理性时代 直销人才的基本素质

    《经贸世界》将2006年定位为“直销人才年”，认为直销人才的培养是新时代直销行业的重点工作，对于这点，笔者也是深刻认同的。因为它深刻把握了直销行业回归理性的大趋势，具有重大的现实意义。 

　　作为行业内的理性企业之一，太阳神也愿意参与到理性时代直销人才培养的讨论之中，并且首先提出笔者自己所理解的直销人才基本素质模型，希望抛砖引玉，引起业界的争鸣和讨论。

　　我们认为，直销进入内地后，虽然只有短短10多年的发展历史，却已经经历了两个时期：20世纪90年代初到1998年4月，是幼稚期；1998年6月到2005年12月，是混沌转型期。考虑到这两个时期具有一些共同的特征，笔者姑且把它们合并为一个时代—非理性直销时代(以下简称非理性时代)。

　　-非理性时代的人才特征

　　非理性时代的最基本特征可以概括为六个字：高度不确定性。也就是说，这个时代的一切都是不确定的，让人难以把握。

　　没有清晰可行的法规界定和约束，没有行之有效的行业监管方法，没有人认真研究行业存在的价值，没有媒体理性报道行业的真实现状……总之，在这个时期，很少有人知道未来会是什么样子，只知道唯一不变的就是变化，难以作出理性决策，只能凭感觉和感性来做事。因此，非理性时代的直销人才也有比较明显的“时代”特征：他们大都具有冒险意识，坚持机会主义。

　　在这个时代的弄潮儿们全都是胆量过人之辈，他们敢于在前途未卜的环境里作出大胆的决策。因此，1998年4月“禁传”之后的一些果断进入者大都在今天获得了相当的成功。敢于进入、敢于选择的冒险精神是非理性时代直销人才的基本素质之一。

　　另外，也许是由于“不确定”因素太多，因此这个时代的直销人才很难作出长远的安排。他们倡导的是“十鸟在林不如一鸟在手”，追逐眼前利益，忽视长远利益。机会主义文化还有另外一个特征，为了获得盈利的机会可以轻易抛弃责任、理想、信念和事业追求。这个时代的成功者中就有不少这样的人，他们自愿投身于炒作型和欺骗型的公司，为虎作伥、恶意炒作，根本不去理会对行业造成的不良影响，更不管对其他人造成的严重伤害。这些人进入直销业不是出于对这个行业的认可，也不打算为行业的长久发展做出贡献，他们考虑得最多的是眼前利益，因此，当行业有一点儿风吹草动，最先离开的也一定是他们。

　　当这种崇尚投机主义的风气在业界处于主导地位，追求短期利益的炒作之风愈演愈越烈之时，直销行业的诚信也降到了冰点。

　　-理性时代的到来

　　2005年末，两部直销法规已经正式出台并实施了，随后就是直销经营许可证的对外发放，这将使直销行业的许多“不确定”逐渐地“确定”下来：直销行业名正言顺存在了，拿牌企业合法合规经营了，直销人员行为规范明确了，外资垄断被打破了，良性竞争开始了……我们可以大胆地预测，直销行业将出现翻天覆地的变化，稳定有序的环境将会出现，理性时代将要来临！

　　当然，一个行业能否真正走向成熟，能否从非理性回归理性，取决于行业人才的基本素质。虽然国家已经下决心开放直销行业，但是作为行业精英的直销人才如果不能从思想观念、行为方式上与建立理性直销的大趋势保持一致，仍然坚持机会主义，热衷于投机炒作、胆大妄为，那么直销行业的重新被禁将是不可避免的结果。为了更好地迎接理性直销时代的来临，我们有必要借鉴国外成熟直销市场的经验，提出适合中国国情的理性时代直销人才的素质标准，并且努力培养一大批高素质的直销人才，最终保证直销行业的理性发展。

　　-理性时代的人才特征

　　与非理性时代相比，理性时代的人才素质将会有巨大的不同，最为明显的是两大转变：一是从冒险意识向理性思维的转变，二是从机会主义向理想主义的转变。围绕这两个转变，我们可以提出理性时代直销人才的最基本素质。

　　基于理性思维的基本素质

　　由于行业的规范和规则的逐步明确，行业环境相对“幼稚期”和“混沌期”已经有很大不同。因此，评判“好直销”与“坏直销”的价值标准也将发生巨大变化。如果这个时期还不能用理性和智慧来从事直销，最终的结果将不言而喻。

　　那么，什么是理性思维呢？理性思维就是把通过感性认识获得的丰富材料进行去粗取精、去伪存真，并且进行由此及彼，由表及里的认识、理解、思考，并最终识别事物本质的过程。我们认为，直销人才的理性思维素质就是客观和理性认识直销行业，并作出正确选择，拥有理性经营能力，主要包括以下方面：

　　把握大趋势的能力

　　最近，我们听说一家转型直销企业的高阶在经销商大会上公开讲：“经销商的职责就是销售产品、推荐新人，拿不拿牌不是你们考虑的事情，那是公司老总们考虑的事情。”从这句话里，我们觉得这家公司某些经销商团队中存在文化问题，培养的高级人才“只会低头拉车，不会抬头看路”。

　　作为高级领导人，如果自己不能客观理性地了解行业的发展趋势，不能把握国家政策的大方向，盲目迷信公司，那么，一旦选择的公司没有满足政策要求，受到处罚或禁止，直销员如何向自己推荐的那些亲戚朋友交待，又如何对得起依赖自己的那些合作伙伴呢？

　　虽然笔者是一家直销公司的管理者，但仍坚持认为，高级直销人才必须要有自己判断和把握大趋势、大方向的能力，不应该只听公司单方面的意见，这是理性素质的基本要求。

　　选择好公司的能力

　　选择一个双方相互满意，而且能够长期合作的直销公司，在非理性时代并不是一件容易的事情——由于没有法规、没有牌照，对经营直销业务的公司没有特殊的要求，所以选择公司没有硬性标准，更多的是跟随和盲从，大多数时候更是靠运气和胆量。因此，直销员经常出现选择的错误。笔者就曾见过多名连续选择数家短命公司，最后“遍体鳞伤”的经销商。

　　现在，按照直销条例的要求，经营直销业务的公司有非常明确的标准，直销员只要运用好理性思维，选择好公司比以往要容易很多。例如，根据备选公司能否获得直销牌照，再结合其历史、品牌、文化、制度、管理团队、经销商队伍、生产基地、产品质量和数量等指标，可以选择出数家比较可靠的候选直销企业。再根据自己的价值标准对这些不同的变量(如历史、品牌、制度、产品等)赋予一定的权重，然后对满足候选条件的直销公司一一打分评价，得分最高的公司应该就是首选。我们认为，能够按照上述理性思维作出正确判断的经销商才可能成为理性时代真正优秀的直销人才。

　　防范风险的能力

　　其实，直销行业并不是像一些人讲的那样“低投入、零风险”，反而还具有较大的风险—除了经营风险，还有政策风险。现在之所以出现不少的“传销难民”，一个很重要的原因就是他们受到了“零风险论”的蛊惑，没有应对风险的准备，最终人财两空。因此，作为直销人才，必须有足够的风险意识，而且有责任带领团队规避大的风险，化解小的风险。

　　识别风险需要理性思维，一般人头脑冲动的时候是看不到风险的。只有冷静下来，认真关注行业现状，探究公司管理，研究团队危机，才能看到蕴藏在平静之中的各种风险。比如，政策变化的风险，公司倒闭的风险，团队解散的风险，产品质量的风险和投入过大的风险等。只要你愿意理性看待风险、探究风险，就一定能识别风险，也一定可以找到规避之法，带领团队乘风破浪，勇往直前。

　　公司与个人双赢的思维

　　笔者经常会遇见一些喜欢与公司讨价还价的经销商，这些人总希望在公司现有的政策之外还能额外获得一些待遇，好像这样才能表现出他们的“价值”。事实上，并不是所有的公司都会接受这种“讨价还价”，他们宁愿坚持原则而丢失这些所谓的人才，比如太阳神。

　　真正的优秀人才都知道，直销公司经营的是平台，而经营好一个平台必须有公平公开的游戏规则。如果你接受这样的游戏规则，你就参与，否则就放弃。试想，如果一家公司的游戏规则会轻易为你修改，它还能够保证这个平台的长期公平吗？

　　其实，优秀直销公司的利益分配模式一定会考虑公司与经销商的双赢。如果公司只考虑自己的利益，竞争的公司那么多，怎么还会有经销商愿意与它合作呢？直销人才一般能够清醒地认识到，要想使自己的利益得到长期保证，就必须与公司共同努力来维护公正的规则，个人绝对不应该搞特殊化。公司与个人共同发展了，才可能最终共享丰盛成果。

　　基于理想主义的基本素质

　　我们知道，机会主义有两大特征：一是追求短期利益，二是为了眼前利益可以放弃理想和原则。理性分析，为了适应非理性时代大环境的不确定性，特别在乎短期利益其实也是一种理性的选择，因此我们并不完全否定非理性时代机会主义存在的合理性。但是在大环境逐步稳定，经销商们求稳的时代，如果仍然要坚持机会主义，就一定会被行业所淘汰。

　　与机会主义者最大的区别在于，理想主义者认定自己的事业对社会有重要价值，他们愿意付出毕生精力来从事这个事业，决不会轻易成为逃兵。我们认为，理性时代直销人才必须具有基于理想主义的基本素质，高度认可直销行业，拥有必胜的信念和高度的社会责任感，而且像珍惜自己的眼睛一样珍惜这个行业。我们认为，基于理想主义的直销人才基本素质特征主要包括以下方面：

　　高度认同直销行业

　　机会主义者进入直销领域时不会去研究为什么这个行业能够存在，这个行业到底对社会有没有价值？他们只看到这个行业人头攒动，有利可图。所以，我们经常会听到一些经销商信誓旦旦地说：“这是我做的最后一个公司，如果不能成功，我将永远退出直销领域。”如果从激励团队的角度看，这句话显示了背水一战的决心，值得敬佩。但如果从内心考虑，我们反而会觉得该经销商没有真心认可这个行业，否则怎么会轻易言败呢？

　　真正理性的直销人才一定对这个行业作过深入的研究，他们非常清楚直销行业对国家和社会的贡献。他们带领团队光明正大、理直气壮、充满激情地开展工作。正因为如此，他们才能拥有巨大的感召力，才能吸引更多的人来追随，也才能够更快地获得成功。

　　信念坚定，以直销为终生事业

　　直销的理想主义者出于对行业价值的深刻理解，清楚地看到直销是实现自己理想和事业追求的最好途径，因此，他们不会轻易对行业失去信心，也决不会轻易半途而废。理性时代的直销人才下定决心在直销领域里实现自己的人生价值，有面对各种困难的思想准备，为了长远目标，毫不在意眼前的小挫折。他们的坚定信念带给团队极大的信心，他们追求事业的执著精神是团队成员最好的榜样。

　　强烈的社会责任心

　　机会主义者一般不去思考自己要为行业的发展做出什么贡献，在他们的眼里只看到钱，如果挣不到钱，或挣钱的速度慢一些，他们就会离开，全然不顾自己推荐进来的那些兄弟姐妹和同学朋友。因此，依靠这些缺乏道德要求的人，是很难建立起行业诚信的。

　　理想主义者则完全不同，他们高度认同这个行业，因此也特别珍惜这个行业。他们对行业、对团队有强烈的责任心，愿意以自己的行动去净化行业风气，重树行业诚信。理性时代的直销人才一定会选择合法长久的公司，以诚信经营为本。他们品德高尚、行为规范，是各级经销商的典范，他们自己也将最终成为直销行业的中流砥柱。

　　基于执行能力的基本素质

　　当然，直销人才并不是不食人间烟火的纯粹理想主义者，他们也会刻意培养自己在现实世界中的生存能力，努力提升面对基层运作直销业务的执行能力。我们认为，直销人才执行力层面的基本素质特征主要包括以下方面：

　　心态调整的能力

　　心态调整的训练课程在直销培训中出现的次数最多，但这些单纯的心态课程很难保持长期的效果。其中最主要的原因是心态课程更多强调心态调整的技能或技巧，而不是试图解决心态之上的信念问题。由于经销商骨子里的问题没有得到解决，调整的效果可想而知。

　　而理性时代的直销人才出于对行业的热爱，愿意真心投入，也已经做好了面对困难的心理准备，因此，他们面对现实挫折的时候一定会主动调整心态、面对困难、适应新环境。

　　学习和创新的能力

　　理性时代的直销人才特别重视学习和创新，他们知道只有学得更快和创新得更多，才能超越别人，获得更大成功。他们把学习视为工作的重要部分，参加培训、阅读书籍、组织研讨、电话交流、网上沟通、编写材料……每个活动都是他们学习的机会。

　　他们学习的内容也很丰富，有沟通能力、推销技巧、时间管理、目标设定、会议组织等，他们还像海绵一样将每次学到的新东西迅速吸收转化为自己的知识，同时还善于创新。他们会用最先进的电子手段邀约、沟通，他们会把刚学到的新招数运用到业务拓展之中。他们不仅个人学习还带领团队一起学习，经常组织研究新的市场促进方案，并且通过总结归纳将经验和教训固化，成为团队的培训教材。

　　快速复制的能力

　　只有能力的传递才能获得业绩的倍增，这是倍增学的真谛。理性时代的直销人才非常明白这个道理，他们把提高复制的效率作为一项主要的工作。他们会首先识别出哪些知识和能力是最为重要的，然后用最简洁的语言或文字将它们固化。当然，他们也知道不能简化的就不能复制，因此不会去试图复制一些高深的知识和能力。他们还会花不少的时间用来研究用何种工具能够提高复制的速度：会议、座谈、电话、传真、E-mail、MSN、QQ、视频……还会研究PPT、Word、Excel、HTML、PDF等文件形式，看哪一种格式最醒目，最容易被新老朋友们接受。

　　资源整合和团队管理的能力

　　理性时代的直销人才决不是单打独斗的英雄，他们特别善于组织团队、整合资源。他们知道哪些资源最好用，知道什么样的人能够做什么样的事，什么样的资源可以搭配使用，什么样的能力可以互相补充。他们会制定团队的基本规则，并且会带头遵守团队的纪律。他们按规则而不按网络远近管理团队，按能力而不按个人感情选拔骨***。他们知道该承诺什么，该拒绝什么。他们不会对团队成员过于亲昵，也不会有意疏远，他们对各个层级都是不卑不亢、彬彬有礼的。理性时代的直销人才还必须具备大团队作战的能力、大规模调配资源的能力和管理多区域市场的能力。也只有具备了这些能力的直销人才才能获得长久的成功。

　　其他执行方面的能力

　　在执行方面，除了上面几个比较基础的能力之外，直销人才也需要掌握业务操作层面的一些能力，比如沟通能力、推销能力、目标设定能力、时间管理能力、演讲能力、会议组织能力等。由于这些操作层面能力在普通的直销培训中经常系统地学习，因此本文就不再一赘述了。