谈直销从业者的价值远景

   
    世界首富比尔•盖茨曾经说过：“人们认为我的成功在于掌握了信息，其实我只是顺应了趋势而已。十几年前，当人们都普遍认为价格昂贵的ＰＣ电脑不会有市场的时候，我就清楚地认识到安装了由我开发的软件系统的个人电脑必将走进千家万户！” 事实上，比尔•盖茨把握了上个世纪九十年代初最大的经济趋势，因而成为世界首富！ 

　　常识告诉我们：每个时代都会诞生经济英雄！因为每个时代都有特定的经济趋势产生！那么，本世纪初将出现什么大的经济趋势呢？ 

　　不认可不代表不是机会 

　　所谓经济趋势，即暂时不被大多数人所理解的经济规律。历史经验告诉我们：趋势从来不会向世人标榜：“我”是机遇。当机遇来临的时候，只有先知先觉的人才可能捕捉到机会，只有率先进入某领域的经营者才可以垄断资源，而后进者开展类似的生意将举步维艰。 

　　以我国的小轿车市场为例。在1995年前后，中国的小轿车市场正处于发展期，当时，小轿车的市场需求没有充分浮出水面，少量的轿车销售通常只作为公务车采购，而私家车的拥有者往往属于富豪阶层。当时，价格不菲的小轿车就像高贵的公主，难以找到婆家，而汽车生产商也为寻找到理想的代理商而委曲求全，送钱送米！当轿车市场发展了10年之后，市场对小轿车的需求量陡增，同行竞业者剧增，行业管理规则也逐步完善……今天，对于还想挺进轿车市场的代理商来说，再也没有白手起家的机会。 

　　由此，得出一个结论：人们在选择行业的过程中，应当首先考察该行业的发展前景，因为只有让自己处于快速成长的行业中，才更容易获得成功。常听见很多中小企业的投资者抱怨生意不好做，老赔钱。试问这些朋友，有没有看看自己所处的行业到底还有没有好的机会？很多人投资做生意很容易就想到开个饭店，开个服装店，开个洗衣店，因为这些行业大家都认可，经营起来不会觉得没有面子。试想，这些连3岁小孩子都知道能够赚钱的生意，不知道已经被多少有钱的、有经验的和有门路的人想过，并被其占尽了先机了，这些市场还有你的机会吗？所以，做生意如果不考察行业的发展趋势，那么失败的风险会很大。  

　　那么，直销商将面临的经济趋势如何呢？ 

　　首先，人们应当转变一个观念：认识到直销商的经济地位等同于传统生意中的代理商的地位。但是，就在当前大多数人都不认可直销商的背景下，就像10年前很多人不认可汽车代理商可以赚钱一样，直销商很容易获得累积财富的机会。为什么呢？请大家试想一下，假设摩托罗拉这样的知名企业找你寻求合作，让你担任该公司产品的中国总代理，并且分配给你10%的利润作为回报。请问，你愿不愿意做这样的生意？你肯定愿意，是吗？可是对于大多数人来讲，今天的你根本不可能获得这样的机会，因为摩托罗拉的中国总代理至少需要17亿人民币的投资才可能参与竞争。而当前，当一些投资数10亿的大型保健品、日化产品的生产型企业，生产出世界上一流的保健食品、日化用品，也来找你寻求合作，并且利润还是五五分成的时候，你难道就没有认识到这是一个机遇吗？而今天，正与一些合法直销公司合作的直销商们，将可能成为5年、10年之后备受人们尊敬的直销商、企业家，将成为时代财富拥有者的代表。  

 

　　直销——创业者的理想平台 

　　很多人非常聪明，工作也很努力，也在孜孜不倦地寻找理想的平台。经过10年、20年甚至30年，不管你做什么工作，如果今天你连给家人一个好的生活都做不到，那我们就有必要考虑一下，我们的选择是否正确。  

 

　　富人的心态 

　　《穷爸爸和富爸爸》中谈到一个观点：为什么世界上只有20%的人富有？源于富人和穷人存在不同的心态。贫穷的根源在于人们急功近利的求富的心态——当谈及赚钱，穷人首先考虑的问题是这个项目赚得多不多、快不快、难不难？而世界上除了抢银行，贩卖毒品这样的违法的生意，惟一满足上述条件的只有打工这条出路。因为不管老板赚钱或者是赔钱，打工者都是按月领取约定的工资，打工者只需要努力工作，就可以很快拿到一份维持生计的薪水。当然，打工者不得不为挣一份工资而付出自己100%的努力，所以根本没有发达的机会。而富人赚钱的心态是敢于承担风险，并投资。在投资的过程中他们不要求立刻回报，而是寻找合作者，培养人才，支付工资和成本。也许富人第1年赔钱，第2年保本，第3年才赚到钱，但是第4年以后，富人就会很有钱，因为将有很多的合作者源源不断地为其创造财富。所以，要想成为有钱的人，必须让自己具备富人的心态，并开始创建属于自己的事业平台。  

 

　　麦当劳做直销 

　　一个经典的创业神话让我对直销的魅力有了深刻的认识。人们可能都非常熟悉麦当劳的炸薯条，但是对于麦当劳公司发家的秘密可能了解得并不多。麦当劳的创办人——麦当劳先生，在开创麦当劳事业的时候已经59岁了，但是他有在65岁之前成为一个亿万富豪的雄心壮志。当年，麦当劳餐厅24小时经营，一年下来，麦当劳先生赚得1000 万美金。正当人们祝贺麦当劳先生经营有方的时候，他却陷入了痛苦之中，因为按照企业当前的发展速度，在他65岁之前是实现不了自己的宏伟理想的。于是，麦当劳先生到周边城市考察市场情况，他发现附近有一些不景气的快餐连锁店濒临倒闭，于是麦当劳先生提议与其合作——麦当劳出品牌、技术和管理经验；濒临倒闭的快餐店出场地、原料和人力！并且，麦当劳先生做出了一个惊人的决定，即把新店利润的95%分给合作者，自己仅留5%的利润。这样，麦当劳让利开办连锁快餐店的消息像插了翅膀一样很快传遍美国，各地的合作者们纷纷寻求与麦当劳合作。到1994年底，麦当劳公司已经在全球开办了1700家连锁机构，当时，其每日的纯利润就达到6800万美金。 

    笔者认为麦当劳的创业神话蕴含了三大魅力：一是让合作者赚钱，二是宁可拿100个合作者每人利润的1% ，也不拿１个合作者利润的100%，三是倍增了时间和财富！这三点完全适用于直销的倍增学原理：假设一个消费者认可了某企业的产品，他可以向自己的朋友分享销售。此刻，他既可以获得该企业给他的利润回报，又可能寻找到一个合作伙伴。他花精力把该伙伴培养成为优秀的直销商，这样企业在进行商品的利润分配的时候，把这位新直销商销售利润的1%分配给培养他的直销商。其结果是：新直销商获得自己劳动所得的99% ，把剩下的1%作为学费；而老直销商则不断地培养新的直销商，并收取其劳动所得的1%作为教育培训费，当其培养100个新直销商的时候，老直销商就获得了一份完整的收入，并且他可以全力以赴地继续培养更多的直销商，同时获得不断增加的收入。这种分配机制对于合作双方来说都是合情合理的事情。正是运用这一原理，现代直销被誉为20世纪人类营销史上最伟大的创举之一。  

 

　　直销商是多面手 

　　笔者认为：经营直销事业将不仅仅给你带来财富——不仅仅是源源不断的倍增的财富，更能够从以下5个方面全方位塑造一个人： 

　　一是成为思想家。直销事业对于新直销商来说像一柄钝剑，如何给它开光，如何把剑舞得灵巧，需要新直销商不断去体、思、悟、行。在开拓直销事业的过程中充满了困难，同时也蕴含幸福和快乐。直销商在遇到困难，开动脑筋的时候；在遇到打击，重聚自信的时候；在面对嘲笑，坦然处之的时候；在规划人生，品味哲理的时候，思想就在不断进步、裂变和升级，最终成为一个优秀的思想家。 

　　二是成为演讲家。我亲眼目睹过很多站上讲台就哆嗦的人，经过3、5个月的历练，就可以在众人面前落落大方地表达自己观点的直销商伙伴的成长经历，难怪人们常说，直销真是太神奇了，简直就是大变活人。一个优秀的直销商肯定是一个演讲家，而一个演讲家并不一定是一个优秀的直销商，道理在哪里？因为直销商是把自己亲身的体会通过语言和感觉传递给受众，来得真切！ 

　　三是成为艺术家。优秀的直销商都是沟通的高手，更是销售的高手，但是他们最让销售专家和沟通专家望尘莫及的是，直销商可以把直销，把传递爱心和送去财富融入到血液里面，做到直销事业生活化。艺术的最高境界是来源于生活，反映生活。而直销的最高境界也是融入生活。所以，经过历练的直销商必然会成为优秀的生活艺术家。 

　　四是成为军事家。军事家的本事在于洞悉战争的发展态势，善于运筹帷幄，领兵打仗。而直销商领袖也是善于把握趋势，带领营销团队征战商场的常胜将军。每个人都有独立的思想，如何才能把思想独立的人笼络到身边，并充分发挥其主观能动性，需要指挥者具备强大的人格魅力和管理手段，而这种能力就可以在经营直销事业中获得。直销商能力的提升是和其团队的成长密不可分的，能带领10个人的团队的领导者，比之能带领100个人的团队领导者就存在能力的差距，所以，直销商会在逐渐组建自己的销售团队的过程中把自己锻炼成一位卓越的军事家。 

　　五是生活专家。直销文化强调奉献爱心、积极进取、家庭和睦、互助共生、回馈社会等等，全方位塑造个人积极的人生观和价值观，一位优秀的直销商将成为一位热爱生活，积极乐观，勇于承担社会责任的人士，并且，他会不断地帮助其他的朋友热爱生活，享受生活，实现幸福美满的人生。 

 

　　最后，以一句话与各位进入直销的朋友共勉 :面对趋势，勇于探索，超越自我，追求卓越。