正确认识直销的多层次计酬制度
关键字：直销 计酬制度
直销计酬制度—顾名思义，就是直销企业以产品在销售过程中所产生的利润为基础，制定出一套用以激励直销人员充分发挥销售潜力的利润分配制度。制度是否合理、是否科学，直接影响到直销员的销售积极性。最初的直销计酬制度，直销企业是以直销员“本人”销售产品的数量、产生利润的多少为基础来给直销员计酬的——即单层次直销制度。在单层次直销制度下，直销员只能从自己的销售利润中提取报酬，直销员在销售产品的过程中，如果遇到有意参与直销的消费者，他并不情愿介绍消费者加入到他的行列中来，更不用说去帮助和指导了。因为，他不仅不能从中得到任何利益，反而给自己在一定区域内增加了一个抢市场的竞争对手！在这种情况下，直销企业只能靠自己不断地招募直销员来组建自己的销售网络，从而在很大程序上制约了销售网络的发展速度。 随着市场与人才双重竞争的日趋激烈，许多直销公司开始意识到，谁拥有了销售人才，谁就拥有了销售市场！单靠以往那种一成不变地建立在个人销售业绩之上的计酬制度，难以构建和稳定一支经验丰富的销售队伍。公司要想得到良好的销售业绩，必须想出办法来改变直销员的思维方式，必须想出办法让直销员积极地介绍有意参与直销的消费者，加入到销售行列中来，并且乐意把自己在销售过程中总结出来的销售技巧与经验传授给新的直销人员。于是，这些公司基于直销员的这一行为所产生的效益和付出的精力，精心设计了一种新的计酬制度——团队计酬制度或称多层次直销制度。即每个直销员除了可以从自己的个人销售业绩中提取报酬之外，还可以从由自己组建的下级销售网络的销售业绩中，在一定层级限制内，提取一定比例的报酬。新增的这一部分报酬，通常被称为“网络培育奖”。直销业发展到这一阶段，即允许直销员招募和培训新人制度的引入，标志着作多层次直销的开始。
那么，制度的改革，是否会导致产品价格的上升或使其直销员收入的下降呢？因此，为了在产品价格与直销员收入之间找到一个平衡点，新制度中降低了直销员的直接零售提成比例，但却增加了直销员最有可能获得更多报酬的简接销售利润来源。这种做法不仅不会导致产品价格上升和使直销员的销售报酬减少，反而让直销员在产品价格不变的前提下，获得了更多的赢利渠道。这样一来，老直销员和新直销员就从竞争对手变成了合作伙伴，于是，直销员就有了发展新人参与销售的动力，并且乐意把自己成功的销售技巧与经验传授给新的直销人员。在发展新人加入和指导新人销售的问题上，表现出了前所未有的积极和热情。
在多层次直销体系下，产品的销售并不是层层转卖和层层加价的，在产品的销售过程中，产品实际上只销售一次，即从直销公司到最终用户，在这个过程当中，直销员充当了一个产品推荐人的角色。多层次直销计酬制度，作为一种科学的计酬体系，越来越受到广大直销企业和直销员的青睐。因为，直销员在市场推广和其它销售支持服务等方面的有价值的劳动，给直销企业创造了无穷的潜在效益；直销企业也以按劳分配的原则，将直销员这一部分有价值的劳动，纳入对直销员的计酬范围。这充分体现了公平互利、按劳分配的原则。根据世界直销联盟的统计，全世界80%的合法直销公司均采用了多层直销的计酬方式。
经验表明，一个成功的多层次直销网络的高层直销员，只有把他成功的经验，包括市场推广、人员培训和组织激励等方面的经验与他人分享，才有可能建立起成功的销售团队。多层次直销网络的高层直销员，在市场推广方面的经验、对下级直销员素质方面的培训能力和组织激励能力，直接关系到这个销售团队的销售业绩。如果一个高层直销员没有在市场推广、人员培训和组织激励等方面付出有效的努力，其销售团队就不会有良好的销售业绩，而其相应的报酬必然的高不到哪儿去。
一些对多层次直销计酬体系一知半解的朋友，通常对多层直销计酬制度存在诸多误解。首先，一套科学的多层计酬制度，必须包括横向和纵向两个方面。从横向来讲，任何一个直销员都可以根据自己的能力，不限人数地发展新人加入，直接发展新人的数量越多，素质越高，获利的机会就越大。在这一点上，并未限制直销员的潜在收益；从纵向来讲，任何一个直销员，都只能在有一定层级限制的销售网络中，获取销售提成。从而，保证了在固定的单件产品销售利润中，有足够的资金，落实“网络培育奖”的发放。在通常情况下，勤奋工作的新加入直销员有可能比介绍其加入的直销员赚得更多。值得注意的一点是，多层次直销制度中的“网络培育奖”，只能是在直销员的下级销售网络中，成功地把产品销售出去而获得利润的前提下，直销企业才会向直销员支付这一报酬。在任何情况下，报酬都是直接与产品销售所产生的利润挂钩的。因此，即使你拥有100万个下级直销员的销售网络，如果没有产品售出，就没有此项报酬。这一点确保了直销员不会仅仅因为介绍新人加入而获得报酬。很多具备长期经营理念的直销公司，制定了相应的制度，以确保那些不活跃的直销员不能坐享其成。公司对其销售体系严加管理，以确保直销员对公司确有贡献才能得到报酬。因此，如果公司有这样的内部控制措施，政府没有必要硬性规定参与者所能获取报酬的层级。
多层次计酬制度，已成为现代直销不可分割的重要组成部分。因此，政府在出台直销法规时，如果未能包含这一计酬制度，则说明直销这一先进的销售模式在中国还没有得到真正的推广，意味着中国的直销业还处于政府高度控制之下的畸形阶段。虽然，多层次直销制度容易被一些居心叵测、心怀鬼胎的不法之徒所借用，但是，我们不能因为社会上存在着形形色色的坏人，而有了阻碍直销行业正常发展的理由。正如雷管炸药在正常人的手里，为祖国的生产建设作出了卓越的贡献；在坏人的手里，却成了实施暴力犯罪的利器。但是，政府并没有因此而禁止生产雷管炸药，只能制定出相关的法律法规来确保这一物资必须用于正常的生产建设。虽然如此，还是有一些胆敢以身试法的亡命之徒，利用它来进行一些令人不耻的犯罪勾当。同理，对于直销，只要国家相关管理部门的人员，肯真正地去了解直销、研究直销、深入直销，同样可以制定出相应的措施来约束使用这一计酬制度的直销企业，让他们知道，只有秉承正当直销的一贯宗旨；只有遵循正当直销的游戏规则，他的直销行为才能受到国家法律的保护；他的销售网络才能根深蒂固、坚不可摧！否则，等待他的将是受到国家法律的严厉制裁！
