对话陈朝龙：安利已准备就绪
安利(中国)正在积极有序地推进各项过渡改革，并有信心尽快做好各方面的准备和记者接触过的所有安利(中国)高层一样，陈朝龙面带微笑，极其礼貌地和在场的每个陌生人交换着新名片——今年6月，他刚刚被晋升为安利(中国)副总裁——很显然，安利总部对这位戴眼镜的并不高大的中年人保持了一贯的信任与欣赏，并乐意在安利(中国)“拿牌”之前为他提供更大的人生舞台。
2006年7月6日，陈朝龙在接受《商界名家》记者专访时透露，安利(中国)正在积极有序地推进各项过渡改革，并有信心尽快做好各方面的一切准备。
“热心公益缘于社会责任感”
《商界名家》：多年来，安利(中国)都在积极探索一条符合中国国情的直销道路，您认为这些年来安利在这一探索中收获最多的是什么？
陈朝龙：安利(中国)最宝贵的经验是学会了在变化的中国市场中适应这种变化，通过自身的调整，发挥优势，改善环境并使其变得更好。这些年来，通过安利(中国)大量营销人员的努力，我们不仅能看到安利(中国)经营效益发生的巨大变化，更主要的是：在销售人员的能力和收入得到提高的同时，我看到了如此多的积极向上的人生。
《商界名家》：两部条例出台后，过去的一年中安利产品在中国的销售情况有什么新的趋势？
陈朝龙：经过这些年来的发展，安利(中国)已经成为安利全球最大的市场。2005年底，安利(中国)以175.6亿元人民币的销售额荣登由商务部、财政部、海关总署、税务总局、工商总局、外汇局等部门评定的04-05年度中国在华外商投资企业500强排名第23位。今年的销售情况较去年同期有所下调，这主要是受到公司过渡时期营销政策的部分影响，在我们的意料之中，属于正常的市场波动。
《商界名家》：这些年，安利(中国)在公益事业上的投入很大，安利公司这样做的初衷是什么？
陈朝龙：所谓取之于社会用之于社会，我认为这是安利公司作为企业公民一贯的社会责任感的体现。到2005年底，我们累计赞助各类公益活动1,900多项，涉及儿童、环保和健康等方面，持续投入超过1.46亿元人民币。以湖北市场为例，9年来主办或赞助各类公益活动90余项，投入资金超过450万元，上千名儿童和青少年直接受益。特别是2004年11月安利斥资100万元与“国际微笑组织”合作，在湖北免费为188名患有唇腭裂的孩子做了整形手术，社会各界很关注。在今天的湖北分公司9周年庆典上，我还将代表安利公司向湖北青少年发展基金会捐资20万元，用于改建湖北省团风县的“鄂安希望小学”。
我们的行动也得到了社会各界的赞赏和尊重，其中包括各类嘉奖1,300多项，在此我代表安利(中国)表示感谢，安利公司也会一如既往地支持中国的公益事业。
《商界名家》：之前您曾多次来湖北市场，今年还参加了湖北省政府在香港举办的“香港·湖北周”，下一步，安利(中国)对湖北这样内地市场有没有大规模投资的计划？
陈朝龙：我每次到内地，感觉当地的市场环境都有很大的改善。我参加了今年的“香港·湖北周”，并在湖北省组织的外资企业座谈中代表安利公司表达自己的看法，对此我感到很荣幸。当地政府在改善外部投资和经商环境方面所做的努力给我印象十分深刻。在今年安利公司地方服务网点的申请中，湖北省商务厅给予了我们很大的支持，短短3周，就完成了湖北地区79个网点的批复。
目前，安利(中国)的主要精力还是放在过渡时期的经营政策调整，暂时不会考虑在内地省份的规模性投资。
《商界名家》：今年安利(中国)会不会有新的产品引进内地市场？
陈朝龙：今年底，安利公司会向中国内地市场引进一系列美容产品，这些产品在国外市场的反映都比较好，相信这些产品的增加会给我们的营销人员带来更多的收益。另外，安利(中国)还会考虑将部分家居科技产品引进国内市场，这有助于提高安利产品的多元化，也可提高广大消费者的生活水平。
“过渡正在有序进行”
《商界名家》：现在外界最关心的问题之一就是安利(中国)什么时候能拿到直销牌照，在等待“拿牌”的这段时间，公司在做哪些具体的调整？
陈朝龙：今年3月，安利(中国)正式向商务部递交直销牌照申请，这也标志着安利(中国)正式进入直销转型的过渡期。在这段时间内，安利的各项工作正在有序进行，其中包括各地服务网点的申请、营销人员的沟通与培训等等，对安利这样大规模的公司来说，这些都需要有较长的时间来准备。在2006年11月30日之前，安利(中国)仍然以转型企业的身份进行经营，这也给我们提供了较为宽松的缓冲期，确保把这段时间的一切调整做到最好。目前，这些工作都进展顺利，从这个意义上来说，安利(中国)一切准备就绪。
《商界名家》：直销立法后，安利(中国)部分经销商的利益受到一定的损失，这会不会影响到经销商的积极性从而导致流失？除了改革过渡期的补贴，安利打算怎样更好地保障经销商利益？
陈朝龙：这种情况的确存在。今年以来，一部分安利的营销人员表现得不那么活跃了，这主要是因为公司尚有一些销售政策仍在商议之中，少部分人员持观望态度。但不管将来政策有什么调整，只要消费者对我们的产品有信心，营销人员就会有可观的收益。
新的计酬方式出台后，取消了团队报酬，但我们对销售代表的实际报酬从27%上调到了30%，另外有实力的营销人员将有机会获邀成为服务网点负责人，参与或执行公司的品牌推广活动，公司将视其工作表现，向其发放品牌推广服务费。
《商界名家》：目前您从安利(中国)的销售人员那里得到的主要反馈是什么？
陈朝龙：今年以来，我的一项主要工作是每到一个省市，就及时和当地的销售人员进行沟通，听取他们的建议。现在，部分营销人员急切希望公司能早日出台最明确的销售制度，并希望给出一个具体的推行时间表，这样他们就可以按部就班、没有任何顾虑地投入到营销中去，这一点，我们正在加紧推进，所有政策都会陆续出台。我对安利(中国)今年的销售情况是很有信心的。
《商界名家》：您曾希望中国的直销市场能在将来完全与国际接轨，中国的国情决定了短期实现这个目标是比较困难的，在这个较为漫长的过渡期内，安利是打算成为一家典型中国化的直销企业还是打算在一些直销立场上有原则地坚持，以等待中国市场的逐步放开？
陈朝龙：在安利公司的文化中，有很重要的一点就是我们强调以客人的身份在世界各国进行生产和经营，在中国也是如此。既然是“做客人”，就要遵守主人家的规矩，尊重当地文化和法规，按照当地制度来办事，这是安利公司在任何国家首先强调的一点。
目前，安利在中国的发展走的是一条有中国特色的直销道路，在任何一个市场化的国家，我们在坚持销售主导这个方面是不会改变的。
《商界名家》：去年以来，安利(中国)对外保持了相对的低调，是不是担心这种过多关注会给安利造成影响？
陈朝龙：首先我要说明的是，安利公司这段时间不是在刻意低调，我们时刻乐意和政府、媒体等部门进行建设性的交流和沟通。前段时间安利(中国)对外曝光比较少，一个重要的原因是公司内部在进行过渡时期的一些思考和调整，在一些方向性和制度性的东西没有明确之前，与外界就暂时没有大量的沟通。
《商界名家》：在制定这些新的政策时，安利公司内部有没有出现过一些比较大的意见分歧？是如何解决的？
陈朝龙：现在回忆起来，那段时间的探讨是很有意义的。你可以打破原有的任何制度进行重新思考，重新构建一些概念性的东西，安利公司的所有高层都可以发表自己的看法，大家拿出来进行组合和讨论，这是一种很难得的宝贵经验。当然，社会各界的一些朋友也给了我们很多新的思维，大大丰富了我们思考的想象力。
“一切回到企业的根本”
《商界名家》：多年前，中国消费者对直销和传销混淆不清，一定程度上也波及到了安利这样规范运作的公司。到今天，您是否认为安利(中国)已经完全摆脱了在中国部分消费者中的这种阴影？
陈朝龙：是的，这也是安利(中国)多年来值得欣慰的一点。多年前，直销在中国作为新生事物，其销售模式被一些公司扭曲，但是到了今天，我相信大家都已经知道什么是真正的直销，什么是非法的传销，老百姓已经区分得很明显了。自1998年以来，我们采用经政府批准的“店铺销售加雇佣推销员”的模式进行经营，通过店铺和营销人员，为广大消费者提供优质的产品和周到的售前、售后服务。到今年1月底，安利(中国)已经在154个城市开设了186家店铺，业务遍及全国31个省、市、自治区。安利的产品质量实实在在，这点是社会有目共睹的，安利通过在中国市场多年来的规范作业和行为，正在赢得越来越多的欣赏和尊重。
《商界名家》：目前人们提到安利，会有两点给他们印象深刻：一是产品质量可靠，第二点就是热心公益事业。在安利(中国)正式成为一家直销公司以后，除了以上两点，您还希望公司给社会展示一个什么样的形象？
陈朝龙：你说的这两点我也很认同，在安利对外所做的一系列市场调查中，产品质量和企业美誉度一直是安利公司得分最高的两个指标，相比之下，外界对安利公司营销人员的评价就稍低一些，这也是安利(中国)下一步将重点投入的工作内容。
安利(中国)希望通过提高营销人员的素质和形象带给外界消费者更多的信心和惊喜，届时，我们将通过提供专门的业务培训、素质培训来实现销售人员的整体提高。公司还会通过一系列的评选活动和其他鼓励措施对营销人员的优秀表现给予肯定。
《商界名家》：过渡期结束后，安利(中国)在内地市场的发展突破点是什么？
陈朝龙：对任何一家公司来说，始终离不开产品销售这一环节，销售始终是安利公司的主导方向。有些时候，外界对安利公司的关注，更多是作为一家直销企业来关注，而不是作为一家企业来关注。这两个概念虽然只相差两个字，但关心的重点可能就会有所不同。前者可能更注重报酬的计算体系，后者则更多关注企业最核心的销售问题。我希望外界能更多地把安利公司作为一家企业来关注，而我们所做的所有努力，也是按照一个企业在市场竞争中所有的要求在做。只是作为一家直销企业，我们更关注产品的质量，更注重营销人员的培训和合理激励。
《商界名家》：您如何看待中国的本土直销企业？目前安利(中国)最主要的竞争对手是否还是几大外资直销企业？
陈朝龙：近年来，中国本土以直销为主导的企业发展很快，本土企业的优势在于熟悉本地市场，制度适应也比较灵活，能较快进行调整。安利这样的外资公司，优势在于管理经验和产品。中国的市场很大，在这一行业，无论是本土企业还是外资公司都是可以有所作为的，任何一个本土或者外资公司都有可能成为安利(中国)强劲的竞争对手，我们需要做的就是，不断提高能力，持续保持现有的市场优势。
《商界名家》：您对目前安利(中国)的经销商和广大销售人员最想说的是什么？
陈朝龙：我只想传达一个意思：作为全球最大的市场，安利公司在中国永续经营的信心是不会改变的，在新的市场环境中，我们所做的任何调整都是为了更加有利于中国市场，这一点，同样希望安利的营销人员有信心。
陈朝龙简介
陈朝龙先生，1960年生于香港，毕业于香港理工大学，毕业后曾在香港华润采购有限公司任储运部经理逾4年。1990年加入美国安利亚太区香港分公司，任货务部经理，1999年1月升任华南地区业务营运总监，历任安利(中国)日用品有限公司南方区总经理，2006年6月担任安利(中国)日用品有限公司副总裁，负责公司整体策略的制定与实施，并且负责安利(中国)南方区九省一市的业务营运工作。
