解密中国直销人从业心理之从业心态警示录

    所有的“因”都有“果”，所有的“果”都有“因”。直销在利益的追求和道德的底线游走时，直销从业人员不得不面对所有潜规则下无奈的宿命，或者是身不由己，或者是自食其果……摆正心态是直销从业人员的当务之急。  

    直销的从业特点

　　1990年，直销登陆中国大陆，以它特殊的魅力向传统经营方式发起了挑战，并很快得到了大众的认同。马克思很早就说过：凡事都有两面性，过分辉煌的背后肯定会有强悍的悲哀，无论是社会的重重非议，政府监控的良好动机，还是从业人员的咎由自取……这一切都难逃来自行业客观或主观的宿命。 

　　1.直销的弹性使从业人员自律意识薄弱 

　　直销是一种主要通过积极主动的面对面的直接人际交流与沟通，达成消费行为的销售模式。在这之中有一个要点即面对面销售，这种销售形式决定了直销行业的弹性很大，直销从业人员不受时间与空间的限制，一切随消费者与直销员的方便，可能在任何时间、任何地点以任何方式进行。在这种弹性相当大的基础上建立起来的组织对从业人员各方面的约束都非常小，自然而然造成其心理上的散漫，导致从业人员的自律意识薄弱，从管理组织结构而言是松散的；就归属感而言是不稳定的；就工作状态而言，从业人员几乎完全处于自由状态。 

　　2．直销口碑相传的随意性使从业人员普遍缺乏责任心 

　　你有没有过在看完一场精彩的电影或到一家很棒的餐馆用餐后，向你的朋友进行推荐和介绍的经历呢？直销就是依靠这种口碑相传的方式进行销售，这种方式比其他广告、促销、或是行销方式更有效率。有个词叫言论自由，还有一个成语叫以讹传讹，信息的传播在某些范畴内是绝对自由的，传播者不会负担任何责任，接受传播者也绝对没有在发现信息有偏差的时候去追究传播者责任的能力。这就是依赖口碑相传发展壮大的直销行业的随意性。在随意性直销行为状态下，无需负责任也不能追究责任这个特点，一方面使得直销从业人员对政策的关注程度以及自觉用法律来约束和规范自己行为的能力越来越弱；另一方面使得那些对直销并没有真正认识了解的人们错估做直销的投入和回报的比例，认为轻轻松松就可腰缠万贯。 

　　3．直销的包容性使从业人员素质参差不齐 

　　稍微对直销有一点了解的人都知道，直销行业有一个很显著的特点：就业简易化。直销人员的准入门坎很低，几乎没有多少条件限制，诸如学历、相貌、社会关系、社会地位、年龄、经验等等传统企业的考核指标。这些标准在直销行业中几乎全部被淡化了，只要你有兴趣、有自信和闯劲，无论男女老少、高矮胖瘦、善恶美丑、健康或残疾，都有机会加入亲身一试。直销的包容性很大程度上满足了社会中下阶层渴望平等的愿望，很多普通的人都希望通过它来获得尊严实现人生价值。而所有这些不同时期、以不同方式加入到直销行业的人员，构成了今天从业群体素质参差不齐的状况，这些直销从业人员分布在全国各地的不同市场和不同区域，呈现出一片鱼龙混杂的结构状况。 

　　4.直销产品的局限性使从业人员压力大 

　　行业竞争的加剧，使得在中国现有国情下本就发展不利的直销事业变得更加难以经营。国家规定，直销行业里可以销售的产品是洗涤用品、美容保健用品、生活日用品。可销售产品的局限性导致了行业产品同质化现象突出。现在虽然每个直销企业都有自己的核心产品，但由于直销产品的局限性大多品牌单一，使得直销员在自己建立的销售网络里根本不能满足消费市场多元化、个性化的需求。直销从业人员必须通过讲解、演示、试用，根据产品和消费者的要求提供个性化服务来弥补市场需求多元化的落差，更多时候经营的是“人”，“做人”的事业很难这不言而喻，加之他们之中很多人并非真正热爱直销，就更觉劳累艰难。因此，直销从业人员要具备相当好的抗压能力才能经得起市场的挑战和磨砺。 

直销的心理要求

　　所有的“因”都有“果”，所有的“果” 都有“因”。直销在利益的追求和道德的底线游走时，直销从业人员不得不面对所有潜规则下无奈的宿命，或者是身不由己，或者是自食其果…… 

　　摆正心态是直销从业人员当务之急。 

　　1.态度 

　　第一：要严格自律，杜绝投机心态。 

　　人对组织的需求基于社交和安全的心理，直销虽然具有一定的组织形态，但它松散、随意。据我们调查，很多直销从业人员在这种组织形态中根本得不到满足。直销的弹性使从业人员更多的 

　　时候是依靠自己在市场中摸索的经验而较少地从组织中得到对产品以及理念的公共和正确认知，加之直销准入门槛低、教育培训又尚且没有达到完全健康的状态，导致从业人员自律意识薄弱，并且普遍怀有投机心态。有部分人因为经不住朋友的敦促和诱导，或人云亦云，不仅对直销的认识肤浅片面，而且对自我能力认识也不足，就这样盲目地加入了直销，而导致其在实际操作过程中目标不明确、行为规范性差、心理承受能力弱，还极容易产生挫败感。这类人在对直销行业、直销公司、直销制度有了深层次的了解后，自然而然产生了 “受骗”的心理从而做出“骗人”的举动。这部分直销从业人员是扰乱直销市场秩序、破坏安定社会的重要因素之一。 

　　就直销从业人员而言，一定要加强自我修炼，提升自己的法律、道德、商业素质。正确的态度来自于对所就职企业的文化理念以及国家法律法规下的直销理念发展趋势的认同与实践。直销从业人员应该要奉行企业理念、遵守国家法律法规，并将客观约定的责任和义务通过主观积极努力和内在自觉，去支配、约束和规范自己的职业行为，自觉地将正确的态度贯穿于职业行为的全过程，并对职业行为进行自我检查、监督和反省。这种自觉意志是构成自律思想的关键。 

　　第二：正确认识投入和回报 

　　无论是哪一个直销公司的直销员，在刚开始接触直销行业的时候可能都受到过这样的蛊惑：直销是一种无风险、低投资、高回报的事业机会。这句话让直销人欢欣鼓舞，他们开始以为只要投入了一点资金进入了直销，就可以一劳永逸，不再有风险、不再有付出，便可以腰缠万贯了。这其实是直销口碑相传的随意性衍生出的两个致命错误。 

　　其一，认为把直销做成功只需要经营“人 ”，不需要资金。一般来说，这部分人深谙直销事业中“人 ”的重要，渴望通过自己发展培育出一些特别能干的销售人员，然后靠建立起来销售组织资源给他提供源源不断的丰厚收入，而其可以毫无后顾之忧地坐享其成。这部分从业人员只看到 “人”的投资和经营所带来的结果而忽略经营“人”的前提：接受培训、购买资料、试用产品、会见客户、交际应酬、交通通讯等等，而这些环节都是需要资金，并不是一笔小数目。任何人在获得收益的同时必然有相应的付出，只不过在直销行业里这些相应的付出不是表现在入门直销时绝对的资金投入上，直销事业依靠的还是踏踏实实销售产品的劳动行为，经营 “人”的思想并没错，但只经营“人”而忽略“资金”的投入就是大错而特错。 

　　其二，把直销当作绝对的事业机会。有部分人在投身直销这个行业以前，几乎完全不了解直销，可能只是看到身边的某个朋友在做直销，或者只是听过一堂课受到了“激励”，觉得直销能挣不少钱便加入了。这类人可能内心深处怀揣着巨大的梦想但根本没有正确对待行业的理性，他们的一切行动根源来自于：做直销就有唾手可得的财富的误导。从业人员需要明白的是：直销是一种职业，而不是绝对的事业机会。直销给所有人带来了平等创业的机会，但并不表示只要从事直销就一定能获得成功。任何一种投资都是一种冒险，只不过因其投入多少决定了冒险的程度而已，对于直销行业来说，并非投入得早、投入得多就会回报得多，这里面还有其他许多不可控因素在发挥作用，诸如：环境、天赋、性格、个人本来的资金状况等。不能以某个直销人的高收入来夸大直销行业带来的机遇，这种对直销的误解导致的从业初衷很可能使从业人员在落入现实后因为承受不了心理落差而误入歧途。毕竟直销归根结底还是靠劳动去获取报酬的职业，它并不比股票、期货这些单纯意义上的投资方式。 

　　第三：要磨练自己的意志力，坚持到底。 

　　意志力是指具备挫折耐受力、压力忍受力和自我控制的能力。能够在艰苦或不利的情况下，克服外部和自身的困难，坚持完成所从事的任务，或在比较巨大的压力下坚持原来的目标也是从事直销非常重要的态度之一。 

　　克劳塞维茨在《战争论》中有一句很著名的话：要在茫茫黑暗中，用自己发出激光，走向胜利。因为直销具有强大的包容性，使得直销从业人员结构相当复杂，而他们之中素质参差不齐，能把直销这个辛苦的事业坚持到底从事下去的其实少之又少，加之如今行业的竞争、直销产品的局限性，很多直销人都徘徊不前，他们总是一边想着“我要是付出了没有回报怎么办”，一边又觊觎着成功者的财富和尊严。事情的真相是:在直销行业中能呼风唤雨的领袖人物大凡都是吃过很多苦，受过很多磨砺的。没有一蹴而就的伟业，要相信社会普遍的规律。艰难的岁月洗礼才能铸就真正的强者。 

　　2.情感 

　　笔者发现这样一个有趣的现象：大凡把直销做成功了的都是真正热爱直销事业的人，而且他们之中很多人直接或间接受益于直销产品。 

　　如今加入直销行业的人，绝大多数都是以前从事过别的行业的。在过去，他们可能受到挫折，或者因为一些其他原因而郁郁不得志，但内心深处却并不认为自己比别人差。为了证明这一点，他们会努力寻找向众人展示自己能力的机会。而直销刚好给他们提供了这样一个平台。这类人具有很强的目标选择意象，几乎都是通过对直销行业发展趋势的整体分析，并且在了解直销理念以及直销制度和工作流程的基础上才开始行动的。但这部分从业人员的行为主要受理性思维的支配，他们虽然对客观事物的分析比较深入细致，但感性上认识不足甚至根本就没有直观感受，其真实的内心还很可能是不认同的。他们并不热爱这个行业的，因此往往因为过于追求“经营”的成功而异化了行为的本身，忽视了对自我适应性的认知。直销并不适合每一个人，他们满怀热忱却往往只能收获南柯一梦。 

　　本身是直销产品的消费者，在享受产品的消费过程中，逐渐形成了对企业的认可、对产品的信任、对直销的了解，于是自愿地加入到直销的行业中，以这种心理加入直销的人，因为其感性认识和理性认识是在消费产品的过程中逐渐完善的，在这种情况下，他们的工作热情、韧性、投入程度、适应性等各个方面都会表现得较为理想，成功的可能性也就较大。