美机：营销战略坚决不打直销牌

    现今，对营销模式的探讨在缝制设备行业成为热点话题，而直销模式又是这一热点中的热点，甚至有些企业已在悄悄地实行直销模式。浙江美机缝纫机有限公司总经理林雪平对此有不同见解，并表示坚决不打直销牌。 

　　林认为，直销是一种通过直接调查了解终端用户、直接服务，最后达成销售的渠道管理思想。企业要直接了解消费者和终端用户的需求，直接了解市场现状，为终端用户提供直接的服务，这就要求企业要尽可能覆盖到更多的销售区域。直销从理论上固然减少了销售过程中的中间环节，但是从另一方面看，有诸多不利因素。一是销售半径及服务半径增大，销售费用急剧上升，渠道扁平化，企业的配送费用也急剧增涨，给企业带来了沉重的负担；二是企业的人力支持、技术支持等方面无法及时跟进；三是生产企业与经销商关系紧张会造成部分优质经销商流失。 

　　因此，美机公司认为，如果实行直销模式将对公司的经营发展不利。因为生产厂家与经销商有各自的特长和优势，生产厂家专注于产品的设计与质量，而经销商拥有自己的客户资源和快速服务、货物配送等能力，二者正好形成一种互补关系，而直销会在一定程度上破坏这种关系。美机公司对自己的营销战略进行了多方面的分析研究后，拟定了今后营销战略总体方针是“坚持四个决不改变”——坚持经销商代理制营销模式决不改变；坚持培养、扶持经销商的方针决不改变；坚持以经销商为核心，激励政策为主，服务管理为辅的原则决不改变；坚持与经销商弥合分歧，扩大共识，通力合作的理念决不改变。 

　　林雪平说：“我们希望和经销商建立长期的战略合作伙伴关系，与经销商捆绑在一起，美机公司将会采用各种方式扶埴培养经销商，使其做强做大；通过创品牌不断强化经销商对美机品牌和美机价值观的认同感以及对美机公司的归属感。”有些人说经销商强大了会对企业发展不利，会对生产企业提出更多要求和条件，威胁到生产企业的生存和发展。对此，林雪平有截然不同的看法：“经销商强大了，过来可以给生产企业提出更为严格的标准和要求，给生产企业以更大的前进动力，这才是真正的共赢。” 

　　为了能让美机与经销商紧密联系起来，美机公司拨款25万元，派送伞国范围内50名优秀经销商分批去专业培训学校“充电”，让他们接受先进的营销管理理念、管理方法等方面的教育，并在潜移默化之中培养经销商对美机品牌文化的认同感，对美机公司的忠诚度与归属感，逐步拉近经销商与公司的距离，完成由“松散型”向“紧密型”转变。 

　　美机公司对所有经营美机品牌的销售商充分调动其积极性，充分追求经销商利益最大化。在各个区域，有经销商筹备个展或新店开业，美机公司都会极力赞助。2006年，美机公司先后参加了河北、江苏、福建、山东、河南、湖北等多个片区的经销商的个展及新店开业仪式，公司派专门人员上门辅导，并派专员协助经销商开展各种形式宣传推广美机品牌的活动。 

　　美机公司认为，在生产厂商与服装生产厂家之间，经销商所起的作用是非常明显的，他们为美机品牌的推广乃至整个缝制设备行业的发展作出了巨大的贡献。企业与经销商的分歧存在很正常，企业只有与经销商双方合作，互惠互利才是上策。