解密中国直销人从业心理之透析中国直销人从业原动力

   对于直销的是是非非，十多年来，人们已经议论得太多太多。但无论人们如何评价直销，加入直销的人群却从来未见减少过。即便在国家明令禁止直销的那几年，依然有大批的人通过种种途径，进入到尚在“灰色地带”运作的直销公司中去，甚至投身到非法运作的公司中、传销运作的公司中……  

　　对于他们来说，加入直销行业究竟意味着什么？他们又希望从直销行业中得到什么？在他们那执着、虔诚的背后，究竟是怎样的精神动力在支撑着他们前行？ 

 

　　物质需求 

　　人为财死，鸟为食亡。毫无疑问，在所有的直销员中，因为想赚钱而加入到直销行业的占到了绝对的主流。很多直销员并不愿意直接承认这一点，但这确实是一个事实。而从直销公司的角度来说，特别是一些新开盘的企业，如果没有吸引人的奖励制度，即便拥有再好的产品、理念、培训，恐怕也很难将市场盘活。这也从另一个侧面印证了在中国直销行业内，直销员的“求财心”是多么的迫切。  

　　对于财富的渴望，并不是直销行业内的特有现象，更不是中国社会的特有现象。从某种意义上说，这种渴望接近于人的一种本能，这种渴望也因此而参透中外、贯穿古今。尽管如此，类似于中国直销行业这样，有如此多的人群在短时间内疯狂地涌向一个行业，并在社会上带来这样强烈负面影响的状况仍属罕见。简单的概括一下，这种现象的成因从大方面说无外乎以下两点： 

　　第一，社会财富的分配趋向两极化，人们改变自身财富状况的愿望加强。 

　　可以说，在上世纪90年代之前的很长一段时间内，财富的概念对于大多数人来说是陌生的，因为社会物质财富的匮乏、个人货币数量的增长，不一定能带来更多的物质享受。而当时的政策，也使得绝大多数人的收入水平维持在一个相对接近的范围内。进入上世纪90年代后，这种状况被彻底打破，由于政策的调整、物质文明的飞速发展，使得“财富”成了社会上人人关注的话题。“有钱”不再意味着罪恶，更不意味着社会地位的低下，甚至还诞生了新时代的“财富英雄”。当时的一句顺口溜“10亿人民9亿商、还有1亿在观望”，便是当时社会情景的生动写照。在这种背景下，直销的出现，使那些有心创富，却又没有资本、没有门路、没有信息、甚至没有多少文化的人群看到了希望，这是上世纪90年代“直销热潮”出现的最根本原因。  

　　第二，企业、直销员“神话”直销，直销的获利性被无限夸大。 

　　“直销是零售业最终的发展方向”、“直销是21世纪最后的暴富机会”、“直销是千载难逢的事业良机”……十多年来，这样的话语在中国直销业里始终不绝于耳。 

　　直销只是社会经济发展到一定阶段时的一个寻常产物，其对传统零售方式的取代也只能在很有限的一些产品销售上得到实现，其既不是主流、更谈不上完全取代。但遗憾的是，很多直销员在加入时是不明就里的，甚至是被完全误导的。直销有自身的规律和特点，也有可能造就出 “财富英雄”，但与其他行业上一样，直销行业在获利对象上并没有什么不同。现在社会上“2080”法则备受推崇，大意是说任何行业，成功的只有20%，而不成功的只有80%，在直销行业里，这个比例只会更低。很多直销员都曾怀有美好的愿望，认为赶上了“千载难逢的机遇”，只要努力，就一定能实现目标，但个人天赋有差异，掌握的社会资源、技巧、天时、地利都不尽相同，因此人人都实现目标显然是不可能的。

 

　　在为了追求财富而加入到直销行业的人群中，每个人的心理状态也各有差异，归纳起来，也可以大致分为以下几点：

　　第一、疯狂敛财型

　　这一类人加入直销的目的非常简单，就是为了追求财富，为了达到这个目的，可以不惜任何代价，可以放弃所有原则，可以不惜众叛亲离。这一类人是中国直销行业屡次发生动荡的始作俑者，是中国直销行业曾经臭名昭著的直接责任者。对于这一类人来说，结果是惟一重要的，他们只对制度、回报感兴趣，而对产品、文化、服务等方面的要求则显得无足轻重。这些人也许只是在中国直销行业的早期、在政策、法规、市场和消费者心态尚未完全发育成熟时的一个产物，但在过去的岁月里，他们的影响不可低估，并且也必将对中国直销行业的未来发展产生重要的影响。  

　　第二、随遇而安型 

　　这一类人加入直销的原始动力当然也是财富，但与第一类人有所不同的是，他们对于财富有着相对理智的看法。他们相信直销能够带来财富，但同时也明白这个过程需要艰辛的努力，他们也会努力向身边的对象阐述直销的种种好处，并鼓励对方加入，但通常不会为此而不择手段，在赚钱的同时，他们还很顾忌自身的形象，不愿意因此而招致骂名。对于直销事业，他们大多心存喜爱，愿意长久的经营。对于他们中的大部分人来说，一旦发现直销不能赚钱，或者说发现自己赚不到钱，便通常会选择悄然离去，而不是一定要在这个领域里达到什么目的。 

　　对于这一类人，其实很难有一个精确的定义，他们复杂、执着、善变而又愿意承认现实。他们怀着赚钱的目的来到直销行业，却总不愿意承认这个初衷，他们中的很多人能够吃苦耐劳，甚至因为直销而放弃原有的工作，并乐于学习，乐于研究各类方式方法，因此他们中的一些人在磨砺多年后会取得不错的成就。从数量上来说，这一类人占到了所有直销员中的绝大部分，尽管人数众多，但他们并不是中国直销行业中的不安定因素。  

　　第三、矢志不渝型 

　　一旦认准目标，绝不轻言放弃，不达目的誓不罢休是这一类人最突出的特点。 

　　笔者有一位朋友，在传统行业的公司已经工作了两年，并且非常受到领导的赏识与器重。在这两年之中，他不断的接触到直销行业，最终他选择了辞职，加入到一家外资直销企业，开始了直销员的生涯。尽管开始时举步维艰，但他坚信自己会有一个非常光明的未来。  

　　矢志不渝型的人，大多都与我这位朋友十分相似。他们对直销有着相对比较详尽的了解，并且在加入前对自己所打算投身的企业做过专门的调查了解。他们愿意为了直销而放弃一些眼前的既得利益，愿意尝试从头再来的艰苦，也愿意接受一年半载微薄的收入。这一类人对直销的意志十分坚定，无论有多少人在他们耳边诉说直销的不确定性，但不会对他们的信心产生动摇。他们相信凭借已经掌握的知识，再辅以个人的付出，一定能够在将来有所成就。  

　　这一部分人，很容易成为团队中的中坚力量，也很自然的成为他人拉拢的对象。他们追求的终极目标仍然是金钱，只是表现得不会那么露骨，他们更愿意告诉别人，他们所孜孜追求的是一项不凡的事业，是一个光明的未来。而从以往的经验来看，他们也确实是直销行业中比较容易取得成就的一个群体。 

　　第四、目光长远型 

　　这一类人在直销行业中所占的比重并不算大，但却堪称最精明的一群人，并且包含了很多在传统行业中已经取得了一些成就的人。他们同样在追逐着财富，也同样是被直销行业惊人的潜力所吸引，但他们进入直销行业，却并非是被眼前的利益吸引。  

　　直销的特点之一，便是能够组建起一个庞大的销售网络，在“渠道为王”的时代，这样的一个网络所蕴藏的能量往往超乎人的想象，一旦网络建成，便能够依附网络做很多事情，而并非只是简单的销售公司的产品。  

　　近两年来，系统的概念越来越受到推崇。一个成熟的、健全的系统，实际上是一个相对独立的大型团队，相当于一个会员制企业的概念。而会员的数量，便是系统在进行商务活动时的筹码，人数越多，筹码越大。这样的系统在很多时候，甚至可以在一些方面独立于企业之外开展经营。 

 　　怀着赚钱的目的加入直销行业的直销员，实际上远不止以上几种类型。即便是以上几种类型的直销员，其心理、行为，也会随着时间、空间、个人身份的改变、接触对象的不同等因素的改变而发生变化、更迭，或几种个性兼而有之。但在商业社会中，经济利益是左右一切的权杖，无论如何变化，“求富心理”将始终是直销行业从业人员从业动力中的主旋律。

    精神需求 

　　人之所以高明于其他动物，除了拥有和动物一样的本能外，还拥有高度的智慧、发达的思维、复杂的情感，简而言之，除了物质生活，人还有精神生活。 

　　在直销行业中，还有着这么一些人，他们加入这个行业并不只是为了金钱，他们需要承认、需要尊严，甚至需要虚荣，在他们看来，直销行业可以帮助他们满足这些需求。  

　　第一、证明自我 

　　对于直销行业了解得稍微深入的人都会发现，在中国直销行业里，大多数的直销员在加入直销行业前，都做着非常普通的工作，没有很高的收入，没有很高的社会地位，他们并不觉得自己的能力不如他人，但他们并没有证明自己的机会。但通过直销，他们有可能改变自己的命运，有可能完全改变自己的生活状态，他们借此告诉周围的人：如果有机会，我一样可以做得很好。还有一种情况是展示给自己看。很多人在内心深处可能都有这样的心理暗示：一辈子不能过得这样庸庸碌碌，不敢说自己做得事情惊天动地，起码也要做出一番事业来。怀着这样心态加入直销行业的人不在少数，而直销也确实能够为普通人提供这样一个切实可为、又有能力去操作的机会。于是，总是不断的有人到直销行业里来“证明自我”，在直销员自己的口中，也喜欢用“证明自我”来作为自己为什么加入直销行业的解释。  

　　第二、求得尊严 

　　笔者曾经看过一篇报道，说的是一名中学生，因为迷恋网络，整天泡网吧。后来，他成为了一个网站的一名版主，在不长的时间里，把自己的板块经营组织得有声有色。在这个基础上，他同时又担任了其他几个板块的版主，同样把栏目做得人气非凡。再后来，开始有别的网站出高价挖他跳槽，开出的报酬已经超过了这名中学生父母的工资之和。而与此同时，这名学生的学习成绩和学习态度却是糟糕透顶，屡次受到老师和学校的批评。在接受记者采访时，记者问他：“为什么你这么喜欢网络，却不喜欢学习。”他说：“在学校里和家里，没有人喜欢我，大家都觉得我成绩很差，都不愿意和我来往。但在网络里就不一样，我是版主，想给谁加分就给谁加分，想删谁的帖子就删谁的，想封谁的ID就封谁的ID，大家都很重视我，还会讨好我，我觉得在这里我找到了尊严…… ” 

　　类似这样的感受，在直销行业里其实比比皆事。直销业是一个“英雄不问出处的地方”，无论是平头百姓，或是达官显贵，一旦进入直销行业，以往的身份、地位变得不再重要。你的分量来自于你做出的业绩，你的权威来自于你在销售网络里的影响力。而很多直销员，也许他们做了一辈子的寻常百姓，也付出了辛勤和努力，可他们从没有体会过同时被这么多人尊敬，甚至是敬畏的感觉。但在直销行业，他们找到了这种感觉，他们感觉到了自己是如此的受人尊敬、受人重视，他们享受着这种感觉，也愈发地沉醉于直销事业。  

　　第三、寻找归属 

　　与其他销售模式相比，直销行业的特征之一是通过人对人的口碑相传销售产品，也正因为这样，直销行业内非常强调人际关系的融洽。在这一点上，各个公司更是不遗余力，试图让企业释放出一种“家”的氛围，让团队成员间感受到集体的热情和包容性。 

　　以这一点作为纽带，直销行业维系人气的作用十分明显。做过传统生意的人应该了解，传统生意的同行间主要是竞争关系，相互之间的关系相对冷漠，因为它强调的是排他性。而在直销行业内部，同一个公司的成员之间，虽然也存在着竞争关系，但每一个人的发展，首先是建立在合作的基础上的，这种合作，让人与人之间多了一分亲密、少了一丝敌对。在这样的团队里，大家有共同的语言、共同的理想，能够相互理解、相互支撑，久而久之，便形成了一种大家庭的感觉，便会让人产生一种温暖。这种感觉是很多直销员都很迷恋的，特别是一些在平常生活中不被人重视的、或是一些上了年纪的直销员。笔者曾经见过不少这样的企业和团队。他们中的很多成员，也许并不想什么样的成就，而只是希望大家能定期聚一聚，聊一聊使用产品的感受，学习一些知识，并借以排遣平日的落寞与孤寂。对他们而言，公司或团队更像一个俱乐部，是一个放松心情的场所。当然，如果同时还能够有一些收入，那自然是再理想不过了。

    相信产品 

　　在直销行业中，还有一部分人是因为相信产品、推崇产品而走上了直销的道路。 

　　几乎在任何一个直销企业，我们都可以看到相似的场景：直销员对自己企业的产品格外推崇，并且几乎每个人都有使用产品、并产生了奇效的亲身经历，在很多人口中，直销产品几乎是包治百病的灵药。尽管这些产品分享的内容有很多都是虚构的，但不可否认，在林林总总的直销产品中，起码有一部分产品、对一部分人是能够起到效果的。这些人在成为了直销产品的受益者后，或是怀着对产品、企业的感激，或是怀着把优秀产品推广出去的壮志，进而加入到直销员的行列中来。  

　　因为对产品的信任而加入直销，是一种比较理想的方式。这首先是因为直销员自身有了真实的使用体会后，在推广的过程中能够起到很好的示范作用，特别是在了解他、熟悉他的人群中，因为这种使用前后的变化很容易被看到。其次，直销说到底是一种产品销售的方式，产品才是一个企业永续经营的核心和基石。在直销员、消费者心中牢牢树立起产品的概念，将有助于企业长久的发展。而另一方面，因为产品而加入直销行业的直销员，心态显得较为平和，不会给企业、给行业带来太多的不安定因素。

    提升自我 

　　不可否认，直销是一个很锻炼人的行业，这种锻炼，可以从很多方面得到体现。并且在直销行业里锻炼出的一些能力，在其他行业中并不容易轻易练就。 

　　笔者曾经采访过一位很成功的直销员，当问他当初为什么选择做直销时，他说：“最早我也不知道直销是怎么回事，有一天我的一个朋友带我去听课，课程的内容我也没有兴趣。但我惊异地发现，我一直很熟悉的朋友变得我已经不认识了。在那么多人的讲台上，他完全是挥洒自如、谈笑自若，而且把那么多人组织得井井有条。我太吃惊了。当时我很羡慕他的这种变化，于是我就跟着他做了直销。” 

　　与我采访的这位直销员相似，很多人都是看到了直销能“改造人、塑造人”的这一点而加入直销的。一个成功的直销员，必须具备多方面的综合素质，比如演讲能力、分析能力、组织能力、理财能力、与人交往的能力、沟通的能力、吃苦耐劳的能力、克服压力的能力等等。可以这么说，一个在直销行业里得到充分锻炼的人，他所练就的综合素质，即使在他离开直销行业以后，也会在其他的行业里得到应用，并且能够对个人发展起到如虎添翼的作用。能够得到这样的收获，许多人为此而加入直销行业也就不足为怪了。