远光的总经理，我没有为远光制定这样的战略方针。
我是一个传统的职业经理人，我认为直销只是一种销售手段，无论是传统模式还是直销模式，都只有一个目的，让消费者使用到更好的产品。如果只是采用直销模式，会将企业陷入一个狭小的范围内。
　　所以，远光目前不会采用直销模式。

　　记：远光的市场计划是什么呢？
　　刘：我们主要是采用聚合营销的经营模式。
　　记：聚合营销，能具体说说吗？
　　刘：所谓聚合营销就是企业与合作者（顾客及渠道商）建立一个联盟，在不导致任何所有权转移的情况下将企业、终端、消费者相互循环增值，以期共同搭建一个可以实现各自经济独立与财务自由的营销网络平台。
　　简言之，就是聚各个要素为一个宏观整合体，聚集众家之长的一种合作营销的方式，其目的是将顾客及渠道商视为该聚合体之下的一个元素，完成100%忠诚度。
　　聚合营销不仅以消费者，而且还把从业人员、投资者等作为利害关系的对象聚合为一个共同体。
　　在传统的营销观念中，企业总是力求在与消费者、从业人员、终端网络的博弈中获得更大的利润，而在聚合营销中，企业则是一切以消费者、从业人员的利益为中心，凡是与他们相关的活动均被纳入营销体系。

　　记：那就是相当于一个销售大集合了？
　　刘：看上去好像是，但是本质是将各种销售模式扬长避短后，有效地结合。通过对市场的研究，我们发现，消费者并不是单一的，他们在不同的阶段会表现出不同的需求，这就需要我们根据他们不同的需求采用不同的营销模式，比如会议营销、数据库营销等。针对消费者，我们取其各种销售模式的精华部分，进行最直接和有效的销售。
　　同时，我们还采用天、地、人三网合一销售模式，建立大量的专卖店，让消费者可以放心。

　　记：直销企业也开设大量的专卖店，远光的专卖店有什么不同吗？
　　刘：当然不同。我们采用的聚合营销模式中，有一个很重要的原则：解决专卖店单店赢利的问题。只有很好地解决了单店问题，才能吸引到更多的人与我们合作。
在我们的销售网络中，每一个专卖店之间将形成合作互助的关系，只有这样才能共同做大市场。

　　未来的市场规划

　　直销是一个不错的营销模式，等到条件成熟时，远光也会去申请直销牌照。
　　记：远光未来的市场计划是什么？
　　刘：我们计划开设5000~10000家专卖店。

　　记：开设一家专卖店的投入是多少？
　　刘：根据规模，3万元～９万元不等。

　　记：未来，远光会走直销之路吗？
　　刘：现在不好说。直销是一个不错的销售模式，不过现在不太适合远光，我们还需要进行市场积累。不过，我们会按照相关规定进行准备，比如我们的专卖店。等到适合的时候，远光也会申请直销牌照的。我们希望到那时一切都是水到渠成的，而不是到时再匆忙地进行相关的建设。

　　记：如果远光采取直销模式，是否有把握能获得市场的认可？
　　刘：我相信可以。远光的产品具有一定的独特性，不会和市场上的主流直销产品形成同质化竞争。
　　另外，我们的销售理念也不同于其他的直销公司。我们不提倡去改变消费者的生活习惯，因为就算是为了消费者好，因为地理和生长环境的原因，有些习惯是无法改变的。所以，我们提倡在睡眠中，在消费者的日常生活中去改变他们的健康状况，这样可以更贴近消费者的需求，即不改变他们既定的习惯，又可以让获得身体的健康。
　　我相信，远光的产品是它获得市场认可的最强有力保证。

　　记：谢谢刘总接受我们的采访。