中国直销的现状与直销公司的使命

    一、目前是中国直销界的战国时代 

    直销进入中国已有十年。十年时间，直销没有造就几个百万富翁，却产生了无数的直销难民和直销游子。 

    目前直销公司成千上万，制度各有千秋，产品五花八门，价格有高有低。在一个公司内部，经销商各自为政，没有统一的思维模式（创业理念，道德规范），没有统一的行为模式（准则、章程、纪律），没有统一的运作模式（成功的模式及原则、做什么、怎么做）。每一公司、每一团队都以他人作为攻击，标榜自家是“最好的”。 

    这不尽然就是坏事。就历史上看来，大凡思想理念发生冲突的时代，实践运动混乱的时代，都是文化即将辉煌的时代，也是市场即将繁荣的时代。 

    那么，为什么会有那么多人要做直销？ 

    因为在这个痛苦的世界，他们付出了过多的痛苦生活。他们希望通过直销，以寻求可能的方法，藉以克服活的痛苦。 

    因为在这个幸福的世界，他们编织了许多幸福的梦与爱。他们希望通过直销，以寻求可能的方法，藉以兑现幸福的承诺。 

    我们的运作模式有没有一种直销理论作为指导？并且是建立在实事求是剖析直销界现状、心态、以及渴望基础上提炼的思想精华？能够藉着这个理论大旗，号召在业界的直销商和在观望的界外人士，并且遵守这些精华实现公司和经销商的直销理想? 

    二、中国直销的深重伤害 

    没有人，就没有问题。既然直销界已出现问题，症结点当然在于人。目前直销界有五大特色： 

    l、从事直销的人，缺乏直销的涵养。这包括：(1）不了解直销理论；(2）无法坚守直销原则。眼前有业绩就好，以后的问题以后说；(3）为了吸收人员不惜使用诈术。例：拿高额支票展示或宣称要发财很快；(4）人吸收进来了，只想利用你，从不想从根本去培养；（5）为了暂时的收益进货、冲头衔，根本不想花时间去培育长期市场。 

    从公司的主持人开始到旗下的经销商统统一样。 

    2、以攻击他人作为拓展市场的武器 

    直销界对直销理念的批判，对实际运作方式有意见，如果完全采取对事不对人的态度，不但无可厚非，而且可以说是直销界携手共进的最佳方法。可是，我们纵观当今中国的直销界，连菜市场都不像。菜市场唧唧喳喳，卖的东西五花八门，也还有秤作为标准。而直销界却以毁谤他人作为开拓经销网的捷径。不只是同行之间如此，同一公司内也所在多有。 

    3、传统方式售卖不动了才想到直销，而且产品品质良莠不齐 

    这一方面包括产品来源不明，产品说明资料不明确、不齐全，产品品质低劣；有关产品的宣传和产品实际的素质不符合，甚至有张冠李戴之嫌。还有产品的理论基础本身便是错误的。产品的安全性是交易最基本的品质，可是我们连这一点都做不到。还有，一味地扩大宣称，在直销理念受排斥的中国，增加了一般人对此商品的排斥性，认为乱吹牛，发生经济学上所称"劣币驱逐良币"的现象。 

    用传统销售方式卖不动的时候才考虑用直销。我们应该想一想，如果传统销售卖得很好的产品用直销方式会怎样呢？ 

    4、削价 

    削价是指同一公司内的经销商对同一产品却有不同的价格，甚至同一个经销商销售出来的同一产品都有不同的价格，这才是直销界生存的致命伤，甚至也可以说，削价是唯一死路一条。 

    为什么削价？大体是奖励分配制度造成的，为了获得奖金不得不进货、冲头衔，结果赚来的不是现金而是一大堆货，经销商的家成为公司产品的仓库。 

    5、制度不健全 

    由于直销公司的经营者对直销理念了解得不够透彻，为了快速回收利润，有的根本上没有长远经营的打算，只将它当成暴发富(户)的速成班。诸种理由，制订出来的直销制度不健全，表现在： 

    （1）要经销商投资加盟店，与企业共同承担风险，把市场风险转嫁给经销商。 

    （2）设置加入门槛，强迫购货，即使对产品有信心但不需要这个产品也得购买。 

    （3）囤货陷阱—“要奖金吗？先买产品”，“差一点就上高级别，自己买上去，合算”，这就是许多直销公司成功的秘密（特别强调：是公司成功而不是经销商成功），这也是经销商很难赚钱的原因。 

    以上提到的问题，已是司空见惯，几近理所当然了。追根究底，这是人的问题，是做直销的人涵养不够，或者本身就想坑害老百姓。 

    这是很危险的，它给目前直销界造成什么样的伤害? 

（l）直销事业的社会地位低落

同样是经销商，买电脑与卖保健品差异何其大？这要怪谁？是人们对它有歧见，还是直销业者咎由自取呢？

（2）零参与、零交易

你好，自然有人会想要来了解你；你不好，没有人会想要来*近你，更不用说来了解你，参与你了。现在直销界就面临这个严重的问题。对直销事业有歧见，对产品没有信任感，造成不参与、零交易。这样一来，从事直销的人找不到下属、也找不到客户，根本无法建立经销网，是不是等于绝路？

（3）无法将购买人转为忠诚的使用人

用家庭联络处原本是最值得信赖的，直销事业就是如此，几乎所有的经销商都以住家作为与上下属、顾客、推荐、联络的场所，现在却无法将购买人转为忠诚使用人或下属，也只能徒呼奈何！

（4）家人无法正视这门事业

事实上经销商家人所认同的是成果，而不是这门事业。那么，还在奋斗中或刚加入直销业的新人，所面对的心理上、事实上的压力有多大，在凡事开头难的情况下，最需要家人的支持，现在却反过来，第一个反对的，而且反对得最彻底的就是家人。他们根本不懂直销，却彻底反对，难道不是直销界给他们的印象，驱使他们做了这么绝对负面的判断？

三、直销业的历史机遇

老子的「道德经」说，祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。目前中国直销界的悲惨却潜伏着历史性机遇。

1、中国人面临着前所未有的就业与消费支出的压力。住房费用、医疗费用、教育费用成为新的“三座大山”，两极分化的趋势刺激创业欲望，人们渴望借用一个平台彻底解决收入的增长问题。杰出的直销正好满足这种需求。

２、直销管理条例是一把双刃剑，一面抑制不规范的直销公司，一面鼓励规范运作特别是直销公司这样大型的本土企业介入直销。在不符合管理条例要求的公司中奋斗的经销商，他们会有怎样的选择？要相信中国老百姓还是守法的。

３、十年直销已经造就了一批接受直销理念，有经验的直销领导人，他们深受其害也深谙其道。他们很理性但怀揣直销理想，他们在观望但蠢蠢欲动寻机爆发。这是难得的人才资源，我们*什么吸引他们呢？

４、已经有一批经销商加入直销公司，他们最早认同直销公司、接受直销公司。许多人没有启动但直销公司的梦想没有破灭。他们在等待什么？他们对公司的哪些方面还有不放心？不能只一味要求他们订货、订货，我们的管理者有没有心平气和地问一问？*什么激活他们呢？

５、中国的消费者被夸大宣传加上劣质产品搞怕了，但人们的理性消费却潜伏着巨大的市场。我们能不能给他们实用的、安全的、消费得起的产品而不是传统卖不动的产品？并且在宣传方面符合他们的消费心理而不是一味地灌输？进一步，还能够帮助他们花钱的同时还省钱甚至赚钱？

四、直销公司的历史使命

在目前背景下，直销公司应该承担一个历史使命，这个历史使命就是避开直销风险，实现直销理想。

直销的基本理念是复制，要复制，就要有蓝本作为依据。蓝本正统，复制出来的版本才会正统，怎样构建我们的直销模式呢？这包括以下方面：

1、正确的直销理念

公司管理者和经销商应该持有的直销理念包括：      

（１）长远计划，不要急功近利，想一步登天。从兼差开始，循序渐进。

（２）将零售与推荐分开。产品是卖给消费者的，不要买来不卖（囤货）。

（３）推荐值得推荐的人，推崇领导，注重上下属伦理，100％复制并做复制检查。

（４）不攻击不毁谤，对毁谤保持沉默。没有毁谤的地方，才是他人认同的地方。

2、有耐性地分析市场

目前国内直销界不成材，根本的原因是公司与经销商、经销商上属与下属、老人与新人都急功近利，想要快速收成业绩，根本没有耐性去分析市场，没有去了解民心，没有去了解经销商的心，没有去了解消费者的心。闭门造车，设计一套制度，构思一套创业说明，编写一本产品手册就以为万事大吉了。

得民心得天下。要想得天下，就得了解人性，了解潜在直销者的心态，了解消费直销产品的心理，还要研究直销成功的心路历程。那么，与直销相干的民心是什么？我们的管理制度、运作模式、产品介绍、创业说明有没有反映他们的需求和渴望、感情和思想？能够满足他们欲望、实现他们的幸福梦想吗？这是得民心得天下的灵魂与精髓，我们的管理制度、运作模式、产品介绍、创业说明这么做了吗？

3、科学的产品定位

直销往往被一些传统销售公司的救命稻草。如果选择传统方式很好售卖的产品做直销，结果会怎样呢？

（１）现在的直销大多是公司现有产品导向，而不是消费者导向，一厢情愿地把产品强加给消费者（经销商），结果路越走越窄，也产生了强迫经销商消费产品的非人性化制度。

有没有特定的群体最愿意接受直销产品？他们是谁？他们最需要什么产品？如果我们挑选能够满足他们的需求的产品，结果又如何？

（2）难道只有保健品适合直销？实用的家庭必需品、小型家用电器、小型厨房用具、节能产品做直销结果会如何？

（3）因为节省中间环节直销产品原本便宜，现在正好相反，在人们心目中直销产品一向贵得出奇。如果我们选择的产品价格跟超市一样，甚至根网上购物一样便宜，结果又会如何呢？

４、人性化的奖励方案

没有一个制度能够保证每个加入者都能称为百万富翁。但是，我们可以保证每个人顺其自然地获取报酬，可以保证他们没有经济的任何损失。

（1）加入直销公司就一定得先消费产品，就得先买单？如果加入花几十元购买公司的一套资料先学习借以产生信心，甚至免费培训，有信心后签个合同零投资加入，结果又会如何？大多传统公司都是用这种方式招募人才的，他们不是做得好好的？难道直销还不如传统？那我们干嘛还做直销！

（2）经营者不是消费者，拿奖金一定得先消费？我花费时间财力物力辛苦跑市场，好不容易动员我的亲朋好友购买了产品，有了一点收入，结果变成不是我最需要的保健品。我最需要现金，它可是我在读大学小孩下个月的生活费。

先消费后奖金，对经销商是不公平的，还涉嫌违反劳动法，也是造成囤货，认为直销难赚钱，唬得人们不敢越直销一步的原因。

（3）当月达不到规定的业绩就没有报酬？当月达到规定业绩才有奖金，必然出现三种情况，第一，达到规定要求获得奖金；第二，离规定要求还差一些，不得不自己补齐业绩（囤货）；第三，有一定业绩但离规定要求差太多，结果没有任何收入。

有劳动就得有报酬，多劳多得、少劳少得是基本分配原则。传统行业都是这样分配的，难道直销还不如传统？如果我们的制度能够让经销商不附加任何条件获得他们应得的报酬，有多少是多少，是不是更有吸引力？

赚不到现金赚了一大堆产品，是目前中国直销界的一块毒瘤。根治它，中国直销才有可能辉煌。

 5、统一的整合运作

直销对于一家公司的魅力在哪里？

经销商开店、门槛高这是传统的思路，因为业绩一下就能上去，对于一个职业经理人当然很容易向公司交代，可这不是长远之计，因为这些业绩是库存产生的，因此也将会带来很多负面的影响，恶性循环。

系统是成功的秘密，系统是复制的产物，统一运作是复制的精髓。直销的魅力就是复制，不停的复制。聚集广大的经销商为基础的运作，还怕没业绩吗？让经销商加盟开店不仅把市场风险转嫁给经销商，也难以形成统一的复制。

统一的复制运作需要制度保证。由公司开办会议，公司开直营店，这些是有效的方式。其实“公派会场”是个创举，当其他方面成熟与它产生配合，将产生原子弹裂变。它的威力发挥需要时间啊！ 

直销有优势，传统销售有优势，网上购物也有优势，取长补短，把他们结合了是不是更有吸引力。

 

最后，我们渴望直销公司高举创新大旗，跳出现行直销的框框，凭借正确的直销理念前进，当时机成熟，必然是胜利的一方。