直销2.0趋势是行业发展的规律

　1，你是如何看待目前已拿牌和未拿牌的直销企业的？

　　很大程度上，拿牌与未拿牌问题正在业界形成一个新的共识：拿牌未必就是金字招牌，不拿牌未必就不能生存。珍奥事件以及雅芳的不被业界认可，人们清晰地看到牌照不过是一个新的紧箍咒。我们把直销企业的老板比作孙猴子话，可以讲如果孙猴子不是五行山下压着，我想他未必愿意西天取经得什么正果，在花果山偏安享受生活未必不是他的快乐。

　　2，中国的内外资直销企业通过几次转型后，法人的多层次制度正在兴起，也出现了重估牌照的价值等言论，你认为现在中国的直销究竟是一个什么样的环境？今后其发展情况如何？

　　法人的多层次制度不是因为中国法规而带来的创新，事实上海外早已经有了特许经营的法人进行多层次运作。而以法人体制进行所谓店推店的，在内地其实也早有克缇、仙妮蕾德在运作，事实上运作也比较相对成功，这也是他们似乎不那么在意目前这个牌照问题。事实上法人的多层次不属于直传销，政府的直销法规也就完全失去了制订意义。
　　关于重估牌照意义的言论，可能源于我前一段有篇博客里引用的尼采的"重估一切价值"。我前两天写的博客又说了句不客气的话是：中国政府似乎很多时间是管不好一件事情时，就让这件事情"拖而不决"或者是"决如不决"。事实目前政府的监管已经导致直销牌照正在贬值和失去应有的准入意义。
　　如果安利、完美、康宝莱们不拿牌，政府定义的直销，将不再是全球经济一体环境下，世界直销联盟倡导下的直销，这只能是政府不作为导致的结果而不是世界直销联盟与安利完美们的错。其实中国直销目前已经走入了一个具有黑色幽默状态，会发展，但又遑论发展？

　　3，我也注意到你曾谈到，直销也许正在走向着一个空前的直"消"时代。这个"消"，一是指消失，一是指消费。这如何具体理解？你说未来外资三大直"消"企业是优莎纳、美乐家、E科士威，为什么？

　　所谓"消"的第一重含义指"消费"：基于直接消费，消费获利，消费商，消费资本等全新理念的诞生，与直销商既是销售商又是消费商的原理完美结合，逐渐形成的新的商业模式潮流……这方向在海外有畅销书比尔·奎恩著的《生产消费者力量》，国内有著名经济学家陈瑜提出的"消费资本化"理论，甚至有人赞誉这一理论是"马列主义者打开新世界的钥匙",足见其明显得到海内外学术界认可，是符合生产力发展规律，被列为新经济时期的一大经济现象。从而也正面论证了直销基因的先进生产力特征。
　　第二重含义则是指"消失"：即消失，融合，消亡之意。所谓消失，是指直销模式所特有的市场倍增模型，由于其符合生产力规律的合理内核，正在被其他各种优秀的营销模式借鉴和应用，从而形成融合、派生出更多的复合形态的新营销形态，而直销模式本身却正在模糊化、泛化，而不是作为一种单独的行销模式存在；提到优莎纳、美乐家、E科士威三家企业为代表，其实最根本的原因是他们都是以消费导向为主而不是传统意义上的销售导向为主的直销企业，而且他们都是典型的成功案例。

　　4，你的直销2.0理论应该是在直销1.0的基础上提出来的吧，是不是在玩概念？它们的定义分别是什么？你能具体说说直销1.0企业的终端竞争哲学和直销2.0企业的高速兴起与渗透吗？（限于篇幅，未答）

　　确切地说，直销2.0不是在直销1.0基础上提出来的，相反是直销2.0的典型阶段性规律特征的出现，才使我有了这样一个2.0与1.0的划分。这正如互联网2.0的出现才使人们分解出1.0与2.0之间的区别。看一个概念的提出是不是玩概念，在于看客观事实基础有没有可总结的依据，在这里我不作过多解释。但有一点我要表明，我对这两个概念的定义是具备实验性的，因此界定的准确性以及其内涵需要更多业界研究人士来研究探讨。
　　早在2003年时，我即开始研究全世界范围内的直销企业发展成长的历史及其表现特征，最后总结出直销企业成长三大波的阶段性特征，也总结出了直销企业分配制度的三大波特征。简要的说，就是是"销售导向－推荐导向－消费导向"三大波。而与之相伴的，是上世界末互联网的高速发展，更全新的改变直销模式。消费导向的直销企业及经销商文化诞生于上世界八十年代末九十年代初，但仅仅是消费导向，还代表不了生产力先进特征，正是互联网的嫁接，解决了消费导向的重要的物流、现金流、信息流问题。
　　对于他们的定义，我是这样描述的：我们对于2.0版的直销的定义是，以互联网的E化直销为核心运营理念在此基础延伸出来的各类"三网(天网、地网、人网，即互联网、店网、人网)""三流(信息流、现金流、物流)"合一的直销模式他们声称自己是"电子商务"型直销、"特许经营"型直销、"超市贴牌"式直销、……。相对而言定义直销1.0范畴，则是指传统式直销运作模式下的企业内容涵盖经典的纯人员倍增与雇佣推销员式、单多层式、门到门式、访问式、会议式直销……
　　这里我们参考的是，互联网其实也经历了两个阶段，即WEB1.0和WEB2.0两个时代。这两个时代最大的区别在于2.0是个性化、去中心化和信息自主权的，而这些特征正与直销商直销文化寻求的自主、自由、个性化完整相符，而WEB2.0中诸如SNS倍增原理的运用，更是直销的网络原理高度一致。直销2.0概念的提出，正是基于我所总结的直销发展规律的第三波中的"消费导向"加上了互联网WEB2.0这个腾飞的翅膀。

　　5，那符合直销2.0趋势的几个标准是什么，仅是如你所说的"直消"、"E化"、"终端"吗？为什么说直销2.0哲学就是"跳出直销看直销"？是不是对于直销2.0企业的哲学与直销2.0经销商的哲学又不一样？

　　直销2.0的标准其实在我界定的定义中已经看得出来，他首先要符合"直消"、"E化"、"终端"六字趋势，而更要有完善的"三网"、"三流"的运作载体。从这个意义上讲，举例如安利与捷星，如新与大行星，则是典型的1.0与2.0的区别。
　　所谓"跳出直销看直销"的哲学，甚至很大程度上源于直销1.0企业及其经销商表现出来的信息封闭与价值迷失，而互联网改变了这一切，这正好给到新诞生的2.0企业们一个建立在全新的信息对称甚至是过剩基础的生存方式，这个生存方式也就要求了其企业经营者与经销商们都要打破原有很多常规来看待直销模式，看到直"消"的发展规律。
　　至于说直销2.0企业与直销2.0经销商的哲学，甚至原理一致，只是站的角度不同。因此，在这里我们根据国情作了如下分解――与跳出直销看直销我们对于直销2.0企业的哲学是：以直销六字趋势规律为导向，把握直销法规精神，以传统营销模式为形，以直销原理为神，建立中国特色的直销模式。
　　我们对于直销2.0经销商的哲学是：选择直销的创业平台，不要再在信息封闭（上线与系统的偏执自闭状态）与过剩的状态（大量浮燥与垃圾信息的误导）下盲目决策；而跳出直销业本身，建立行业资讯的恰当的对称度，去准确决策与投资创业的方向……
　　
　　6，还有一个问题，就是直销2.0的重心在哪里？如何理解你说的"以直销1.0的形，走直销2.0的神"？估计一个企业这样"修成正果"需要多长时间？

　　直销2.0的重心或者说核心，根本点其实就在于直销企业与经销商的E化。"以直销1.0的形，走直销2.0的神"记得我是在北大讲课时针对拿牌企业和非拿牌企业的突围而言的。原因是部分以E化为重要特征的直销2.0企业，往往忽视了如同直销1.0企业的踏实稳健，过于依赖互联网，变成了空中楼阁、网上傳銷、非法偷渡。因此无论是否拿牌企业，未来要想在中国市场有所成功的企业，必须重视做到象直销1.0时代的老式直销模式一样，投资做好实体且高度约束好经销商，做到让政府放心。而与之同时，那些已经老化，落后化的直销1.0范畴的企业，必须尽快E化，建立三网、三流，并改革、改进分配机制，以符合消费导向的趋势，才能在新的时代走向新的高度。

　　7，你认为直销E化与电子商务是一回事吗？有人认为，直销管理的E化是企业的信息化和管理上的改进，而直销销售方式上的E化，则是"人对人"这种直销方式的完全变革。直销E化的"蓝海"，主要是指的后者。你如何看待直销E化这种趋势？

　　直销E化更多的是侧重于直销为主体的角度而论，也可以说是从直销1.0概念角度向直销2.0发展的角度的一个说法。电子商务范畴则大得多，它并不是限于直销。一开始就诞生定位于直销2.0的直销企业，甚至根本就没有E化一说，因为它建立之初可能就是个电子商务企业，比如雷克瑟丝。
　　对于认为直销管理和销售方式的E化，在我看来只是直销E化很小的一块，直销E化其实是一个系统工程来的。而所谓直销E化的蓝海，如果单纯指人对人的销售方式的E化，未免有失偏颇。要知道，蓝海概念的提出者指的蓝海是蓝海战略，是战略高度的东西，不是什么囿于一隅的方式问题。

　　8，从某种意义上说，直销E化这种方式能够帮助企业突破目前"区域直销"的限制，能让企业真正降低销售成本，也能很好地解决直销企业未被允许直销的产品的销售，你认为呢？进行电子商务了的企业，如何处理E化方式与面对面的直销方式的冲突？你了解的有没有这方面的企业案例？

　　直销E化不是仅仅用来跨区域挑战国家政策的，而是企业更生的战略问题，如果直销企业定位于此，未免导向偏失。
　　直销企业的E化与面对面直销有冲突吗？我不认为，有此观点的人可能是把自己还停留在买一支十块钱的牙膏，打三十块的车送货的运作模式上吧？！如果你能够了解到今日之经销商运作系统也正在全面E化，你就不会有这个疑问了。
　　当然你所提到的这个冲突，倒真是有企业碰到过。那就是海外雅芳在全面E化后，遭到了雅芳小姐们的强烈抗议与抵制。但那个问题不是经销商的问题，而是企业妄图以电子商务取代经销商而侵犯经销商利益的问题。试想，如果企业E化，而经销商有更好的配套物流、信息流、现金流服务，经销商的面对面直销方式有冲突么？答案是没有，反而效率更高。安利在北美的捷星的高速发展就是另一个反证。

　　9，直销E化的内涵与直销2.0的概念有多大关系？当今，复合电子商务时代已经  来临，如何看待直销企业和准直销企业在未来营销方式上的变革非常重要，你相信直销2.0趋势是我国直销行业今后发展的一个规律吗？物流等方面好操作吗？（此问似乎非同主题，未答！）

　　如前所述，直销E化的内涵，只是直销企业与时俱进的一种战略表现形式，也只是我定义的直销2.0范畴的三大特征之一。
　　电子商务与直销的完美结合，其实源于他们有一个共同的合理内核――倍增网络。对于未来趋势的把握，我们只能说提出总结经济，提出概念，预测规律，引导趋势。对于未来，我们有信心直销模式会跳出和跨越目前所有的政策、国情障碍，走出经济规律自己的路子。