中国直销：狼爱上羊

    “狼爱上羊啊，爱的疯狂”，这是国内现在较为流行的《狼爱上羊》里的歌词。笔者自然不会在这里讨论这首歌如何，而是觉得这首歌的名字，可以从一个侧面反映中国直销现状。  

    狼爱上羊，为什么？因为羊是狼的食物之一，是能够为它解决温饱问题的动物，同时，更重要的，羊也是狼可以掌控的动物。狼不但心羊会反击，因为反击给它的危险性并不高。而现在的中国直销，正面临这种状况。企业现在很“乖巧”，或者说很温顺，受宏观大背景的影响，他们很少对现状进行反抗，而选择了集体沉默。就像一只只羊，而部分的媒体、政府等相关层面的，则更像是虎视眈眈的狼，寻找着机会，吃掉这只羊。  

    企业对于牌照的无比渴望，是企业失语的一个巨大的诱因。在一切为了牌照的前提下，企业步步为营，不敢有丝毫的逾越和过线。他们小心翼翼的维护着各方的利益，在这个基础上寻求自身的发展。应该说，现在的中国直销市场对企业而言，是运营成本最高的直销市场，想要合法生存，必须拿到牌照，也就必须先接受高门槛的进入条件，进而在这个巨大的压力下，寻求突破。在牌照的巨大诱惑下，企业不得已提高了运营的成本，这部分成本中，就包含了要给媒体、政府的利益 

    在经济学中，有一种“寻租理论”。寻租理论的鼻祖克鲁格认为寻租是为了取得许可证和配额以获得额外收益而进行的疏通活动。很多学者认为这个理论因为“租金”的不同而可以适用用不同的领域。因此我们必须先对租金进行理解。国际大多数理论认为租金是由于不同体制、权利和组织设置而获得的额外收益。而在我国比较权威的定义则是由于某种天然的或认为的社会的原因，使物品的供给量的扩大受到限制，从而使市场价格稳定地高于成本而形成的一种长期的超额利润或要素的超额收入。 

    对中国的直销业而言，企业高居不下的成本中有一部分则是他们所支付的“租金”，支付的对象在笔者看来，主要有三个：政府、媒体以及社会，在这里，社会包含了普通民众、职业操盘手以及行业的专家。在获得牌照以及合法生存发展的先决条件下，企业不得已需要寻求更多的帮助，而媒体、政府等资源拥有者的垄断性，则导致了媒介寻租、政府寻租等现象的产生。 

    应该说，种种寻租现象的产生，存在一定的客观原因，即宏观背景的客观性，对现在的直销业而言，则主要体现在《直销管理条例》上。条例的规定与现实的冲突，导致了企业的迷惑和无奈，更对政府和企业的智慧提出了更高的考验。在这个背景下，企业成为了“羊”，不得已接受“狼”给予的另类的“爱”。

媒介寻租与直销发展  

 

    对于现在静悄悄的直销市场而言，较为吸引业界眼球的事件之一，就是完美（中国）日用品有限公司与中国投诉网记者李凌之间的官司。而在整个事件的背后，所凸现的，不仅仅是记者的专业道德问题，更是一个严峻的问题，企业与媒介如何达成平衡？  

    媒介产业作为社会既得利益集团，是倾向于维护现状的，我们希望中国直销行业行业能够正常的发展，从而带动产业链的发展。而在这个过程中，由于媒体的组成不同，就产生了不同的利益主体，也就不可避免的出现了利益的纷争。  

    有影响的媒体，可以利用其影响力，影响民众对一件事情、一个公司的看法。这是他们的资源，当这种资源本身没有获得足够的经济利益时，他们会利用这种影响力来寻租，因此，产生了部分不负责任的媒体敲诈企业的现象。因此在这个阶段，企业都小心翼翼的，生怕出现负面的新闻，负面新闻一旦出现，很抱歉的，你就成为部分媒体眼中的“肥羊”。届时，企业为了减少不必要的麻烦，大多会息事宁人，选择私下解决，运营成本自然也就上去了。 

    解决这种“媒介寻租”的方法之一，自然是企业的合法运营和规范经营，从国家意义上而言，需要更多公共政策体系和制度安排，通过“看得见的手”来建构媒介产业。但是对我们媒体而言，更重要的是自律，以自身的发展求得合作，这样才能实现双赢。 

 

政府权利蓄意寻租  

 

    在谈论中国直销业的权利寻租现象之初，笔者想首先区别一下我国目前两种不同的权利寻租现象。一种是公权的私卖，也就是个人通过自己掌握的权利进行的交易，另一种则是公权的公卖，是以公权执掌部门或者至少打着政府公共部门旗号的名义进行的。表面上看，冠冕堂皇，是一种公对私的行为，权钱交易收益没有直接进入个人腰包。甚至在一些场合，公权出让者理直气壮，俨然就是公共权力形象的维护者、公共事业的增益者。但是，公共权力的出卖本身，就不是合法的。  

    对现在的中国直销行业而言，权利寻租更多的是对公权的公卖。在对非法传销的界定标准不统一的情况下，各级、各地执法部门按照自己的理解来判断一个企业或组织是否非法传销。因此，不可避免的出现了执法的随意性。  

    这种执法随意产生的后果之一，就是企业运营的成本上升。在敏感的时刻，任何一级政府、任何一个执法部门曝光的“非法传销”，都将对企业整体的运营产生巨大的损失，因此，企业只能选择妥协，满足这些公权力机构的需求。这已经成为了行业的一个潜规则，一个暂时无法根治的“毒瘤”，侵蚀着企业，也侵蚀着政府。

 

操盘手影响下的企业发展道路  

 

    在《直销管理条例》颁布后的三个月内，不少于10家的大型传统医药保健品企业纷纷宣布进入直销市场。而在《直销管理条例》颁布一周年的现在，这些企业的状况也各不相同。有的已经黯然退出，有的依然还在留守，更有甚者，因涉嫌非法传销而被调查。  

    造成这种现状的原因之一，笔者认为与“操盘手”的职业素养有很大的关系。对当时的传统医药保健品企业而言，由于自身不了解直销，因此纷纷找寻外力，负责直销项目的运作。而所谓具有丰富直销运营经验的操盘手就欣然出现。这些操盘手除了少数是从国内外大型直销公司有过良好管理经验以外，很大一部分却是原来一些直销公司或非法传销公司的“大网头”，他们此前已积累了一定的资本和网络队伍，但没有企业生产基地、产品和品牌，只好嫁接企业操盘的形式来达到目的。  

      对于大部分没有良好的经营心态和经营管理经验的操盘手而言，他们加入企业的目的，就是为了借壳生蛋，诈取企业这只肥羊身上的血和肉。最终的结果，是操盘手腰包鼓了，企业声誉受损了，更悲惨的是加入的会员和经销商，血本无归。最终为操盘手买单的，还是企业。

    以上的分析，无非想说明一点，现在想合法规范运作的直销企业，背负了太多的重担，在各种“狼”面前，“羊”快被榨干了，有很多的直销企业老板跟笔者说，现在在中国做直销，太辛苦了，太累了。但是，却不得不接受这样的现实，很无奈。。。 

    如何解决这种无奈？这已经成为了企业重点考虑的问题，而这个问题的解决，又需要政府在宏观层面的把握，中国直销，要走的路还很长.