中国直销，破旧迎新势在必行

《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《商务部关于加强管理直销企业从事直销活动有关问题的通知》、《国务院办公厅关于印发全国打击传销专项行动方案的通知》、《直销行业服务网点设立管理办法》的相继出台和实施，给直销行业注入了新的活力、希望，同时，也让不少直销企业，尤其是中小型内资直销企业深深的遗憾。高门槛准入；禁止团队计酬；个人奖金比例限制；地域瓶颈；服务网点禁区……这都充分体现出了政府对直销企业的不放心，同时，也意味着大量的直销企业将被迫出局。

条例对直销的严防死守态度，国内外直销企业一系列的变革应对，我们不难看出，直销在中国，必须要改变原旧的思维和运作方式，破旧迎新，切实和法规接轨，才能生存发展。

一）、原有的市场格局被打破

通过调查发现，直销市场10多年在中国形成的“百家争鸣”格局将被法规无情的打破，凸现出了一些新的特点：

1、中小型直销企业大量隐退

2005年立法前，据专家统计，中国直销企业有近3000家。直销法规出台后，2000万保证，8000万注册资本，这对于很多中小型内资企业来说，是一个坎。因为前期发展的时间不够长，没有累积到足够的资金，也没有建立一定的大众认可度、品牌知名度，同时还普遍存在产品单一、研发能力较低、管理经验不足、核心竞争力不强等问题，使得它们无法到达直销“门槛”，也无法应对未来激烈而残酷的市场竞争。并且，因《全国打击传销专项行动方案》的贯彻落实，建立和完善打击传销的辖区责任制、过错追究制、举报投诉和快速反应机制、情况通报制度等，严打未经批准直销行为，使企业灰色运作的成本急剧增加，为此，很多中小型直销企业或放弃，或回归传统。让据专家预测，中国政府对于拿牌企业的态度是合格一家，批准一家，这将让游离灰色边缘的直销企业急剧减少，为未来能够获得直销牌照的企业，腾出了新的市场空间和资源。

2、传统企业的强力进军直销

直销法规的出台，市场的逐渐规范，虽然让许多中小型直销企业急流涌退，但是却给了一部分传统企业新的盼头。很多大型的传统、保健、药品企业为寻求新的突破口，纷纷试水直销，希望借助这种新的营销模式打破传统营销的瓶颈，实现利润的再增长。如万基、太阳神、南京中脉、蚁力神等，这些企业有着丰厚的资金、强有力的研发队伍、精壮的管理团队、极高的品牌知名度等，将会是中国直销业界一股主力军。

这些传统企业介入直销，毋庸置疑会为行业带来良好的口碑与信誉度，民众很难相信“民族的骄傲”、“值得信赖的乖孩子”会将自己多年建立的信誉赌在非法运作上？它们的强力导入，不仅一改传销在人们眼里的观念，也将完全打破直销企业一统天下的原有市场格局，分割直销市场。

3、部分老牌直销企业走特许经营路线

根据《直销管理条例》第七条申请成为直销企业，应当具备下列条件（一）：投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验。连续5年没有重大违法经营记录这个条件，让很多老牌的直销企业在中国很难获得直销牌照，可以说，它们的禁入几率要比拿牌的高很多。如是，这类企业纷纷以特许经营的名义经营。如目前直销界最典型的代表就是仙妮蕾德。

二）、直销相关规则强力改变

1、直销的重新被定义

美国直销协会(DSA)将无店铺直销定义为:“在固定的零售场所外以面对面的方式出售消费品或提供服务的行为。”而《直销管理条例》的定义却是：直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

对比两者，我们可以发现，直销在中国，已完全改变了国外直销的那种概念，是一种局限在营销领域很窄层面的一种经销方式。并且，它的行为主体，指的仅是直销企业招募的直销员。并且，直销的团队计酬、奖金分配等限制，可以说，直销，已被中国的国情赋予了更多的内容和色彩。

2、准直销名单迎来新生

到本文截止，已获牌直销企业有9家，它们分别是：如内资珍奥、蚁力神天玺、南京中脉科技、新时代，外资雅芳、如新、宝健、宁波三生日用品、欧瑞莲。对比98年的十家转型直销企业名单，可以看出：只有雅芳是98年十家转型直销企业之一，另外几家都是直销经验很薄弱的直销企业或是刚导入直销的传统企业。并且，市场反馈，仙妮蕾德走连锁经营，特百惠早就回归传统，安利、玫琳凯、天狮等老牌直销企业为拿牌正在积极变革……这是否意味着直销市场，老直销企业分统天下的时代已然过去？

三）、直销人力资源环境变迁

1、直销迎来了“跳槽”时代

不断涌现的“跳槽”浪潮，意味着在中国直销这个即将向混乱走向规范的前期，人文环境将由相对的稳定走向不正常的混乱，直销“跳槽”时代已然业临。

2、直销业界人才流失

直销法规出台后，在大量中小型企业退却的同时，直销界很多从事直销多年、经验丰富的专家、精英以平静的心纷纷回归传统。据笔者调查得出：他们的离去并不是对直销法规的失望，有些人是对直销的厌倦，借助直销规范这个机会彻底和直销告别；有些人是暂时离开直销，静下来心平气和的进行反思总结；有些人是感觉到没有合适的选择而暂回传统，还有的人是看到捞一把的成本太大而退居幕后……告别直销，很多种复杂的心态。

3、大量高素质人士加盟

在直销人才不断流失回归传统的同时，也有很多传统的专业人士看到了直销的前景，看到了直销市场对各类人才的大量需求，纷纷加盟直销。这类人才有的是科班出身，有着丰厚的专业知识：如企业管理、财务管理等，有的具有强大的销售沟通技能，有的具有政府公关运作经验……虽然他们对直销了解的还不是很透彻，但立志于和直销一起成长，他们的加盟将一改直销人才相对缺乏和直销企业管理、服务不到位的局面，对直销业健康发展会起到一定程度的积极作用。

四）、直销企业破旧迎新

大家知道，要拿到直销许可证和企业能够长远生存发展下去，直销企业破旧迎新务在必行，而破旧迎新目前有两种趋势：一是吸纳传统领域优秀的元素，为己所用；二就是把直销先进的要素和核心竞争力注入到自身。

1、借助传统元素，实现腾飞

采用这种方式的有两类直销企业：一类是有实力拿牌的企业，他们欲借助传统元素进行改革，得到政府的认同，拿到牌照。如安利、玫琳凯、如新等。如新以其独有的员工制获得了中国政府的认同，第二批获得了直销牌照。另一类就是转型传统的中小型或拿不到牌照的直销企业，借助传统元素进行整改，一方面规避直销法规的监管，二方面继续企业经营，保持市场份额。如仙妮蕾德等。借助传统元素，实现腾飞的案例很多，但没唯一的目的就是将得不到政府认同的直销因素进行传统改造，以政府满意为最终目的。

2、注入直销要素，突破瓶颈

这类企业以传统企业导入直销的居多。它们的市场在传统领域遭遇了瓶颈，看到了直销的先进地方，如是从企业内部剥离出一块进入直销试点，来打破瓶颈。如南京中脉、蚁力神等，一直以来它们以加盟、连锁、会晤营销的方式来拓展市场，这一次把握了直销发展的机遇，把先进的直销要素和直销的核心竞争力注入到企业，如愿的获得了直销牌照。

直销企业，要想在中国生存和发展，一定要在吸取国外直销精髓的同时，打破传统的思维方式，及时导入中国直销的时尚色彩，引进中国传统企业的先进要素，破旧迎新，只有这样，直销企业在可能在未来获得一定的优势。

于集：致力于直销行业的探讨和摸索，欢迎广大直销爱好者来电来信共同探讨直销业的发展。