致直销界老板的一份公开信（下）

    你好！这是一封应该说值得你细细读一读的信，我之所以采用这样的“体裁”来与你交流，是因为它更能表述，我想表达的一些诚实的建议。当然，如果用其它体裁来表述，也不是不可以，而是我觉得这样的表述更真诚一些，也更亲切一些。当然，如果阁下认为，这是我的炒作，我也同意，因为信者，私也，其本身属于隐私的范围。把隐私的“东西”暴露于公众的视野里，怎么解释也有炒作之嫌疑，所以我说我同意。无论怎么说，只要我的建议有利于阁下的某些发展或者带来某些启示，我就心满意足了。  

    关于“两个条例”问题：  

    中国政府出台的针对直销的“两个条例”是迫于无奈的，这一点我们应该给予政府充分的理解。我要说明的问题是，“两个条例”并非是要把直销彻底、干净地消灭掉，如果是这样的话，就不必出台什么条例了，颁布一个法令清除直销就可以，所以我们有这样一个信心就可以了。  

    “两个条例”的漏洞很多，法律上的空子也多，就像甄刚先生说的，30％的直销员销售提成上限和30％的奖金拨出率是两个本质完全不同的概念。再者，什么是上线？什么是下线？什么是发展和被发展？发展＝推荐吗？这些似是而非的事情，你有你的说法，我有我的说法，比如非法传销（即“两个条例”里所称的传销）要开会议，反过来说，是不是凡是开会议就一定是“非法传销”呢？没有这个逻辑的。“非法传销”有上线和下线关系，反过来说，是不是凡是有上线和下线关系的就一定是“非法传销”呢？更没有这个逻辑了。就好像我们说乌鸦是黑色羽毛的鸟，那么反过来说，是不是凡是黑色羽毛的鸟都是乌鸦呢？不能这样说。  

    现在安利也好、如新也好、新时代也好、天狮也好，对于自己的直销制度都已经作了“变通处理”，我之所以说是“变通处理”，是因为大家都心知肚明。多层次计酬，即记者先生们说的“团队计酬”只是换汤不换药，如果真是“彻底换药”了，那么直销也就没有存在下去的必要了。这一点，难道我们的政府会不知道吗？他们比谁都还要清楚，还要明白！也就是说，你只要做事不要“太出格”，就可以了。当然，关于中国“特色”的东西，我不讲你也明白。  

    鉴于此，中国开放直销只是一个时间的长短问题，有人士乐观地估计：2～3年就会开放，但是我认为，不会这么快，否则对缴纳2000万保证金的企业就不公平了。我认为至少3年以后，政府才会考虑。为什么小公司对“拿牌”没有兴趣？因为从利益最大化的角度讲，它没有这个必要！那么，你拿不拿？取决于两个因素：你的资金实力足够大，那么拿牌对你就好；其两，就是你能不能说服自己不是直销。不是直销，自然就不属于直销“两个条例”管束的范围，但是请阁下注意：这个不是简单的制度包装，或者搞个什么“消费创造财富”的所谓理论依据，这种小儿科的事情，只会让世人笑掉大牙。  

    关于潜规则问题：  

    直销就是直销公司搭建平台，直销员（至于叫会员、员工、销售代表、经理、总裁……之类的具有中国特色所谓包装并不影响，我对你阐述的直销员的本质概念）通过建立自己的直销员队伍，并通过直销员队伍对产品的销售，根据其队伍销售产品额度的多少，来从直销公司获取奖金。在没有完成一分钱的销售额之前，直销员是没有权力跟公司讨价还价的。然而，你要明白，在目前的中国市场，进军直销的公司一天有几百家可能都不为过！在直销人才极度稀缺的市场里，今天不是直销人才找“你”，而是“你”找直销人才。  

    所以不可避免的潜规则就出现了：你要得到“人才”，你就必须提前付出代价！诸如在不能够确定他是否同你合作以前，你就要替他购买好来回的机票、火车票，以及全部的住宿费用等。这些非逻辑的潜规则在10年前是不可想象的，同时，你应该清楚的看出，你现在进军直销所付出的代价要远远大于10年前，即你的投资成本加大了。  

    关于人才问题：  

    这个问题是仁者见仁，智者见智的问题。不过我的观点是企业的辉煌并非靠人才，而是靠领袖。领导人才的人是领导人，领导领导人的人是领袖。否则伟尔奇的传奇也就不称其谓“传奇”了，之所以为传奇就是因为伟尔奇是“领袖”。在他老先生去通用之前，难道通用没有人才吗？没有领导人吗？可能不能这么说吧。对于“人才”，尤其的直销高层管理人才的稀缺，在当今的中国的确是稀缺资源，因为既懂直销（是真懂不是假懂）又懂管理的人实在不容易找，这是现实。  

    尽管是现实，然而，常规的思维往往使阁下们掉进一个常规的思维：其眼睛只盯着那么几个被业内人士公认为成效卓著的人士。请别误解，我不是说自己吃不着葡萄说葡萄酸，而是卓著之人士，用常规的思维你是找不着的。我们都说要打破常规，但是在你要“打破常规的时候”，你往往又不自觉地调进“常规的陷阱”。  

    所以我认为，打破常规不仅仅表现在商业模式上，更重要的是我们的观念上。  

    关于创新问题：  

    我发现，目前中国直销界，所谓的创新仅仅是停留在技术层面上的东西，并没有触及直销的“根”。直销的“根”是什么？是“推销文化”。如果你没有对直销有深刻的感悟，或者亲身经历过直销的过程，对“推销文化”以及对它的创新，的确是不太容易的。  

    目前，对于直销思维及其模式的创新方面，走在前面的是“交互式合作营销”的新分销思维，以及建立在这个思维下的“交互式分销”模式（或叫做交互式零售、交互式直销也可以）。这是一个很大的篇幅，鉴于时间和篇幅所限，我就不对此问题深入阐述了，因为阐述的文章网上太多了。这里我只是提醒一下阁下：不首先在观念、思维方式上突破，对任何技巧性（比如制度的改良、产品功能的夸大、过激的潜能开发、盲目开发所谓的“工具”等）的所谓突破是徒劳的。  

    关于资金问题：

   一般来说，新起盘一家直销公司，就目前的成本而言，中型公司大约要300～400万，大型直销公司大约要800～1000万。至于或多或少，那就要看你高层团队的管理水平和运作技巧了。  

    直销的未来在哪里？  

    未来新直销的游戏规则是什么？就是：直销、特许经营与零售的融合，我称之为“狭义直销”向“广义直销”的历史性大转移！作为要雄霸天下的英雄，不可不洞察任何一个使自己腾跃于寰宇的历史机遇。旧有直销的思维已经渐渐走入它的坟墓，新直销的思想正在以加速度的方式挑战我们的未来！一个战略家、一个高级决策者、一个决定其企业命运和未来的舵手，在世界直销大转折的历史机遇面前，你何去何从，这个眼光、魄力和胆识及其智慧将直接定位其企业未来的财富地位和荣耀。  

    天狮希期望借“新置换理论”这一“新直销思想”游戏直销未来，其实它还是没有跳出“旧有直销的思维”。我用一句话就可以总结它的理论：企业可以把自己某些系统功能让给外界的系统来承担，比如销售系统功能就可以让直销商系统来承担，这就是“置换”的基本概念。企业资源是可以同外界资源进行交换的，这种“交换”（即置换）是自然界普遍存在的现象，并不是什么新奇的东西。  

    跟随者和“模仿”者从来成为不了财富英雄，而只有敢于打破常规者和领袖者才有资格绝顶豪迈。在世界直销领域，谁首先制定出21世纪直销的“游戏规则”，谁就是未来直销的霸主，这是毫无疑问的，历史从来是英雄所写。  

    如今，阁下进军直销，直销的“天时”你不占，即在半个世纪以前，你没有成为直销规则的制订者而同安利游戏天下；直销的“地利”你也不占，即中国直销在15年前，你没有同天狮一起逐鹿中原而今笑傲江湖；那么，你还要通过直销赢得你的未来，你只有占“人和”，即通过赢得中国直销人，乃至世界直销人的“人心”来夺天下，而赢“人心”惟有靠新思想和新的规则。  

    我们要记住的是：奇迹在一个时代，上苍永远只会造就一个英雄。安利是工业文明时代的直销产物，在那样一个时代，安利制定了工业化时代直销的游戏规则，那么安利就必然成为那个时代的英雄，这是毫无疑问的，其余的直销公司就只能是安利的陪衬。这个时代一旦铸就它，它就是历史，这谁也无法改变；而你想改变历史，只有一个办法：改变历史的规则。你要有智慧的眼光来敏锐洞察这一点，否则，你难于成就其辉煌。  

    直销产品推销模式的毁灭，是世界整个经济大变局在直销领域的表现而已，你要深刻理会这一历史背景。这一背景的核心就是营销思想和理论的研究中心将从“生产”全面转向于“消费者”。营销思想和理论研究中心的全面转移必然导致企业商业模式的重构，商业模式重构的结果将成为企业新的核心竞争力，也必将造成世界财富新一轮的重新分配，这就是你，也是中国一切企业家难知难遇的历史机遇，你要用“慧眼”去看，因为机遇“肉眼”是无法看见的。能够依靠慧眼洞察机遇的人是极少数人，所以你就应当理解，为什么世界上10％的人会拥有世界上90％的财富，其因就在于此。简单说，不重构直销产品推销的“模式”，你将步履维艰，因为违背人性的东西是永远不可能成为社会主流的！  

    历史之所以成为历史，英雄之所以成为英雄，长江后浪之所以要推前浪，就是因为世界总是存在先知先觉者。君不见世界上的那些所谓的财富英雄豪杰，哪个不是先知先觉者呢？
　　他们的商业敏锐度和洞察力是超乎超人的，不然我们就无法解释世界上90％的财富为什么会掌握在10％的人手里？！  

    最后以兵法一言与阁下共勉：不谋万世不足于谋一时，不谋全局不足于谋一域。看不到世界直销未来30年后的格局，我们赢不了直销之未来。  

    （文中的错别字望阁下见谅！如果能帮忙改之，方某感激流涕！） 

  

    顺祝 

  

    阁下身体健康！

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                        方钧炜

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                    2006-9-30于北京