“元旦”直销十二方略

    2007年元旦即将来临，很多直销公司早已把新一年的台历、挂历、贺年卡之类的东西推荐给直销员工，再由他们作为礼物送到客户手中。虽然送的方式不同，但东西大同小异，目的也只有一个，无非就是经营或者开发客户。于是不经意间，客户家中便摆满了大大小小、不同公司的直销员送来的不同的台历、挂历、贺年卡或者类似的东西。这种小小的展业技巧在有资历的直销公司已经实行了多年，也曾感动过不少客户，并且至今仍被他们看重。但事物总是在发展变化，这种没有创新、一成不变的推销手段很可能早已经被有些客户视为“惯例”，而失去了它原有的效用。　


　　直销是一个充满朝气、极具活力的行业，与此同时它的工作方式、销售手段、营销切入点也应当时时更新，新招式、新点子、新创意应该层出不穷，不断地开拓出一片崭新天地。　

　　年终回访　

　　2006年即将结束了，直销人与广大客户朋友共同走过了　“风雨兼程”的一段岁月，而如今客户们可好？生活、工作诸方面如何？在与直销人宣导的直销产品方面有没有什么难以解决的问题？在年终直销人应该把工作重心有目的地转移到回访老客户上，由公司倡导或直接策划、组织一次年终客户大回访。建议直销人走到客户家，道一声“新年好”，谈谈新一年的打算，说说来年的生活、保健规划以及家庭的健康或美容问题，既亲切又温馨。　

　　产品梳理　

　　许多客户已买过不少直销产品，而多数直销员都是让客户买完了产品就完事，很少自己主动上门，更没有站在客户角度去思考的意识。建议直销人趁着元旦来临之际亲自拜访客户，请他把所有剩余的产品都拿出来，帮他梳理登记，按产品数量、产品金额、产品类型、产品说明、注意事项等一一登记好，予以耐心、通俗地分析，好让客户心中有数，做到真正合理使用产品，同时也使产品效用发挥得更加充分、合理。直销员可以将自己的讲解记录成册留给客户一份，当然自己也要留下一份备查，便于为客户提供有针对性的有效服务。这项工作要做细，不要走“过场”。　

　　客户联谊

　　有条件的公司（最好是以服务网点为单位）可举办一次年终客户联谊会，不拘形式，邀请一部分特定客户和准客户参加。这些客户要思想活跃、保健意识强，如：白领阶层、高收入阶层、管理层人士专业人员、传统文化观念较淡漠的群体等。会上可发布公司最新信息，如新产品信息、公司最新荣誉信息、扩大投资信息等。以增进直销公司与客户之间的相互了解和认同、培养友谊、扩大影响力、寻求转介绍。地点可设在西餐厅、酒吧等处。直销人应该利用联谊会将直销产品的好处既不夸大又充分地展示出来。譬如，用权威的数字、典型的案例、报刊资料和可靠的分析方法等加以解释说明，特别是女性客户拥有心细的特点，只要让她们直观、透彻地了解到行业或产品的好处，让她们成为客户是迟早的事。　

　　客户座谈　

　　日本被誉为“经营之神”的松下幸之助认为，对于客户的抱怨不但不应该厌烦，反而要当成一个好机会。建议直销企业可以利用元旦来临之时给客户提供这样一个倾听他们“抱怨”的机会。可以把公司简单布置一下，创造一种温馨的氛围，准备一些水果、瓜子、公司报纸、公司简介和小礼品之类的东西，邀请部分客户和准客户参加公司举办的客户座谈会，面对面地相互沟通、交流，彼此敞开心扉、畅所欲言，倾听客户的“抱怨”。这时直销人应该站在客户的立场上认真倾听，并以更为诚恳的态度打消客户的顾虑，增强客户购买的信心，要以实际行动化不利条件为有利条件、变被动为主动、变危机为商机。　

　　福娃登门

　　2008年北京奥运会的吉祥物已经确定，是5个制作精美、非常可爱的“福娃”，如果直销人给客户送去这样的礼物想必他们一定会喜出望外、爱不释手。以往谈起展业礼品给人的感觉是同质化成分太多、随意性做法泛滥。其实，展业礼品并不用花大钱购贵物，关键在于以情动人，只有“有人情味的人　”才能提供“有人情味的服务”。　

　　网页制作　 

　　沃尔夫•沦森在《21世纪——梦幻社会》的文章中写到：在未来的25年里，人们从商品中购买的主要是感觉、故事、传奇、感情及生活方式。互联网是一个蓬勃发展的事物，眼下许许多多的人都已经离不开它，直销人可以给一些喜欢网上冲浪的客户制作一款适合于他们的又实用的网页，如他从你手中购买的产品的介绍、公司简介、个人简介、直销法规、客户留言版、网上咨询、联系方式等。　

　　爱心天使　

　　大多数人对直销员拒之千里多半由于防范心理所形成的“隔离带”所致，使直销员无法进入其内心世界，如果不能解决这个问题，那么销售就无法进行下去。对于这种情况，直销员可将“恋爱理论”运用到推销场上，如何使“相识期”转变为“心动期”？恐怕只靠“我爱你”是不够的，直销员要用真心赠送给客户“玫瑰花”（给客户谈谈直销商品的好处）再加上深情的眼神（诚实守信的服务），去征服、解除客户的防范心理。美国推销大王乔•吉拉德说：“你真正地爱你的客户，他（她）也会真心爱你，爱你卖的东西。”建议元旦之际直销员要进一步了解客户，切实解决一些他们面临的迫在眉睫的实际问题，如：找家教、雇保姆，办理证照、供气采暖等等。

　　健康送达　

　　眼下亚健康状态威胁着整个人类，建议直销人多了解一些与健康有关的实用知识，如：什么是“三高”和“三高人群”？怎样预防“三高”？亚健康人群有哪些临床表现？亚健康如不及时控制会导致哪些疾病？身体健康状况如何自测？怎样选择优良的保健食品……再由服务网点汇总编辑成小册子免费送给客户，他们绝不会把这样的礼物随便丢弃，并且肯定会感激企业的良苦用心。　

　　客户服务工作是直销人的“生存线、生命线、发展线”，但客户服务并不意味着要花大钱才能办大事，关键在于以情动人，客户服务一旦形成品牌和规模效应，则一定要持之以恒。世界上许多优秀的企业都为直销企业提供了值得借鉴的精神财富，他们个性化的服务、超越客户的期待值、主动出击的方式已经使服务没有界限、没有距离。