浅析直销的内涵与外延

    你懂直销吗？可能问题一出，会愣住一大片。
　　以下，是一些对直销的观点与看法。里面所提到的直销的内涵与外延问题，也许对众多关心直销的读者来说，有一定参考的价值。

　　二０００年开始，我对"直销"这个名词时有接触。去年，国家商务部出台了《直销管理条例》，由于业务的需要和身体健康的需要，才开始对其有一些比较认可的感觉。现在，对直销有了一些肤浅的认识，愿与众人分享。
　　依我看，"直销"不仅是一种营养品、化妆品和家洁用品的代名词，而且是一种经营文化，同时，更是一种具备优秀机制的文化，只是以商务和营销的形式来表现。

　　直销的内涵

　　直销在世界和中国大陆的运营，经过几次重大的的政府调整和市场调整，到今天，已经从原始自由营运状态进入市场初级规范状态。
　　就商业文化与商业精神而言，直销与中国传统的计划经济经营形式相比，它的发展经验，可令诸多社会和研究领域借鉴。它的内涵，更具有一种趋向商业与社会接轨的成熟与合理性，体现在以下几个方面：
　　一、直销源于中国
　　直销概念，进入中国大陆时间只有十几年。但是，作为直销的历史渊源，可以追溯至上世纪二十年代，一位在中国传教的美国神甫，发现了一个令他不解的现象；一些得了病的中国人，从中药铺里买一些植物的根茎叶花果种子等，回家煮成汤，服下后，便可痊愈。于是，他有心的购买了一些中药材料，带回美国进行了研究，最终发现了其中的奥秘。是因为这此植物中含有诸多天然而且是人类机体和健康不可或缺的营养成份。于是，他受到启发，研发出了早期的营养保健食品"纽崔莱"。可以说，直销来源于中国。

　　二、直销思维辩证
　　西方人是结构主义者，但是，他们的思想，来自于东方古老的智慧之根。并且总是以实际可观的形式回归东方。直销文化，便是这样一种哲学。它在地球上转了一个圈后，带着东方古远的思想，在西方进行了验证后，又来到东方进行再次的表现。我们可以看到，直销文化中，多有东方学中阴阳调和、辩证圆融、自利利人的影子。

　　三、直销与时俱进
　　直销模式是商业机制，在商业规则中无可非议的注重商业利润。这种机制，从产品到受众，较为直接的完成商业周期，毫不拖泥带水。从而在成本核算、利润积累和剩余价值上，最大程度的体现了精明的商务运作智慧。
　　而且，直销并非只是现代观念的随行就市，它们具有理智的市场感知经验。这种机制，并非完全以利润为目的。当中国政府准备以法律来保护经济市场和社会利益，出台《直销管理条例》行政监管法规后，2005年4月8日，"雅芳"敢为天下先，依新机制率先试水，冒试验性的商业风险而不惧。吃蟹第一人，精神可嘉。
　　四、价格与价值的重新认识
　　价值与价格比，一直是商界的生存概数比。以传统消费观念看，直销产品的市场价格比较高，一般经济能力受众的消费，需要对其进行一个价值的分析和选择。一般来说，直销产品的价格，就经济欠发达地区而言，"纽崔莱"蛋白营养粉的价格相当于一瓶普装烈性白酒。所不同的是，前者使用后，可以使一人或者全家的身体预防疾病、更加健康、增加财富、分享幸福；后者可以使一人或者全家人的精神和肝、胃、心脏、血液等受到伤害，可能还会引发更多的各种酒后不良后果。
　　五、有效的激励民族产业
　　直销是从中国人养生理念受到启发而形成的。上世纪九十年代登陆中国，通过这些年的发展，对解决失业、人力资源提升，营养保健事业的推行等方面都有所裨益。目前，中国已经出现了二千多家直销企业。直销，无疑是借鉴了东西方营销观念的优秀成果。对中国企业特别是民营企业来说具有极为重要的借鉴作用，可以为不同领域带来一种全新、活泼、进取的运营理念。

　　直销的外延

　　直销企业具有产品多样化，产业文化人性化，机制严谨化和领域空间国际化等特点，而不分地域界限，在法律许可的职业和法定年龄范围内可以吸收直销人员这一点，更是传统的营销行业不能比拟的。
　　直销模式，对于传统的多层次，多环节经营，无疑是一大革命。它的未来，具有巨大的市场和前景。

　　一、可以建立良好的人际关系
　　直销业的营销成员，有高级知识分子，有曾经事业有成的企业家，有下岗工人，也有农民。有文化的人可以参加，没有文凭的人也可以参加。据保守估计，仅中国境内的从业人员即达三千万。从事直销的人员，在与不同层面的人交往中，提高了人际关系的改善能力。经过不长的时间，了解和掌握了营养学、心理学、市场营销学、人际关系学等多方面基本知识，不仅锻炼了人际关系的沟通能力，并且提高了家庭关系的融和。这在当前社会信念产生强大危机的现实中，无疑有其优越的社会性一面。

　　二、具有先进的国际化
　　产业形式
　　直销在中国大陆登陆后的十五年间，给中国的消费者、企业、管理、经营带来了一个全新的思维方式。这一点，我们可以从直销的龙头企业安利公司的营销模式和经营业绩看出，2003年安利的总营业额是100亿人民币，时隔一年的2004年，就达到了170亿人民币的总营业额。即使在1998年的转型期，虽然开始每天下降一千万的营业额，仅在几个月的调整后，便以强大的诚信、自信、服务、优质产品等方面的优势恢复了元气。

　　三、人类健康与文明
　　发展的需求
　　人类在不断的工业革命中，产生了越来越多的工业污染。人们赖以生存的农作物和环境中，发现了许多不利于人类健康的物质。
　　直销产业的产品，在许多方面，是依据人们日常生活的需求，以产品的形式，提高人们对于自我身体的保护，同时也得到了越来越多的健康知识。

　　四、提供致富的机遇
　　直销产业带给中国人一个理念：是利用自己和产业一起互相协调，并且这个协调是紧密地与行为结合起来的，从而有望在不断的提高和努力中，完成其他传统产业所不能保证的致富的现实。
　　它通过完善的经济激励和名誉激励，让每个愿意付出正当劳动的人，都可能并且可以成为经济和荣誉的受益人。只要努力，就有人做得到。

　　五、国家与企业利益共享机制
　　直销企业不论是中国本土生长的企业，还是国外和港澳台地区的企业，进入中国大陆后，首先是与国家进行政策接轨，特别是企业经济运营中的税利的产生，这是国家经济政策与企业经营手段的结合。
　　直销企业在中国，多年来，为中国政府创造了巨大利税，具有一个类型产业的代表性意义。

　　六、巨大的精神动力
　　直销产业历经十多年在中国市场不断磨砺，经受了中国市场的动荡，也不断的寻找自己最佳的定位。终因自身的努力和中国政府立法确认，在去年取得了在中国市场经营的法律管理与服务地位。这一点，来之不易，说明了中国政府对于WTO世贸组织的信守承诺，也说明了直销产业在中国的适应性。这些成果，都是因为直销具有强大的精神动力。
　　直销产业，在不断的鼓励自我和鼓励他人中，集聚了一种不断进取的精神动力。这一点，我们可以从直销的几个"大哥大"、"大姐大"的直销公司文化中感觉到：
　　1、 自信精神
　　经历过直销的人知道，直销业内，对于自信的教育，是一个不断进行的激励机制。它通过互帮互学、实践努力、成绩表彰、个人业绩、团队文化等方式，不断让人们从中感觉到人生意义的价值。从而使参与者得出一个结论，任何事业的成功，首先是自信者成功。
　　2、  科学精神
　　直销企业中，对于产品的认识和介绍，细致入微。其产品不但具有市场的检验性，也具有高科技的技术含量，体现了当今科技领域中的新成果。参与者通过不断积累，也都或多或少学到了先进的科学知识。
　　3、  客观精神
　　直销人在营销中，有严格的自我约束力，讲究客观，量力而行。力求使社会对于直销人员和直销企业能够有一个较为客观的认识。不夸大，不虚伪、真实客观地宣传产品，同时培养了营销人员讲求客观性的个人素质。
　　4、  榜样精神
　　直销企业中，往往有各种类型互相鼓励的交流形式。这些交流形式多种多样，重在培养直销人员的努力和敬业精神。在这里，人人感觉到榜样的力量是无穷的。这些榜样中，有中国传统的智慧榜样，有西方营销的榜样，有人生奋斗不息的榜样，有环境保护的榜样，有经济核算的榜样，有团结互助的榜样，有收入丰厚的榜样等等。
　　5、  人性精神
　　现实社会中，人际关系复杂，人的交往动机带有很大的隐藏性。而在直销产业中，人员来自不同的社会环境，来自不同的就业岗位，来自不同的阶层，也带来了不同的人际信息。通过不断的相处和互相学习，人们之间的感情回归，表现了明显的良性现象。同时，由于在直销行业中的良好环境熏陶，懂得了人性的光彩。每个愿意为自己的直销事业而努力的人，都在不同的社会环境中，以自己的人格精神改善着自己周边的环境。
　　6、  成功精神
　　任何现代化经济活动，以经济效益为主要业绩测试标准。直销之所以为越来越多的社会阶层所关注并参与，在于其理论与现实中的经济利益增长点，其中一个重要原因，是坚持不懈的全身心投入的结果。这些人员，无不具备一个成功人士特有的综合素质。而且，这些成功人士，是从一支一支牙膏或者一瓶一瓶沐浴露等产品的零售开始成长、积累起来的。
　　当然，直销如同马克思说过的："任何新鲜的思想，一到了东方就完全走样了。"不过我相信，任何事物的融合，需要一个相适应的空间。世界上也不具备永远一成不变的事物。相信直销会不断找到自己更完美的空间。