直销系统产业化和品牌化初探

    目前，在直销业里提起系统，已经不再是一个陌生的名词。有些系统的知名度已经不压于公司。比如，现在很多准备介入直销业的人除了考察公司外，更看重系统能给予他什么，才最后决定选哪家公司。直销的系统起源于安利的经销商队伍，然后一些安利高级经销商离开安利后，把这些系统的精髓经过与新公司的融合后，演变为新的系统。就像如新的642系统，据说就是源于海外安利的经销商系统。系统在直销运作中所起到的作用，对成熟的直销公司来说，越来越重要，对新公司来讲，还处在萌芽阶段。有些直销系统经过多年的经验总结，通过直销公司搭建的营销通路，逐渐形成了自己的文化体系和培训体系，并将其逐步产业化、品牌化。有关直销系统产业化和品牌化的道理笔者认为将是一种未来的趋势，但直销系统走向产业化和品牌化会遇到哪些问题，是值得每个直销系统所关注的。 

    系统与公司的博弈关系 

    系统本身在形成的初期，是依托了公司提供给经销商的一个自由的舞台而发展起来的，其在某种意义上是公司文化的一种延伸。脱离公司的营销通路，系统就像没有根的浮萍，只有寻找到合适的土壤才能再次生根发芽。所以系统与公司既是一种合作关系，同时又是相对独立的。公司的基本理念是系统文化的构成部分，但系统文化却不一定能让公司包容。就拿美国安利的耶格体系来说，德士特.耶格既是安利最高级别的经销商，同时又是英特莱德的创始人，他利用安利的平台，把耶格体系的教育公司化运作获得巨大成功。继而出现了从耶格体系分离出来的其他体系，就像网络二十一等，走同样的道路，也获得了成功。这些体系成立的各类教育培训公司独立于直销公司，依法纳税，合法举办各种会议，将宣传学习资料制成音像资料、图书，广泛在世界各地的经销商中流传，逐渐这些系统就有了品牌价值和品牌效应。在安利经销商中常出现这样的问题，那就是过去追随一个系统运作，感觉这个系统不适合自己，然后转入另一个系统。因为系统与系统之间在理念、文化、操作技巧等方面的差异，即使是借助同一家公司的平台，其也是一种竞争关系。而此时，系统尽管是独立于公司之外的，而公司却能协调和平衡各系统之间的这种博弈关系。毕竟系统近乎所有的收入都是借助了公司庞大的经销商队伍和营销通路，尽管其将教育产业化，系统品牌化了，可其在某些方面依然受制于公司。 

    从公司来讲，系统的产业做得越大，公司人数倍增的就越快，销售总额就会越多，经销商队伍就会越大，事实上实现的是双赢。所以，从公司来讲，期望系统能够实现产业化和品牌化的同时，也最为担忧的就是一旦一个系统领导人的流失就会引起一个系统的萎缩，甚至消失。安利（中国）从美国延伸而入的耶格体系就因其在中国大陆耶格体系最高领导人骆超的离去，造成了中国耶格体系的瘫痪，大量经销商流失。 

    加强实力，应对竞争 

    在中国直销即将开放之际，除了将有无数直销公司诞生，快速瓜分市场外，业内人士预言，在直销风暴的背后，还会产生一个附属产业，那就是直销的教育产业。而直销教育形成规模的，一般都叫作系统。系统在直销公司拓展业务的过程中起到的作用越来越大，加上很多经销商在选择公司的同时，将系统的地位看得比公司还重要，这将促使很多系统为应对直销开放，尽快走产业化和品牌化的道路，加强竞争实力。 

    系统在今天能带给一个直销团队的不仅仅是教育培训，更重要的是在从事直销业务时，依靠系统运作，可以加快拓展市场的速度和便于团队管理，更好统一团队成员的思想和行动步伐。系统要想走产业化和品牌化，就必须首先实现系统的公司化运作，将其培训教育合法化。目前直销市场上流传的系统，近乎都是靠经销商的口碑宣传而逐渐被人们认可和接受，系统所组织的培训，门票价格不非，会议不进行报备，执法部门无法监管，偷税漏税，团队中流传的各种音像资料大多以盗版和非法出版物为主，这些行为都在扰乱市场秩序，同时也给整个直销造成了很大的负面影响。未来直销开放，系统必将浮出水面，从地下走上地上，逐渐合法化。既然一个行业合法了，也将预示着与这个行业息息相关的附属产业的合法化。故系统的合法化和品牌化将成为一种趋势，只有在合法的前提下，才能真正打造出适合中国直销市场和中国直销人需要的优秀的系统，系统走产业化、品牌化的道路迫在眉睫，各系统应该把握此良机，尽快完成合法化的进程，继而提升其品牌的价值。 

    开放的直销，开放的教育，开放的系统。应对的不仅仅是本公司内部的市场竞争，更重要的是应对整个行业的竞争，市场的份额是有限的，市场的空间也不是无限大的，只有在竞争中能配合公司胜出的系统，才是经得起市场检验的最好的系统，才是值得无数直销人追随的系统。曾几何时，安利的系统内部纷争四起，不是你拉了我的人，就是他抢了我的人，少量的直销公司的地上运作，给了安利系统迅速成长的沃土，开放后的直销市场，不仅公司面临巨大的压力，一个公司内部系统的竞争必然因市场激烈地竞争，而逐渐转向对外，相互融合，相互提携， 

    一个系统形成一个品牌，但其品牌的效应，却也是公司知名度和公司实力的提升。 

    各公司系统之间人才的流动，不可避免 

    当人们把直销彻底当作是一种生意来做的时候，人们首先考虑的是利益最大化。当公司提供的平台无法满足直销商的利益需求时，就会产生动摇，做出新的选择，有的系统领导人就会将一些系统的精华和操作技巧溶入其他直销公司，然后借助新的平台，产生新的系统。新系统的不断产生，各系统之间人才的流动，是在竞争趋势下，是一种无法避免的现象，这就更加要求直销系统迅速走合法化、产业化、品牌化的道路。在此基础上做到利益均衡，才有可能把人才的流动降到最低。 

    一些直销系统在运作中会议收费很高，资料销售很快，却把财富集中在少数系统领导人的腰包里，其他成长中的直销团队领导人需要系统的教育和方法，开始的时候能够接受这种操作，一旦羽翼丰满，就很容易想到自己独创系统或者加盟弱小的系统。因为他们已经看到了直销附属产业直销教育培训这块很大的蛋糕，瓜分的慢了就会造成财富的巨大损失。这就要求一些成熟的系统在利益的划分上尽快达到均衡，以免造成人才的流动。 

    对于新出现的一些系统来讲，相对来说，对人才的需求量很大。因为系统不是一天之内孕育而生的，它是通过长时间的直销团队精英不断摸索，将大家的智慧和经验集合而产生的。而一些直销团队领导人本身的经验拿来就能用，用了就有效益，新系统需要这些人才，必然要让他们占有主导地位，而来吸引一些其他系统的人才。 

    任何行业的竞争，最根本的就是人才的竞争，人才的凝聚才是发展的根本。直销行业公司之间的竞争除了产品、制度外，最重要的也是人才的竞争，系统之间的竞争，依然是人才的竞争，其实系统之间的竞争更准确说应该是公司竞争的延伸。 

    系统的产业化重在流程 品牌化重在文化 

    在很多人看来，只有涉及生产、销售等领域的企业才需要流程，像系统这样的松散型机构是不需要完整的流程的。系统整个的收入不外呼就是来自培训会议和资料的销售以及一些旅游研讨会及大型集会，其是一种完全的商业化模式。 

    系统的成员分散在全国乃至全球各地，没有一套流程进行管理，就会效率很低，而且造成会议举办不下去，销售渠道堵塞，系统的推广出现混乱的局面。故系统建立一套科学的管理流程是系统实现产业化的一个重要前提。 

    系统要想实现产业化，就必须走品牌化的道路。因系统文化是公司文化的延伸。要想让众多直销人从众多直销系统中，很快了解每个系统，其系统文化所起到的作用至关重要。系统文化代表了系统的精神，系统能带给直销商什么，系统的未来、发展的趋势，都是直销商所关注的，而这些又都是系统文化的组成部分。系统要想在直销立法后浮出水面，实现其运作的合法化，完全商业化，品牌的打造文化是非常重要的。