守得云开见月明 直销内资公司积极备战

经贸世界

　　直销开放风传已久的“外资先行”论调在9月10日举行的厦门直销立法座谈会上终被打破。商务部副部长马秀红在会上表示，中国政府对本次直销立法所遵循的原则是“内外一致，公平竞争，共同发展”。

　　这使担心已久的内资企业终有“守得云开见月明”之感。此前尽管“外资先行”论调未得到官方证实，但却一直如阴霾般压在内资企业心头。大连富饶董事长孙景业表示，尽管相信中国政府在直销立法方面会考虑到内资企业的发展，但此前外资先行传言的越演越烈，心里也是七上八下，并且也看到该传言给公司经销商队伍带来了一定的不稳定因素。“从马部长‘内外一致、公平竞争、共同发展’原则，以及邓副司长关于审批直销公司‘内外一致、资质严格、严谨审批、逐步放开’16字方针的讲话中，我们获得了一个重要的信息—内外一致。对我们来说，这是一颗定心丸，给了我们一种拨开云雾见青天的清澈明晰之感，更是增强了从事这个行业的信心……”

　　心境 喜忧参半

　　而在谈到本次会议中的部分细节问题，比如内外资准入门槛、保证金制度、教育训练时，内资企业家们较为一致的看法是“喜忧参半”。为此，记者特地走访了几位内资企业负责人，并就此进行了深入探讨。

　　“这是对WTO承诺的实现，证明我们的政府是有诚信的。而对我们来说，重点在马部长12字方针，这其中包括了内外资一致对待的观点，使此前的外资先行谣言不攻自破。同时，会中对直销相关法规的解释、直销/传销/金字塔的界定、雇佣人员相关办法的规定以及培训、计酬、责任意义的规定，更是给直销企业起到了一个定方向的标杆作用。这次会议也是给到直销企业一个相互沟通的平台，企业可以配合国情做自己应该做的事。我认为，本次会议明确表示了两个关键点：1.公告社会—我们要立法；2.体现公平竞争原则，不要考虑内外有别，而是什么样的企业可以做直销，明确标准与方向。”中山盛仕铭董事长李路梓在接受记者采访时由衷地说，“我们都非常高兴这次会议的及时召开。”

　　但在记者提到其中部分细则性问题时，李路梓也表示，本次会议中确有不得不令人担忧的地方，“现在有两点是内资企业非常担心的：

　　其一，3年5亿销售额。很多人对准入的标准提出置疑，认为内资企业3年5个亿的准入门槛过高。在这个标准下，中国有许多企业在真正进入时是进不去的。有部分企业负责人的观点较为激进，他们对3年5亿销售额的标准持不赞同态度：‘这是将中小成长型企业全都拒之于门外,是不符合市场发展的总体思路的。’‘如果真这样规定，这些中小成长型企业可能会被迫走入灰色地带，甚至是老鼠会、地下游击，搞不正当竞争、企业反收购，造成一些不安定因素。’‘这不符合国家鼓励发展中小型企业的思路……’

　　关于这一点，我相信，我们能考虑到，社会公众能考虑到，政府也一定能考虑到。何况这个标准目前也只是个草案，并未定案，政府还在征询企业跟民众的意见。

　　其二，内外一致。政府一直在提到内外一致，但在这次会议上，我们仍然看到了对外资企业有一定程度的政策倾斜。我认为，我们必须承认一个现实，老的直销企业与新的直销企业在经验上有一定差别，历史较长的直销企业与历史较短的直销企业在对市场管理能力上是有所不同的。那么，为保证社会安定团结，政府对管理能力较强的企业的标准定得较低，对管理能力较弱的企业的标准定得较高，也是无可厚非的。我认为这不是关键，即使内外资的标准不一样，只要是内资与内资、外资与外资各自的标准一致，就没什么好说的。人家能做到，你不能，那是你自己的问题，进入不了也只能怪自己无能。不管用什么标准来衡量，希望标准是一样的，最怕就是这个区域的某个标准通过某些公司，结果让公众看出来这些公司不合标准，那就麻烦了。我是希望第一批入围的公司都符合同一标准，只要大家心服口服就OK了。”


　　在谈到最让他担忧的问题是什么时，李路梓说：“以上这两条都不是我最担忧的，因为只要标准一致，我相信我们有能力去达到这个标准。我最吃惊的不是标准问题，不知道其他人注意到没有，我看到了一个公司的出现—欧瑞莲。这家公司我非常熟悉，他的掌门人曾经说过，绝对不会进入中国内地市场。但是这次他进来了，而且还是这么大的规模。我相信不只这一家公司，一旦开放，面对这众多实力强劲的外资公司，中国企业在这个市场如何拥有一席之地？即使国家将我们放在同一起跑线上，但就像把国家级田径运动员跟小学生放在同
一起跑线上一样。内资企业与外资企业的管理经验相差太多、团队人员素质也相差太远了。目前惟一值得庆幸的是，国家规定了外籍非企业员工不得在中国内地从事直销……”

　　表态 积极备战

　　作为本次“厦门外资投资洽谈会”重中之重的“直销立法座谈会”，在此之前被不少人称为“直销拿牌会”，只要能列席于本次会议，就有可能在第一批拿到直销牌照。于是此次会议在一定程度上变得更为敏感，许多未被邀请参加会议的企业也有老总级人物出现在会场，希望能有机会进入或旁听。

　　记者就此咨询多位参会嘉宾，并得到商务部知情人士确定，此一说法并不准确。他们较统一的观点是：参加此次会议的22家直销企业并不表示就一定入围而成为首发的直销企业，只要符合直销法规颁布后的申报条件和流程要求，无论与会企业还是会外企业，均有可能获得直销经营资格。会议期间该商务部知情人士还笑谈：“这只是万里长征第一步，顶多算是小组赛，入会的企业也没什么好骄傲的，没有入会的企业也不必妄自菲薄，机会还是有。用马副部长的话说，就是内资企业要自强。”

　　这无疑又给会场之外的众家直销企业吃了一颗定心丸。

　　随后要做的事自然是积极备战，准备应对第二轮竞赛的到来。对此，大连富饶董事长孙景业谈到他对此次会议的感触以及对其后第二轮竞赛来临的态度时说：“首先，这次会议总的来说是令人振奋的，他能起到保护正规公司不受非法传销侵害的作用。其次，我认为我们回去后要做的只有一件事，就是针对草案中的各项条款积极准备，响应国家要求规范运作，并做好入围前的准备。”

　　“此外，这次会议还让我发现了外资企业确实值得我们学习的几点：

　　1.团结精神 他们在‘争取在中国的合法权益’大前提下自觉地团结在一起，为中国直销立法起到了很大的促进作用，这是非常值得我们学习的，我们内资企业也应该团结起来争取我们应得的权益。

　　2.企业家、实业家的心态 作为企业家、实业家，有永续经营的心态。国内太多的内资企业抱着短期行为的炒作心态，造成了公众的不信任、社会的不信任，甚至可能导致政府的不信任，而最终出局。这是非常不好的行为及心态。

　　3.确实投资 扎扎实实地投资，正正当当地做生意。如果没有自己的生产基地、产品、店铺，就不能从事直销，这是国家必然的标准，也是我们必须做到的义务。

　　4.积极公关 外资直销企业的公关能力已是有目共睹的事实了，特别是安利等大公司，他们的公关能力是我们所不及的，也是我们内资企业最差的。不是说公关有什么暗箱操作的目的，而是要增加透明度，让政府知道我们是做什么的，我们在做什么，这样才能做到有效沟通，才能真正做到给政府帮忙不添乱。”

　　思考 转型时机

　　在内资直销企业积极备战的同时，不少传统企业亦逐渐意识到直销模式的优势所在，也开始摩拳擦掌跃跃欲试。就此，记者请教了多位直销形式与政策方面的专家、业界著名学者、知名直销媒体总编及有意涉足直销的传统企业家，就现阶段的中国直销市场来看，传统企业转型直销的条件是否真的已经成熟进行了探讨。

　　当谈及马秀红副部长讲到的“国内优秀的企业也可以进来”时，中国直销传播网CEO天问表示：“这对传统企业转型直销来说，是个利好消息。我认为，可以从两个角度来看待这个机遇：1.直销是一种先进的方式，尤其是销售新锐、科技含量高的民用品的行销利器，如含有专利或秘方的保健食品等，而传统企业营销此类产品成本极高，在直销立法背景下，无疑给为推广此类产品而烦恼的企业一个好契机；2.国内目前有大量的营养保健、美容护肤企业，但在市场竞争格局多是老套的大肆投入广告、传单方式运作，有诸多企业也因此在恶性竞
争中跳不出来，最终让位于洋品牌，如果能转轨到直销领域，将会有全新的增长点。”

　　如果说传统企业转型直销是带领他们走出市场瓶颈的有效途径，那么，在这个特定的时期进入这个特定的行业，似乎还应该具备更多特定的要素。《新营销》直销版主编王万军认为，“首先是政策条件，由于目前中国开放直销政策并不明朗，即使此次会议的召开，也未就内资企业转型直销的问题提出探讨，那么，能否拿到直销牌照便成为了首要风险。万一拿不到牌照，这些公司将陷入一个十分尴尬的境地，网络团队风险、企业自身风险、市场运作风险等都将表现出来，而且，公司随时都有可能面临被查封的危险”。

　　而辅导多家转型直销企业、内资直销企业进行规范化运营的直销资深大律师刘忠认为，传统企业进入直销领域在产品的要求上亦将是非常严格的，他说：“就什么样的产品可以做直销，国家已经有了明确的规定，运作直销的产品必须是实物,是有别于市场上传统销售方式销售的产品，具有附加价值的、功能性的产品。虚拟的东西无法定价，所以不可能被批准进入直销市场。本次座谈会更是明确规定，以直销方式经营的产品只能是保健食品、美容护理品以及日用品三大类。”

　　同时，对于传型时机成熟与否，刘忠律师谈到：“只要企业达到了进入直销市场的条件，目前的时机是适合其转型为直销企业的。因为在1998年之后，国家相当于给了市场和企业一个考虑期，经过这6年的时间，企业就市场的意识，就是否转向直销市场已经考虑得很成熟了。当然，企业对目前进入直销市场是理性的，只要有合格的产品、充裕的资金以及合适的人才，只要这些条件成熟，就可以转向直销。但目前内地法律意识不强、直/传销的概念不清、企业就发展中的问题预知能力不够，这对企业未来的发展是个问题。”

　　北京世纪诸葛营销策划公司总裁董德则认为有意转型直销的传统企业可分4步走：“1.调查分析，准确定位，明确目标，建立平台；

　　2.引进人才，组建团队，周密计划，编写材料；

　　3.产品整合，管理模拟，有力执行，试点运作；

　　4.文化导入，教育先行，品牌造势，全国展业”。

　　后记

　　在采访的最后，记者不由得回想起8月28日凌晨2点40分，雅典奥林匹克体育场，刘翔和他12秒91的定格了的历史。尽管教练孙海平说：“刘翔能够夺得冠军，与我们在预赛、半决赛等比赛中有意控制状态有关，我们让他在决赛中来个总爆发。”但初赛中几乎被淘汰出局的他会拿到冠军，多少还是出人意料之外的。

　　在接受采访时，刘翔说：“现在我跑进了13秒，证明了黄皮肤的中国人同样能够跑好短距离项目。在我以后的运动生涯中会有更多的奇迹，请相信我，等着我。”

　　长期以来，我们都认为短跑不是我们中国人的强项，但刘翔证明了，我们能行！

　　那么，有什么理由不相信我们众多的内资直销企业也能出人意料地夺得“冠军”呢？

　　内资直销企业们，我们相信你们，也等着你们，请创造奇迹！