直销管理软件——直销企业看不见的生死线
孔子曰：工欲善其事，必先利其器。除了产品等因素之外，直销企业的胜算，在很大程度上依赖于强大的管理软件，而直销管理软件也历来被国外直销企业认为是提高企业核心竞争力的秘密武器。由此，记者专门采访了软件高级工程师、 高级经济管理师、我国权威直销软件开发商--上海乾创软件科技有限公司的创始人张天先生。借助计算机管理软件进行报单、结算、物流和日常管理，已是现代企业普遍的方式。直销企业与计算机管理软件的关系尤其密切，可以说，一个正常运营中的直销企业，一旦软件管理系统出现故障，那么所有的环节都将会在瞬间暴露出问题，甚至导致整个运营系统的瘫痪。毫不夸张地说，一套优质的计算机管理软件，几乎就是直销企业的生命线。通过对下列两个典型案例的简要分析，以及对直销软件权威开发商乾创公司领导人的采访，我们对此将会有更深刻的认识。
案例一：某上市公司下属直销企业，无论是企业规模还是产品在国内均属一流，奖励制度也令许多直销人趋之若鹜。2002年3月该企业开始采用直销方式运营，但到2002年8月企业被迫停业清盘，运行近五个月，企业盘点净亏损230万。
原因：业务人员工资计算不断出错，最后导致业务员集体撤出。
案例二：长春某企业，资金实力雄厚，操盘手乃国内一大型直销公司前任总裁，按道理说，应该大展宏图，但运作仅3个月，停业关门。
原因：崩盘。
类似案例不胜枚举。据有关机构统计：目前我国直销企业运行达一年以上的为33.6%，而在66.4%的失败企业中，63.5%的企业失败是各种各样"直销管理软件问题"所致。如报单、输入、结算、物流、薪酬发放各环节难以协调；查询、修改、各种数据归档、各种需求表格输出、软件升级等功能难以实现；运行缓慢、财务工作量大、物流不及时、甚至计算错误等。
孔子曰：工欲善其事，必先利其器。除了产品等因素之外，直销企业的胜算，在很大程度上依赖于强大的管理软件，而直销管理软件也历来被国外直销企业认为是提高企业核心竞争力的秘密武器。
就上述问题，记者专门采访了软件高级工程师、 高级经济管理师、我国权威直销软件开发商--上海乾创软件科技有限公司的创始人张天先生。
初见张天，理性、直率和儒雅，是记者对张天先生的最直接印象。记者了解到：在我国目前33.6%的成功企业中，竟有60%以上企业的管理软件，是由他创办并亲自领导的乾创公司所开发和维护的。以下是对张天先生的采访笔录：
记者：张总，您作为专业的直销软件开发商已有十几年的历史，对各种类型的"直销管理软件问题"见识多多，请您谈谈出现这些问题的原因。
张天：科学的软件源于科学的企划，沃尔玛就是在创新企划中不断改进他的管理软件，才使得庞大的沃尔玛帝国管理井然有序。科学的企划包括：科学的企业发展战略、规范的管理流程、科学的营销方案、科学的薪酬分配制度等，但许多直销企业难以做到这些。
首先是软件方面存在的问题。由于软件开发人员缺乏直销企业运作方面的知识，对直销企业的潜在需求也无法预见，对系统的运行安全不能有效预防，对系统的合理性不能准确评估，于是所开发出的软件与实际需求相差甚远，初期还看不出严重问题，但随着直销业绩的不断增长，直销管理软件这一管理中枢便显得力不从心，甚至濒临瘫痪。
有些软件开发人员，也开发过少量的直销软件，但对直销企业，往往缺乏通盘的研究和认识，以为所有直销企业的管理流程都是如此，因而流于形式，低估了系统的复杂性。
优秀的直销软件开发公司（比如乾创），其软件开发人员一般由两种类型的人组成：
1、项目经理：这些人均是MBA毕业、且有直销企业管理实操经历3年以上、熟谙直销企业管理流程。
2、软件工程师：包括财务管理软件工程师、其他软件工程师、系统分析员、软件测试工程师、平面设计工程师、美工师等。
所有人员岗前都要经过三个月的直销企业企划培训、直销企业管理培训、营销策划培训、奖励制度研判培训、程序员培训等非本专业培训。
在实施开发前，项目经理首先组织由甲方参加的项目分析说明会，在实施开发中各专业人员交叉作业，在开发结束后，各专业联合检查测算。
其次，在企业方面。很多企业，自身没有直销运作经验，更谈不上管理流程。于是在软件开发过程中，凭着自己的想当然，要求软件开发方按着他们的思路进行开发，等到实际运行中发现，软件与实际需求相差甚远，于是又让软件工程人员修改，如此反复，使得软件系统千疮百孔，结果可想而知。
当然，也有一些企业管理人员，参与过某些直销企业的管理。然而，他们忽略了当今科技发展的速度，以及形式发展的现状，到了新的企业，也没有洞察到新企业的特殊性，更难以摆脱以前的落后的模式，使得软件系统仍然停留在低效率的层次上。
记者：有些企业奖金结算偏高，甚至出现崩盘，您认为这是什么原因导致的？
张天：奖励制度是直销企业不可缺少的重要组成部分，其每个环节不但有着独立的职能，还有着密切的联系。
有些直销企业的管理系统，其结算结果混乱，奖金偏高或偏低的现象时有发生。
尤其值得一提的是，很多企业的奖励制度，本身就是拼凑而成的。企业没有对奖励制度进行充分的评估和论证，就匆匆上马，造成奖金偏高，或持续增高，致使企业崩盘。这就要求软件开发方必须熟知各种奖励计划。只有做到"比需求方还熟悉"，才能充分理解奖励制度，编写出运行效率最高、计算准确的结算系统，做到防患于未然。
在诸如此类的问题上，乾创独特的模拟测算系统备受业界好评。因为这一系统能有效地实现"一票否决制"，从源头上堵死问题软件的产生渠道。
记者：目前直销软件的价格有高有低，您认为怎样的价格才算合理？
张天：现实中，很多直销企业的负责人在直销软件的开发方面，都存在重价格而轻价值的现象。其实，软件的价格取向也是导致上述现象的原因之一。
当今，软件的价格参差不齐，如果是一分价钱一分货，也无可非议。然而，在现实当中，却并非如此。一方面，软件的价格偏高。某些企业盲目认为，价格高的性能就一定会好，几百万的软件，再不好也比几十万的强。于是，他们不去实地考察与调研，不注重实际需要，结果所得到的软件根本无法使用。另一方面，软件的价格太低。某些企业，不注重软件的重要性，其它方面的开销很少顾忌，而偏偏在软件费用上节省开支，找个程序员，花一两万元凑合了事。结果是虽然初期能够使用，但要不了多久就错误不断，漏洞百出。最让企业头疼的是，后期服务根本就得不到保障，甚至连人都找不到。
记者：在您看来，直销企业在选择软件公司时，应注意哪些问题？
张天：软件是直销企业的咽喉，因此，也对软件公司提出了更高的要求。直销企业在选择软件公司时应当注重实地调研、充分交流、多方对比。具体地说，软件公司应该具备以下几个条件：
1、对直销行业的运作流程，比需求者还要清楚、全面。只有这样，才能更好地理解需求方的意图，并提出最适合的解决方案。即便是需求方没有想到的问题，开发人员也一定要想到。要做到先客户之忧而忧。所提供的软件，给客户的感觉应该是"一旦拥有、别无所求"。不要让客户觉得离不开你。
2、对直销奖励制度要有一个广博的接触与研究，最起码要达到专业水平。因为，在实际开发中，很多直销企业的奖励计划，都存在或多或少的漏洞或明显的不足之处。开发人员应该具有敏锐的洞悉能力，及时指出问题所在。对各种奖励计划的算法模型要了如指掌，只有这样，才能高速、优质、准确地完成开发任务。1997年，我们在给鞍山的一家直销企业的软件作诊断时发现，其算法非常笨重，系统运行十分缓慢。普通的10万条数据，不太复杂的结算居然需要2个多小时。这是系统结构和算法造成的，如果这样的话，100万条数据怎么办呢？
3、要具有多年的直销软件开发经验，要掌握最先进的软件技术，具有足够的技术开发实力，拥有反应迅速的"多兵种作战团队"，并有不断的自我创新能力。这样才能真正为客户保驾护航！
4、要有高度的安全意识和安全措施。保证所有开发人员，不会泄露客户商业信息和商业秘密，并切实采取了有效防范措施。
5、要有敬业精神，并有良好的声誉。
业内专家普遍认为：企业的核心竞争力就是企业的人力资源，但是"打仗没有武器不行"，直销管理软件，实际上就是直销企业的一条看不见的生死线。一套科学的直销软件不仅能使直销企业避免很多损失，同时也是降低企业管理成本、提高企业劳动效率及核心竞争力的重要武器。这是记者采访张天先生之后的深切感悟。
当下，中国直销业可谓热闹非凡，纷扰不断。而与此同时，各种规模的直销软件公司也应运而生。我们真诚地期盼每一个软件开发商，都能像乾创软件一样，多一点使命感和责任感，不断追求卓越品质，推动中国直销业早日走上健康发展的轨道。
