直销E运作 为何而作

    大凡一种趋势的形成，无非有着两方面力量的推动：一方面在你周围的同类都已经在做着同一个动作，而你没有；另一方面，你身上一直存在你试图改变而又难以改变的痼疾，突然有了另一种可以改变的方法。
    正如在直销领域中，我们总是无数次地告诉这个行业的新手“为什么做”永远比“如何做”重要，我们现在讨论直销E运作的第一个话题，同样应该讨论“直销E运作为什么”----我想这是直销E运作的真正意义所在。
    直销业的“老大难”
    难一 信息沟通不畅：让我们先从分析直销业的本质开始，如果仅仅从产品流通的渠道来看，直销有着无与伦比的优势，导致现在很多传统商人大量地学习直销模式。然而，直销行业的信息流通远远没有传统行业流畅。我们常常可以看到这样的现象：直销公司或团队花了大量的人力.物力和财力来培养基层直销员的技能，然而效率是低下的，效果是不尽人意的。
    难二 中心的偏离：从4P到4V，经典营销理论给了我们很多启示。4P理论是站在企业的角度来营销，重视产品导向而非消费者导向；4C理论则以“请消费者注意”为座右铭；4V理论则市体验营销理论的具体化。可以看出，营销理论的演变，实际上是把目光越来越聚焦于终端客户的过程。
    我们自然就提出了下面的问题----在直销公司里，究竟是以顾客为中心，还是以直销员，直销团队，直销公司为中心？答案似乎显而易见，因为，如果不以顾客为中心，直销公司就很难吸引终端客户。
    然而，直销行业存在的普遍现象，却是与以上的答案相违背的。比如，专业技能培训主要是针对领导人的，而领导人学到这些知识后开始去培训基层直销员，当基层直销员直接面向终端客户时，终端只能喝到“汤的汤的汤的汤”了，凡此种种，目前的直销运作中从消费层面上说，不是以顾客为中心的，而是以直销员和直销团队为中心的；从经营层面上说，也不是以一线人员为中心的，而是以领导人为中心的。这样的定位，并不利于直销的发展。
    直销E运作，缓解“老大难”
      “如果不是互联网，传统直销业难以得到改善”，资深直销问题研究专家天问先生如是说。
    在互联网上，地球已经不是一个“村”的概念了，而仅仅是你手中的鼠标，在软件技术日新月异的今天，电脑可以做的事情已经超出了人们的想象。
    基于此，我们终于可以勾勒出一个直销E化在运作层面上可以给直销业带来什么样的轮廓了。
    1.以顾客为中心：直销E运作可以为顾客带来便捷的网上购物，还可以自动进行顾客教育.自动服务等。
    2.以基层营销人员为中心：直销E运作至少可以提供：专业支持，网上拓展，网络教室，产品智能销售终端等各种行销工具，远程协助，进阶培训等等。
    通过互联网平台，直销E化运作不仅给直销运作提供了新的思路，同时也缓解了传统运作中诸多难以解决的问题，以下优点是显而易见的。
      1.真正做到以顾客为中心
    通过网上购物.自动服务.产品智能销售终端.在线咨询系统等技术手段，把顾客的教育“做到家”。
      2.一线行销人员的协助问题
    通过即时通讯技术.专业网络教室等系列工具，几乎可以实现零成本的对一线人员的远程协助。
      3.对象的自动筛选和甄别
    通过网络在线说明技术.系统等功能从而实现对访客和对象的自动筛选和甄别。
      4.直销技术的复制问题
    互联网突破了传统直销业中受.时间地点.讲师条件的限制，可以方便的发布标准化.专业化的课件，设计多种自助在线学习功能，对直销技术进行有效复制。
      5.直销运作的成本问题
    在传统的教育业中，为了大幅度降低教育成本，网络教育也已经被广泛采用。
    在专业化的网络教室，各个系统的有效使用，无疑将大幅度降低营销人员的运作成本，使直销回归“低成本”的本质，真正让直销人实现“在家学习，在家创业”的梦想。
      6.团队或系统的文化建设问题
    很多人预测，未来直销的竞争，不仅在于直销企业间的竞争，更在于直销团队.直销系统间的竞争，所以打造系统文化，形成团队优势，将是未来直销运作中的核心竞争力之一。
    而运用互联网来运作直销业务，就目前而言，代表着一个团队是否有与时俱进的观念，代表着是否年轻，是否有开拓性。互联网的使用，从而加强团队凝聚力，提高团队战斗力。
    《中国直销》2006.09号