安捷伦：直销加代理运作模式

   2006环球企业家及高峰论坛于2006年9月17日在北京中国大饭店召开。本次论坛的主题为：“全球化下一步：启全球智慧 明卓越之道”。新浪财经独家图文直播，以下为“跨国公司如何创新”论坛实录。

　　时间：2006年9月17日下午

　　地点：中国大饭店大都会议厅A

　　主持人：

　　今天非常荣幸能够在这里主持2006年环球企业家高峰论坛，我所主持的版块是跨国公司如何创新，当然作为主持人最重要的是要让观众和我们的演讲嘉宾之间互动，所以我现在将要把话筒交给我们的嘉宾，让他们先进行一个介绍。

 

兰涛：　我是安杰伦科技中国区的总裁，86年我们加入惠普公司，99年从惠普公司分离出来。非常高兴有机会在这里跟大家共同探讨创新的问题。

　　因为安捷伦是做电子测量仪器的，安捷伦的产品线非常长。从上千美金的到很便宜的小的表都有。从传统上的安捷伦一直是以直销的方式，销售人员直接来卖这个仪器，不通过代理，不通过商店这样的一个方式。目的是为了把这个产品的技术性能销售给客户，而且要求销售人员是本科以上学这个电子专业毕业才能做这个工作。在中国我们当时采取了这个方法，高端的表跟低端的表，销售人员为了完成任务，会比较愿意做高端的表，因为一台可能是一万美金，一般一万美金以上比较多，小表比如说一千或者是五千美金的表，大家就不会很重视的去卖。我们看到中国劳动力比较便宜，各种贸易公司在市场上非常普遍，所以我们就选择了一个办法，我们请代理来卖一些比较低端的表。同时我们的直销人员高低端也都可以销售这样的一个运作模式。这个运作模式一开始也是一个很大的阻力，你们这个怎么可以直销加代理。我们那个时候电脑部门是有的，但是仪器行业是没有的。
    我们做了以后还是很成功，在中国非常成功，因为中国很多的贸易公司，这点利润不够养活他们。我们现在也推广到全球，大家也都开始，像欧美也都开始用代理商来销售低端的仪表。我想这个可能是我们在中国创新以后，然后推广到别的国家。