直销在印度尼西亚

   专家简介帅萍:博士，上海大学悉尼工商学院教师，主要研究方向——企业文化。赵晓敏:博士，上海大学国际工商与管理学院老师，主要研究方向——物流管理。-


    相对其他国家而言，印度尼西亚与中国直销之间的关系似乎更为紧密，其世界最大海外华人聚集国的身份为中国直销人顺势出击打下了良好的社会基础。  

失业人口数量庞大  

    印度尼西亚人口2.2亿，是世界第四人口大国，陆地面积190余万平方公里，有100多个民族。爪哇族占47%，巽他族占14%,马都拉族7%，通用印尼语。  

    自1997年亚洲金融风暴以来，印度尼西亚经济得以缓慢回升，并多年保持温和增长的态势。据8月15日印尼《罗盘报》载，印尼国家统计局局长鲁斯曼公布，印尼第二季度的经济增长为5.22%，高于第一季度的4.7%。综合统计，印尼上半年经济较去年同期增长4.97%。印尼政府和印尼国会也于近期调整了2006年的经济增长预期，由原来的6.1%下调到5.8%。印尼央行总裁预期，2007年印尼经济成长率将为5.3%～6.3%。  

    尽管经济保持不错的态势，但是，印度尼西亚却一直饱受失业的痛苦。即便在近几年，印度尼西亚的失业人数比例也呈现上升的势头。印尼人力与迁徙部长依尔曼预测，印尼今年的失业率可能超过12%，上升两个百分点。印尼1.06亿劳动人口当中，共有1080万人失业，另外2960万人每星期工作少于40小时。  

    庞大的人口数量以及失业人口数量意味着印度尼西亚存在着大量从事直销的潜在力量。在这些力量中，那些工作时间很少的半就业状态的人口尤其值得关注，他们有自己的工作和人际网络，同时又有大量的富余时间和动力从事兼职工作，是非常好的直销人选。  
    印度尼西亚人均GDP和中国比较接近，2003年为1099美元，2004年为1166美元，2005年达到1308美元，今年预计1500美元。收入对消费的影响力直接而有效，因此，可以肯定，发展阶段和中国更为接近的印度尼西亚，可以为中国企业带来更多的机会。相对西方直销企业而言，中国直销企业的产品结构和消费层次更加贴近印度尼西亚。  

华人前景光明  

    印度尼西亚文化中，对中国人最为深刻的当数华人的地位和对待华人的态度，也是欲进入印度尼西亚的中国企业最为关注的问题。  
    印度尼西亚一直是海外华人最多的国家。华人华侨虽然只占印尼总人口的5%左右，可加起来也有1000多万。而且华人一直把握着印度尼西亚的经济命脉。  

    尽管如此，素有东方的犹太人之称的印尼华人却经历了惨痛的排华事件，这也是中国在印尼经营的最大担忧。就目前的态势看来，华人在印度尼西亚仍然在一定程度受歧视，但前景光明:1999年，自称有华人血统的前印尼总统瓦希德取消了一些歧视华人的法规，公开承认前政府的同化政策是完全错误的，印尼华人不应受歧视、受排斥。瓦希德之后的梅加瓦蒂总统也延续了前任的政策，华人生存环境进一步改善。现任的印尼总统苏西洛则继续贯彻前两位总统的作法，并向华人社团领袖表示，不允许官员有歧视华人的言行等等。根据相关信息，中国国家主席胡锦涛将与印尼总统苏西洛共同签署联合宣言，宣布正式建立中国——印尼战略伙伴关系，华人地位进一步提升。  

印尼的消费习惯  

    印度尼西亚的消费者，尤其是那些中低收入消费群体，对价格非常敏感。因此，对于欲进入印度尼西亚的直销企业而言，质量和快捷的价值远远不如价格来得重要，价格是印尼人决策的最重要因素。  

    对印度尼西亚消费者而言，品牌和传播率是影响他们决策的另外一个因素，也是企业成功运作的重要原因。一旦我们的企业打算进入印度尼西亚市场，最好能够通过建立分公司，或者能够频繁出现在重要的场合。目前，印度尼西亚急于扩大外商投资，中国企业也可以借助这一契机，获得免费宣传的资源，提高企业在印尼消费者中的影响力。  

    对新产品而言，广告是影响印尼消费者最好的方法和途径，报纸、邮寄和电视的价值不可忽视。其中电视的作用越来越重要。  

    另外，印尼文化非常重视人际关系和人与人之间的相互理解，这种典型的东方文化特点是发展直销的良好土壤。  

印尼直销行业的现状  

    作为世界直销协会的成员之一，印度尼西亚直销业已经取得了不错的进展。直销在印度尼西亚被用来销售各种产品，如新、雅芳和安利都曾经通过直销取得了一定的成功，许多印度尼西亚公司也通过复制跨国直销公司的经营模式取得了成功。  

    从2006年世界直销协会发布的数据看来，根据国家排名，2004年印度尼西亚直销额处于前20位（由于数据年份存在差异，所以无法得出确切的排名）。2005年，印度尼西亚直销从业人员超过543万人，数量非常巨大，但效率却非常低，其创造的行业年收入为6250万美元，直销从业人员人均收入全世界最低，为115美元每年。分析其中的原因，相对发达国家而言，印度尼西亚人均收入偏低显然是原因之一，也因此，一些跨国公司推迟在印度尼西亚发展的时间，这对中国直销企业来说，无疑是一个利好消息；同时也表明，在拥有庞大的人数支持的基础上，直销在印度尼西亚具有不错的发展潜力。  

    确实，从纵向比较看来，印度尼西亚直销市场呈现出蓬勃发展的态势。有关统计表明，2000—2005年五年期间，印度尼西亚直销业销售额几乎翻番。由此可见，逐渐形成影响力的直销在印度尼西亚正蓬勃发展。  

    有一点值得一提，印度尼西亚既无专门直销法，也无条文。官方也不打算制定特别法规管理直销业，只把直销公司当作一般商业公司看待。  

直销企业在印尼表现  

    雅芳  

    自1989年开始，雅芳在印度尼西亚已经经营了快20年，是入主印尼市场最早的一家跨国直销公司。多年经营下，雅芳在印尼一共经营500多种化妆品和内衣（大多数都是女性用品）。但就在2006年，雅芳因连续亏损宣布退出印度尼西亚市场。也有分析反映，印度尼西亚的政治环境是导致一些明星公司结束其在印尼业务的重要原因。   

    如新  

    自2005年8月起，如新拓展印度尼西亚市场。作为如新第41个全球市场，如新希望借助于印度尼西亚加强其在东南亚的力量。为了争取印度尼西亚市场领航者的地位，如新委派曾效力于雅芳印尼市场且是印尼直销协会前秘书长的Agung Sardjono作为总经理全权负责印尼市场，包括策划如新印尼市场的所有发展和管理，以及整个渠道的运作。  

    安利  

    安利于1992年开始在印度尼西亚的经营活动，其经营的产品主要包括家庭日用品、个人护理用品、营养品和家用器皿，产品种类超过100种，远远超过安利在中国的经营范围。  

    天狮  

    素有“墙内开花墙外香”的天狮迫于1998年国内的形势，转战于海外市场，其中包括印度尼西亚市场。天狮印度尼西亚的经营，更以其高调的运作，大张旗鼓的宣传（如2005天狮印度尼西亚颁奖大会活动）而逐渐为印尼人熟知。这种宣传和经营模式与印度尼西亚文化存在着一定的内在一致性。  

    新时代  

    继天狮之后，中国又一直销企业新时代对印度尼西亚产生了兴趣，并宣布近日进军印度尼西亚市场。就目前的表现看来，其运作手段上与天狮存在一定的差异。  

投资印度尼西亚的注意事项  

    素来在印度尼西亚就活跃着大量的华人商人，这对欲投资印尼的中国直销企业无疑是一个大大的利好消息。当然，投资印尼仍然有许多值得注意的问题和技巧，以下将作简单介绍。  

    为了促进经济发展，印度尼西亚有着类似于中国的某些政策，如果能在其中的14个“开发”区域投资或者进行其他的经营，企业可以获得诸如特殊的税收优惠等好处。  

    印度尼西亚的法律系统仍处于不断修改和现代化的进程中，在整个投资过程中，企业最好能够获得当地律师的支持和建议。东方文化下，印尼人更看中面子和相互理解，一旦发生商业争议，最好能通过谈判解决问题。这时候，借助于第三方进行调和会比诉诸于法律更好。如果无法调和，最后再选择仲裁，因为，法律仲裁实行起来往往更加困难，而且，印尼法院的效率实在不容恭维。  

    自1994年起，印尼政府撤除了大多数对国内企业和合资企业的限制。2000年，印尼政府规定，对于100%的外资企业，经营15年之后，必须将其中的部分股份（哪怕是1%）卖给印尼人或印尼企业，该举措可以通过股市进行。但该项政策是否能持续长久仍是一个未知数。建议直销公司或经销商早期投资印尼最好能够在当地找一个好的合作伙伴。这样，便于更好地适应印尼市场和政府的独特要求。