目前中国直销业的弊端及趋势

关键字：中国直销业 弊端 趋势

    很多做过直销的朋友都有过这样经历：听了某人讲了奖金制度，看了产品示范，或者参加某些大型会议后，发现直销有如“天堂”，有如“世外桃源”。看看自己的现实，想想自己的梦想，再听听直销老前辈所描绘直销带给他们的美好生活，就奋不顾身的投入直销事业。结果，小部分人成功了。可是，更多的人是在直销里弄得伤痕累累。从事不正当公司，受伤是必然的。可是为什么从事正当的，口碑非常好的公司，也有许多人受到了伤害呢？

　　直销是制造业时代的产物。制造业时代产品供不应求，产品行销是供应导向，好的产品加上好的行销方式就能引领市场。直销对于制造业时代来说有很多优点，所以直销应运而生，配合了当时的时代。可是时代不一样了。现在产品供大于求，产品行销已经由供应导向进入需求导向。未来将会进入顾客导向。直销存在的很多缺点将会使直销不再适应时代的发展。有人说：“直销是未来最大的趋势阿”。没错，直销的“传”是为来最大的行销趋势。可是直销的“销”就会产生很多问题。

　　直销有五大缺点：

　　（1）产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。

　　（2）直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95％的人不喜欢推销，而99％的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。

　　（3）必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，呆帐的问题。

　　（4）容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。削价就会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发A公司直销商的囤货产品。他5.4-5.5折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以5.8-5.9折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以6.5-7折卖给消费者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多。实属冤枉。如果直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几十万的货。旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直销商在此受伤不浅啊。

　　（5）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了由钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。

　　以上五点，不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人。。

　　顾客续购率不高。做直销的朋友你们想想，你们的顾客每个月都会重复跟你购买产品的有多少。如果每个月的顾客续购率达到20％，那已经是不得了了。这不是产品不好，公司不好，或直销不好，而是没有一套留住顾客的系统。消费者是不忠诚的。消费者只会做给自己最多利益的事情。假如你刚进入一家直销公司，把产品8折买给顾客，因为你刚加入奖衔不高，打8折你已经没赚他钱了。可是这顾客发现有人7折就卖给他，你说他还会8折跟你买吗。如果你也打7折，那你就要亏钱了。假如同样是8折，顾客也会跑去跟也一个关系比较亲密的买。消费者只是消费产品，他不会在这家公司得到任何好处。如果发现有更好的产品，就会跑去买别家公司的产品，顾客就是这样不断的流失。

　　我们来看看世界上几大直销公司的发展形势。A公司97年全球营业额做到70亿美金，到了2000年只剩下38亿美金，2004年62亿美金，但中国贡献了一半的业绩。N公司93年做到10亿美金，可是到了2004年开了30多个国家业绩还是10亿美金左右。F公司曾经是世界上第二大直销公司，可是近几年业绩跌到前十名不到。H公司在很多国家业绩也是平平。这些直销巨头在海外的业绩都没多大的增长，甚至大幅度下滑，这说明了什么呢？

    是因为这些公司不行了吗？是她们老了吗？我认为不是。真正的问题是在于直销运作模式。是传统直销存在的问题而引起的。直销是传道销售者的事业，是把销售者变成利润的分配者。而未来的最大的行销趋势是传道消费者的事业，是把消费者变成永远的利润分配者。

　　一位做过直销的朋友讲了一段他做直销的体会：做直销在于直销之外是做人，直销是助人自助的事业别人不能成功就谈不上您自己的成功。不是那种高高在上的理想，不要精神丰富但口袋空空的连吃饭都问题。我都快饿死啦，还叫我干革命能行吗？我觉得做直销要公司、产品、制度三方面来考虑。公司有实力，有发展潜力。我希望找到一个永续经营稳健发展的公司。产品好有效果，价格实在。消费者有口碑能重复购买，适应面广。制度人性化，操作不会太吃力。你推荐一个合作伙伴你就增加一份责任。不是把人圈进来了，到最后把自己的人脉伤了，自己也受伤了。我希望的是自己成功了，别人也能得到幸福。这真是道出了很多直销人的心声啊。

　　直销非常好，可是传统直销产生很多问题，会让很多人受伤。那有没有解决的方法？时代在发展，问题产生了，就一定能解决。

　　解决的办法：只有以产品导向才能从根本上解决所有这些问题

　　难道解决的办法就没有了吗？我们不能否定直销本身，就象不能否定电子商务一样，打个比方，汽车会出交通事故，我们不会不让汽车上马路。而是制定交通法规去避免，让事故少发生或不发生。所以我们要做的只能是，找到最好的解决办法，而不是完全否定他们。而科士威公司具体怎么去解决这些问题呢？

　　首先是改变运作思路，不要一直把眼睛盯着那些有可能成为你得力下线的人。真正有潜力的人，大家都在盯，如果你以奖金内部返回或者跟进一年（还有人把跟进8年作为典型案例）后才把人拖下水而引以为豪的时候，我觉得是倒退和悲哀。我们能不能做有效率的事情呢？虽然我也觉得长期的跟进确实是毅力和坚持的最好说明。但我们已经进入了效率的时代，不要再本末倒置了。既然跟进一个人那么难，那么我们可不可以不要急着让人家来做呢？让他先成为一个实实在在的顾客呢？

　　所以第二个解决的思路是让产品吸引顾客。怎么能让他成为一个实实在在的顾客呢？必须有很丰富的产品，最好包含生活的各个层面，男女老少都可以选择自己的喜爱的东西，同时，这些产品质量要好，最主要的是价格必须有绝对的竞争力！同样的东西在商场、超市卖100，这里卖60，你说你会买吗？答案很清楚！所以产品够多了，价格够便宜了（当然品质肯定好的），还有很多是世界名牌，一样的东西，比其它地方价格便宜，顾客才会到你那里去买。看到没？反过来做了，先做顾客，有效留住顾客的思路，这是回归的思路，回到传统。

　　第三个思路，不需要那么多学不完的学习和聚会了。因为顾客只是换一个地方买他们喜爱的东西，他们对产品很了解，你只是提供了一个便宜的机会给他，所以不需要你是产品的专家。顾客关心的是：你的产品便宜不便宜（当然东西好是不用怀疑的）。

　　因此，我们就可以看出清晰的思路了：做代理，而不是专卖店。只要东西够好（有世界名牌），够便宜，何必担心没有顾客来买呢？

　　既然能这样，我们就不必担心为完成“最低消费”而自用多少，因为你是看到你所需要买的东西而价格便宜才买的，是主动购买的，不是为做直销而进的货，你也是觉得这样的生意可以做，进而成为经营者，不再是先带着经营者的眼光来看的。开始时大家都是顾客，因为有吸引力才买，因为觉得有钱赚才愿意做。

　　怎么有钱赚？让你在兼顾产品强大的竞争力的同时，设计良好的直销制度可以同样保证你有可观的收益！是一个传统生意和直销的全新的结合。而且每月的最低个人销售低得让你觉得不可思议。真正体现大众化的模式，谁都可以做。这样的模式在中国有没有？已经在国外成功运作几十年没有？如果说这样的模式本身就是一个可怕的空前的机会的话，我宁愿认为这是一个真正产品导向的时代的开幕！

　　到底怎么做呢？你看到东西好又便宜就会买，进而要成为经营者，而你只要对你熟悉或不熟悉的人说：你去看看我这个大超市吧，看中就买，看不中拉倒，大家谁也没有任何压力。就这么简单，容易复制吧。有商业价值的机会才叫机会。

　　这样看来，前面我所提到的弊端基本都解决了吧，我给它取个名字，叫“传统的做法，直销的制度”。有意思吧，这样的企业已经掀开它那神秘的面纱，正款款而来，你已经准备好了吗？

　　职员（做事情）老板（做市场）富豪（做趋势）,知识改变命运，网络改变生活！互联网也产生亿万富豪,穷人把电脑当玩具，富人用电脑做生意。